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来源：正和岛·约局APP

分享人：卡尔兄弟集团董事李明明

流量是许多企业的心头痛，你知道线上流量的三大来源吗？有哪些是高效且低成本的？怎样获取流量？线上线下如何配合？卡尔兄弟集团董事李明明在「约局」的本次分享很好地回答了以上问题。

我从线上线下两个部分来说流量，线上流量入口分三大类：搜索类、社交产品类和电商类。

搜索类就是现在比较火的百度、360、谷歌，搜索从1999年开始兴起，2005年开始盈利，当时使用百度搜索的商业用户还比较少，点击费用平均3毛钱左右，点击量比较大，比如“汽车保养”，当时整个互联网做这个关键词推广的可能只有我一家，线上所有的流量全部到了我这里，当时搜索收费的点击成本比较低，搜索引擎的信任度也远远高于现在。

我先从收费角度来讲我们应该注意哪些问题。2005年的点击成本还比较低，现在的点击成本已经相当高了。平均1000-5000获取一个客户，我记得我在2008年的一个项目，当时获客成本是200。作为公司领导需要注意，做SEM的人一定是精于后台的管理，如果只是花钱，百度一天几十个亿的点击量要花钱太容易了，如何提高搜索转化率是关键。

首先我们要对自己的产品进行分析，对消费人群进行画像。客户在哪里？年龄段是多少？可能会搜索什么关键词？哪些关键词是精准关键词？哪些是相关关键词？比如汽车行业我把“汽车”作为关键词，可能有人搜玩具汽车也进来了，可能有人搜汽车保养也进来了，你要清楚地知道自己要什么，哪个区域、什么年龄段的人有什么行为习惯，要非常精准地去定位。

我建议大家如果做百度和360搜索，尽量找过去有这方面操盘经验或者百度公司出来的人负责这块业务，这样会比较清楚后台的漏洞和问题，花钱一定要精细化，本来转化成本已经非常高了，再不做精细化烧钱太容易了。

免费有一定的局限性，搜索免费一般是SEO技术，就是优化技术、搜索优化。当时58同城的SEO做得最好，有强大的SEO的已经把网站的SEO做好了，非常有利于SEO的优化。比如卖二手汽车的会找到客户搜索关键词最多的几个词，把这几个词作为网站的核心关键词进行优化，比如客户搜索“北京二手车”几个字，58同城排第一，易车排第二，赶集排第三，这三家都是SEO做得最好的。

当然，现在做二手车还是有机会的，首页里顶级域名排到第一页的只有一家，这种情况下仍然有机会通过SEO技术免费把我们的网站排到前面去，而且可以查到每天的访问量，北京二手车平均搜索量PC端2300，移动端1500，加起来是3800的搜索量，如果我们做优化，点击量在10%，就是380。做百度推广这样的关键词到了5块左右，一天就要花5900，一年花69万，这意味着我们通过这样的免费计划关键词优化到第一页，一年最少可以省下70万的推广费用。

线上流量的第二类是社交类产品，做这么长时间我们发现微博的转化率是比较低的，微博里更多做一些事件营销的传播、炒作，但你无法通过微博快速得到结果。

我不建议用一个号去运作一个官方微博，大部分企业都会有一个企业家的号，官方、产品和小号去配合，做一些非常规动作。比如做消防设备，你的公司可能叫华天，你就注册一个华天，再注册一个微博号就叫消防设备，还有一个号就是你本人的名字，三个号矩阵方式运作对你很有好处，你有个人魅力和影响力，通过人与人之间的交往，达到推广自己产品的目的。官方号要发布一些官方的东西，行业号操作起来比较难，比较耗精力，吸粉也比较难，得到结果也比较难。

我有两个细节可以告诉大家：微博里面可以买粉，不是垃圾粉，后台有一个功能可以掏钱，一块钱帮你推广一个粉，感兴趣的人会关注你；再就是微博话题可以花钱，如果你有足够好的话题，可以花钱3000左右，大家可以去百度上问有很多话题置顶的，置顶一定时间掏多少钱，这要有专门的人运作。

微信的基本操作思路和微博比较像，但微博更发散，微信更封闭，微信里最简单最直接的第一种是朋友圈广告，很多大型企业都在用，这个可以花钱做到；第二种是广点通，即微信大号最下面的广告条，这个也是可以花钱做到的。朋友圈广告原来500万现在5万就可以做，二、三线城市5、6万就可以覆盖到整个城市，非常适合产品在新的城市做快速普及；第三种是微信大号植入软文或者硬广。

这三种花钱的方式，大家可以优选，所有媒体渠道里，微信的营销效果是比较直接的，如果不想做太软的广告，可以直接做体验活动报名，比如消防体验活动、二手车试驾等等，活动类比品牌广告直接一点。

如果没有什么特别有杀伤力的功能，我不建议大家做APP，微信开发试错成本低得多。微信里还有一种免费叫微信公众号，微信公众号也分几种，一种是官方号，一种是行业号，还有个人号，把企业家本人打造一个微信号，包括今日头条等号，有足够能力可以把所有的号都开了，但需要人运作。如果没有很强的微信运营团队，建议大家做微信个人号，比微信公众号操作起来容易得多，更容易和客户互动，不容易掉粉，大家可以把个人微信号做成促销活动的方式。

比如前两天我们想整合一些行业人士，将来好形成合作，我就做了一个微信号叫“家居建材行业联盟”，把行业里的人都加进去，免费帮他们发一些招聘信息等很多信息，很快我的微信号已经快5000人了。企业家要注意个人形象的打造，我的微信头像一定是很正式的头像，你的签名一定要应用起来，一定要可以证明自己的身份，要包装。

我遇到一个很牛的主持人，但他只在签名里写“10年主持经验”，这样第一加好友通过率很低，第二人家不了解，不知道你到底是什么级别的主持人，我跟他聊过以后发现他有很多荣誉，我就把他的荣誉整合起来，他获得某个地区的十大主持人，再把10余年大型活动的主持经验做包装，很多企业家都有很多头衔，包括政协委员，工商委员等，加好友的通过率非常高，我们可以潜入各种群里，只要你是有身份的，所传达的东西是正能量的，大家都会乐于加你，加几千人不是问题，重要的是你要起到什么作用，再次提醒一下，个人号是非常好的方式，不要动不动运作一个公众号。

如果没有合适的人才，我不建议搞微信公众号。如果一个人既懂编辑又懂文案还懂一些简单的推广思路，这样的人非常适合做微信个人公众号，我建议一种官方号，一种行业号，比如家具行业做一个“家具圈”的号，通过发公益顺利把自己传播出去，大家不用一味做自己的公众号，这对于营销有一定难度。

非要做自己的公众号也不是没有办法，两种最笨的办法，第一种是做评选，通过评选拉粉，评选优秀员工、优秀供应商、消费者最喜爱的产品等，甚至评选企业代言人，吸粉是非常快的；第二种是做三级分销平台，成本不高，有技术人员可以搞一下，可以快速吸到一大批粉，只要产品结构设置合适，三级分销可以很快带来销售。

线上流量的第三类入口是电商类，最热门的就是京东、天猫、淘宝，某种意义上京东还弱一点，优先考虑一下淘宝和天猫。电商类的流量入口，淘宝里搜“沙发”，消费者普遍喜欢搜完沙发之后点销量，大家可以站在用户角度想一想，我要买东西怎么买，搜完关键词之后搜销量，然后看有什么东西。第一页，最差的一个销量是380单，最好的一个是1336单，是1780的客单价，这个企业一个月光靠这款沙发可以卖到240万，一年可以卖到接近3000万，光靠一款沙发淘宝可以卖3000万。这样的情况下我们就几乎没有机会了，我要做一款沙发几乎是没有机会了，真的没有机会了吗？你要做分析，你的企业做的沙发有没有特点，是智能沙发还是北欧沙发？就要继续查。

比如北欧沙发，现在开始搜北欧沙发，整个页面里最差的71单，最好的507单，这样的销量我们还是有一定机会超过他们的，我们需要分析竞争对手的客单价以及风格，有没有什么负面评论？优秀评论是什么？包括标题、图片、详情页，淘宝里也可以做优化，通过免费优化可以排到前面，不是完全需要做聚划算等收费的推广。

很多时候我们首先要看市场有没有机会，机会大的话我们就算在淘宝里花流量费也有机会，如果没有机会你花钱都没有必要。京东、天猫都差不多，天猫的开店成本高一点，如果你没有很强的团队最好准备一两百万再进去。

很多时候线下比线上还重要，为什么这样讲？这么多互联网企业，从互联网最差的时候到火热到不行，包括携程、滴滴，都是靠地推做起来的，没有一家靠烧流量做起来的。很多人觉得做地推不是互联网企业，其实很多行业线下的占有量远远超过线上。如果线上占5%，像刚才搜沙发人家全都占满了，你线上还有什么机会？

怎么通过互联网手段把线下的客户抢过来才是我们要做的，我说三个方向：第一异业合作，第二终端地推，第三传统硬广。

异业合作，在座的各位都是行家，很多企业都会有异业的合作资源，我就不再多讲了。

终端地推，有一个装修公司跟我讲，地推成本平均一个客户1000左右，相当于我们线上流量的最低概念，线上流量一不留神可能就是5000一个客户，但是线下我们可以控制在1000甚至更低，有的业务员底薪很低全靠提成过的话，成本就很低。做企划一定是做事件炒作的人，做精准营销推广的人一定是扎扎实实要替销售数据替企业负责的，不是今天炒作一个事情但没有销量这绝对是不行的。

家具行业比如家装，什么时间交房？业主什么时间去？业主是什么年龄结构？可能会喜欢什么风格？这个小区的价位多少钱？小区处于什么位置？第一套还是第二套房？是刚需房还是投资房？针对小区做产品方案以及广告，还要精准时间，可能这个小区星期二才去，你星期天去干什么？没有人地推成本肯定很高，大家都有经验，无论在线上还是线下做，讨巧的事情都是短暂的，做一个事件营销短暂的品牌曝光不能带来长效的产品销售。

传统硬广，我做策划十几年了，我认为户外类型的广告不会马上带来销售结果，而是长效品牌推广。我们做一个大型活动通过户外广告销售结果非常低，最多能够配合营销做工作，所以如果要做促销活动建议大家不要选传统硬广里的户外，还有大家做得比较多的广播、框架以及线下媒体，如果没有太多钱不建议做。线下媒体最好的是宣传单，其二是框架、电器类广告，其三是广播类广告，其四是电视台，如果要掏钱你就按照这个顺序做好了。

线下传统硬广我建议大家如果没有太强实力可以抛弃掉。其实和新媒体一样，大家要做数据分析，然后选一些合适的媒体做植入，可以考虑和媒体互动去做新闻事件，硬广效果远远差于软广，软广效果远远差于新闻。

互联网企业打败的是什么？是既不是工匠又没有工匠精神的企业。如果你有工匠精神打造出来像iPhone一样的产品，包括现在华为也在追赶这样的东西，很多企业是没有工匠精神的，只是倒买倒卖，什么东西好卖我就上一条生产线卖这个东西，不好卖我就不卖了，工业4.0、物联网时代这种企业是肯定会被淘汰掉的，我真为没有竞争力的企业担心，企业家要把自己本来要做的事情做好，包括线上流量，大量专业的人在做这样的事情，完全可以委托给专业的人去做。

Q&A

1、张国峰：针对B端的企业或者机构，做线上推广有什么好的方法或者途径？

李明明：B端就是服务企业，这种非常适合做搜索类的推广，百度、360之类的，比较直接，也比较精准，而且可以不烧钱，百度搜索效果还是比较好的。

2、张锦标：运动社交平台现在非常火，哪种推广方式更快呢？

李明明：我建议形成各种各样的圈子，以在运动界非常愿意做社交的、愿意付出的人群作为核心，可以通过微信群建立运动达人圈，北京站站长或者什么，给他一个头衔，很多人一旦有了头衔会帮你组织一个圈子，这种方式没有成本，你可以赠送他一些装备，让他组织参与一些活动，成本是非常低的；如果现在你已经有一部分基准人群了，从中筛选出各个区域有能力的人参与进来，这样非常快成本非常低，吸粉是长效而不是短暂的东西。

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