IT思维

◆ 冯蔷是北大出身，受俞敏洪、孙陶然等人思想熏陶较多。“生意的本质就是赚钱，有买有卖，赚钱才是好生意。”

文| 铅笔道 记者 薛婷

►导语：

2014年初，冯蔷的第一家自助仓学院路店开业。仓里只有10几度，几乎所有仓柜都是空的。冯蔷每天都会去仓里看看，拿着抹布擦擦仓柜，擦擦地… …有时会抚摸仓柜自言自语，“你们别着急，现在都空着，以后都会满的。”

由于未提前做推广，开业前5个月，冯蔷的第一家店生意冷清。如今冯蔷偶尔还会去第一家店逛逛，“看着那些柜子都挂上锁了，我觉得当年对它们的承诺兑现了。”

她所做的自助仓，主要为个人和企业提供小型物品存放服务。上世纪60年代，第一个“自助仓”诞生在美国，并逐步在欧美发达国家盛行。近几年，国内市场也开始涌动。

“美立方”的客户可电话下单，也可在微信平台下单。来了自己刷卡进门，自己整理物品，钥匙自己保管。此外，冯蔷根据国内情况，可为客户提供一整套运输服务。

目前，“美立方”自助仓在北京已有6家门店，总经营面积约1万平米，前4家店满仓率平均为80%，接待自助仓用户累计超过2万人。

6月10日，“美立方”在圆梦众筹，获得500万元天使融资。近期该项目正在寻求A轮融资。冯蔷说，希望一些看重远期收益的基金能够关注，比如投过房地产项目、连锁酒店的基金等。

注: 冯蔷已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性作背书。

3年前，北大MBA一堂创业管理课上，一位嘉宾讲到了国外自助仓储，为个人和企业提供小型物品存放服务。上世纪60年代，第一个“自助仓”诞生在美国，并逐步在欧美发达国家盛行，美国已有6家自助仓上市公司。

这番话触动了台下的冯蔷，还在清华同方做投资总监的她早已萌生创业打算。“曾考虑过做美容连锁、餐饮等方向，但都不足以让我离开当时的职位。”冯蔷说，但“自助仓”项目却让她彻底动心了。

首先，身为妈妈的她本身就有需求。“有了孩子后，东西成倍地累积，居住空间越来越小。如果有地方能把暂时不用的东西腾出去，我肯定会用。”

再者，站在投资的角度考虑，冯蔷认为该模式在中国尚属早期，很有前景。“大家都在同一起跑线上，以我的经验和资历是能搞定的。”冯说，“我不懂互联网，但自助仓储是个服务行业，只要肯花心思，没理由比别人做得差。”

由此，冯蔷扎进自助仓储的研究中。她用了近9个月，走访了行业的发源地，包括美国、英国、新加坡、日本、香港等。

一番考察下来，冯总结：1、这是已被其他国家、地区验证过的市场。“美国有一些很大的楼，整栋楼都是仓储室，里面挂满了锁。”2、这是个可持续性的生意。“在美国过去50年平均盈利率大概为19%；在日本投资自助仓储比投资住宅收益还要高一些。”冯说。

13年7月，冯蔷成立了“美立方”。 “攒了一笔钱，做了第一个店来验证想法。”

冯蔷选址很谨慎，在考虑近30个选址后，她确定了第一家店地址——学院路。“这边是北京八大高校最集中的区域。”冯把在校大学生作为潜在用户。

经过45天的装修，2014年1月，学院路“美立方”自助仓正式开业。它占地约1000平米，有近300个仓位，40多种仓型，体积从0.5立方到50立方不等。1立方米仓型收费188元/月，10立方米1300元/月，租的时间越长可享受一定折扣。

◆ 学院路仓内一角

此外，仓内安装了美国 ADT 整体安防报警系统、实名认证门禁系统、CCTV 高清闭路监控系统、温湿度实时观测监控系统以及管理员全天定时巡仓等。

服务模式类似于国外，客户可电话下单，也可在微信平台下单。来了自己刷卡进门，自己整理物品、出门，钥匙自己保管。

与国外的不同之处是，根据国内情况，冯蔷可为客户提供一整套运输服务。“你需要多大的仓，我们上门帮你测量存储物品，之后预估出仓体积，进行报价。上门取货、退仓送货，我们都能做。”美立方还为客户提供所有的包装材料，如专业的纸箱、胶带等。“北京的交通状况，导致很多客户有运输需求。”冯说。

然而，开业前5个月，只有零星的客户来存储物品。“基本都是我认识的朋友、同事。”冯蔷反思：“开业前，所有员工都在那儿建店、装修、弄门、弄仓… …没有人去做推广，开业后我们才发现没有客户。”从3月份开始，冯的团队在校园内开始做地推。

直到6月毕业季，订单才快速增长。6-8月，满仓率达到近80%。但9月份，数字又下降了。此时，冯蔷的推广团队已扩展家庭用户，如有孩子的家庭、喜欢存储运动器材、热爱运动的用户等。同时，“美立方”口碑渐起，满仓率逐渐稳定至约50%。相比学生而言，家庭用户的仓型稍大，但整体收益持平。

12月，冯蔷开展了一次活动——“29元存行礼，放心回家过新年”。该活动为其沉淀了一批北漂用户。12月底，满仓稳定在70%左右。

今年2月，冯蔷第二家自助仓（北苑路）开业，此时第一家店运营已有一年之久。

“第一家做了整整12个月，我要看它会遇到什么问题，把规律跟特征都抓牢了，才开第二家。 第一家店给了我经验，可用于后面的新店中。”冯蔷详细说来：1、选址考虑比较长远，一个店能支撑10年左右的运营，且均在地铁站旁边。2、在选址前就做市场推广，不要等店建完了再去。

因为有第一家店导流客户，开业6个月后，第二家满仓率就稳定在80%。“在学院路时，曾有北苑附近的用户嫌远放弃了。”冯说，现在他可以来北苑路店。

4月，冯蔷收购了一家同行公司，同时与另一家公司合作。10月20日，太阳宫店开业。至此，“美立方”自助仓在北京已有5家店，规模平均为1000平米左右。

每个店配备一名客服人员，负责电话接单或处理线上订单。推广、维护、行政人员等归为总部，服务所有店铺。目前，除太阳宫新店外，前4家店满仓率平均都达到80%，累计接待自助仓用户数量超过2万人。

10月份前，冯蔷一位朋友在通州八里桥刚好有个园区想转型，后者曾服务铁路系统。恰好，冯在开完四家店后发现，约有10%用户为电商、O2O类企业，如京东到家、青年菜君等，他们会在所有的店内选址。“在店里开个仓可就近配送。”

她和朋友一拍即合，决定在通州开个新店——“e 方园”，将服务式仓储升级为电商创业园，为电商创业者提供服务式办公。“通州有做电商的天然优势，物流服务很集中。”她补充。

10月27日，通州店开业。“e方园”在自助仓的基础上，增加了办公区、会议室、摄影棚、餐厅、住宿区、休闲区等，还为电商创业者提供网店代运营、代收发货、物流代运营、物业以及工商、法律、财务等服务，类似于创业孵化器模式。其中工位、床位均较为便宜，每月分别为599元、700多元。

对于入驻的团队，冯蔷有一套筛选标准：1、成熟的中小型电商或者有发展潜力的创业电商；2、有对仓储物流办公一体化有需求的客户。“我们提供的所有服务中，他至少需要3种，才能在他们身上体现出集约化管理带来的效率提升。”

目前，已有5、6家电商陆续入驻，如微菜园、北海巨欣等。“接下来会重点在通州招募入驻团队。”冯蔷说。

电商创业园只是“美立方”业务延伸的一种方式，冯蔷表示，如果未来妈妈级的客户比较多，可能还会尝试做类似“妈妈仓”的模式。

6月10日，“美立方”在圆梦众筹完成500万天使融资。“因为不是互联网项目，并不受风投青睐。”冯蔷说：“这个项目不是大家一窝蜂都去做的那种。”

“我北大出身，受俞敏洪、孙陶然等人思想熏陶比较多，生意的本质就是赚钱，有买有卖，赚钱才是好生意。”曾有投资人劝冯蔷往互联网上转，把用户做成大数据之类，“强加的东西，会让我很难受。”她微微一笑，“我估计后半辈子都会干这个事。”

◆ “美立方”团队

近期该项目正在寻求A轮融资，冯蔷说，希望一些看重远期收益的基金能够关注，比如投过房地产项目、连锁酒店的基金等。

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