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◆ “订房宝”已是孙建荣第三次创业，孙黝黑的皮肤，磁性的声音，颇像行军打仗中的军人。

文| 铅笔道 记者 云湛

►导语

“成功一定要经历磨难，一定要经历反围剿，否则不可能轻易成功。”去年最艰难的9个月里，这是孙建荣说过最多的一句话。

去年4月之前，孙将滴滴模式应用于全日房：用户语音发起需求，如需要多少钱的房间，平台再将信息分发至附近酒店，以供用户选择下单。但之后，孙战略大转移，砍掉全日房，专做钟点房。

也就是在此时，孙告诉兄弟们：“手里没有资金了，持续时间可能很长，也可能很短。”接下来，团队50多名员工薪水一律延发，但随后的9个月里，无一人离孙而去。

◆ “订房宝”产品页面

5月，“订房宝”改版，系统会根据用户位置，向其推荐情趣主题、公寓式酒店等钟点房。用户在“订房宝”上预订房间后，酒店可对订单进行确认。

去年年底，“订房宝”获浙商创投、丰厚资本、娱乐工场共600万元天使投资。

“粮草”充足，团队沉下心来研发产品。今年4月，订房宝加入支付功能。截至5月底，孙签约酒店数量到达3000家，其中北京2000家，上海500家，广州、深圳各200家。

6月份，孙与酒店陆续达成“直联”合作：为酒店开发一个后台操作系统，后者可以接单，并直接为用户办理入住。最先开通的是速8，涵盖其旗下400多家酒店。而后，如家、汉庭、锦江之星也相继与孙达成合作。 “市场上耳熟能详的品牌都覆盖到了。”此外，“订房宝”还与一些单体酒店达成合作。

8月中旬，“订房宝”完成A轮融资，由东方富海领投，浙商创投与丰厚资本跟投。

目前，“订房宝”服务已覆盖全国300多个城市、近26000家酒店，其中单体酒店约为1万家，其余为连锁酒店。日均订单2300左右，峰值可达3000单，其中预付订单1000，日流水10万元。

注：孙建荣已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性作背书。

1998年，年仅24岁的孙建荣第一次创业，做山野菜加工。因管理经验不足，项目夭折。2004年，他二次创业，做室内环境空气检测与治理，因牌照申请不下来，再次放弃。之后，他陆续去了鹏润地产、阿里巴巴、糯米网，终于在13年，再次创业。相隔上次，为了创业他已等待近10年。

2013年时，孙在糯米网已工作2年多，期间，他负责几个大区的销售工作，其中包含酒店团购业务。移动互联网的热潮，让他动了要在酒店领域创业的念头。区别于传统OTA模式，孙受滴滴模式启发，想做一款用户发起语音需求、酒店抢单的产品：订房宝。

2013年12月底，“订房宝”App上线。流程上，用户语音发起请求，如“想入住一间200元左右的大床房”，附近酒店收到信息后，会根据当日剩余房间情况，及时给出相符房型，然后用户根据价格、距离、位置、品牌4个纬度选择酒店，沟通细节后即可入住。酒店品类以全日房为主，钟点房为辅。

孙本是销售出身，又有糯米网工作背景，在酒店对接上可谓轻车熟路。孙定位于中高端连锁酒店，根据携程上的酒店名单列表，逐家上门拜访。最早合作的一批酒店在中关村大学城附近，对方很乐意接受。“OTA若与他们合作，最高会收取30%佣金，而我们免费。”

2个月时间，销售团队6人在北京、杭州共签约1000多家酒店，成功率达70%，其中包括全国范围的布丁，北京的锦江之星、汉庭、海友、全季。

然而，用户产生的订单量很少，维持在20-30单，虽说1~2月份正是酒店最淡季，但这个量级让孙失去信心。到了3月份，孙已预感到该模式可能不靠谱。

孙将业务逻辑重新梳理：并不是每家连锁酒店都跟五星级酒店一样，有专门的销售部门来响应订单。这样一来，订单只能交由前台处理。而10点~11点正是入驻最高峰，前台无暇抢单。此外，中单率低、报价频繁也是关键因素。

基于以上，孙想明白了：全日房没法做。3月下旬，孙和任国栋（联合创始人）讨论，觉得钟点房是个不错的方向，立即展开调研。“其实当时选择也不太多。”

北京国贸光华路燕莎商圈的一家汉庭酒店，旁边都是写字楼，居民区甚少。任国栋在酒店大厅蹲了两天，“我以为钟点房只在周末需求大，没想到在工作日量也不小。”任有些意外。

他发现，有钟点房需求的人群大致有3类：一是企业高管、白领来午休。二是一些正常的情侣。其余一类让任大惑不解，“两个男的开房，可能是工程师。”另外，还会有少数类似办公室恋情者。

孙、任一行人累计调查了约一千家酒店。统计结果显示，钟点房入住率在10~15%左右。“只把存量市场做好，我们就可以活得很滋润了。”

4月1日“愚人节”当天，孙决定战略大转移，放弃全日房，专注钟点房。

理由大约有四点：1、市场不小，大约几百亿元。2、属于行业空白，极少有同行涉猎。3、团队能满足钟点房对应人群的需求。4、自带噱头，对业务开展、运营有帮助。另外，与全日房相比，钟点房的预订流程也有差异。2014年，国内OTA大多是提前预约模式，但钟点房无法预约，酒店永远不知道下一时刻的库存量。“它是动态的，今天用户退得早，就多出一间做钟点房，退得晚就少一间。”

战略转移时，公司出现财务危机。孙告诉兄弟们：“手里没有资金了，持续时间可能很长，也可能很短。”他被迫启动融资。

◆ 停发薪水9个月，“订房宝”的小伙伴们无一人离开。

一日，正在杭州寻求融资的孙，接到来自HR王杉的电话。财务危机期间，王负责员工去留问题。看着屏幕，孙迟迟不敢接听，他害怕，内心忐忑不安。

接听之后，王杉还没说话就哭了，孙更害怕了，做了最坏的准备。不料最终的结果是：无一人选择离开。

5月1日，改版后的“订房宝”上线，系统会根据用户位置，向其推荐情趣主题、公寓式酒店等钟点房。用户下单预订后，酒店会对订单进行确认。

6月份，针对家庭困难考生，“订房宝”在7~9日做了一场高考活动，活动以“狙击黄牛，限量1000间“为口号，在北京4个考点展开：家长、考生仅凭考号、身份证便可免费入住钟点房。

此次活动花费10万元左右， 最终引来900多位考生入住，腾讯等媒体对该活动也进行了报道。活动后，日订单量逐渐上涨，最高达100单。此后，孙将此活动形成常态，每年都会举办。

2014年底，“订房宝“获浙商创投、丰厚资本、娱乐工场共600万天使投资。截至此时，团队已节衣缩食，停发薪水达9个月之久。

“粮草”充足，团队沉下心来研发产品。今年4月份，“订房宝”第二版上线，打通了支付功能，不久后，孙终于看到了现金流。

为了控制成本，孙选择地推的推广方式。方法很简单，新用户在酒店下载“订房宝”，可享受10~20元优惠，同时酒店也会得到10元补贴，“这种方式非常精准。” 在线上，作为酒店供应商，任与高德、去哪儿进行合作。

截至5月，孙签约的酒店数量达3000家，其中北京2000家，上海500家，广州、深圳各200家。

一份来自“去哪儿”的订单统计结果让孙大受启发。北京、上海、广州、深圳，订单量基本维持在50单左右，北京稍高。从酒店分布上看，北京酒店的出单率过低。以此，孙大概估摸出来一个数字，上海市场是北京的2倍，广州、深圳各是其4倍。于是，孙将业务重点放在了广深地区。

6月份，孙与连锁酒店陆续达成“直联”合作：每个酒店都有一个PMS（库存管理系统），酒店可直接接收订单。最先开通的是速8，涵盖其旗下400多家酒店。接下来孙又陆续与如家、汉庭、锦江之星达成合作。“至此，市场上耳熟能详的品牌都覆盖到了。”此外，“订房宝”还与一些单体酒店达成合作。

2个月后，“订房宝”完成A轮融资，由东方富海领投，浙商创投与丰厚资本跟投。融资后，孙加速其它城市的业务扩张，北上广深等一线城市继续跑马圈地。

刚过去的11月，“订房宝”在望京SOHO、中关村大学城做了一场房车活动。任请来3辆房车，供用户体验，房车被装修成酒店模样。该活动在望京引起轰动，活动视频总播放量达3000万。

目前，“订房宝”已覆盖全国300多个城市，合作酒店数量近26000家，其中单体酒店约为1万家，其余为连锁酒店。日均订单2300，其中预付订单1000左右，日流水10万元。

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