IT思维

从零售做起的刘强东，深信规模效益。在很长一段时间里，他宁愿用亏本来换取更多的品类、更快的物流以及更大的规模。

从成立以来，京东均以远超于行业平均增速的水平高速发展。尤其是在2007年到2010年，京东每年的销售额是上一年的大约三倍。这个数字，是对“京东速度”最好的诠释。超高速的发展扩张需要强大的资金支持，这段时间，京东几乎每年都在融资，累计融资20多亿美元，在投资人的支持下，京东安然度过了大规模攻城略地的阶段。刘强东靠什么赢得了投资人的信任？（下文部分摘选自《创京东》）

徐新：不希望放过这匹千里马

2006年10月，晚上10点，刘强东在北京香格里拉与今日资本集团创始人兼总裁徐新见面。徐新对刘强东的第一印象是，这哥们儿挺有诚信，也挺有抱负的，心里只有第一，没有第二，有决心做一番事业。她有一种强烈的感觉，自己发现了一匹千里马。另外让徐新眼前一亮的是，一分钱广告不打，京东每个月的销售收入比上个月增长10%以上，显然是模式切中了要害。

凌晨两点结束聊天，徐新随即买好第二天两人的机票，和刘强东乘上午9点的飞机从北京赶到上海——今日资本所在城市，这样刘强东就没机会去见别的投资人了，她不希望放过这匹千里马。

刘强东希望融资200万美元。徐新说，200万美元哪够啊，当品类机会来临的时候，你要舍命狂奔，迅速做大，成为第一品牌，所以你需要1000万美元。估值是刘强东定的，徐新马上就答应了，没有还价。

签协议的时候还有一个插曲。在找上今日资本之前，刘强东曾经向国内一家民营企业融资500万元，当时这家民营企业给了100万元之后，就想撤资，因为京东总亏钱。今日资本怕京东跟那家民营企业之间的协议里有炸弹，提出来看看协议。这时候，你能看到刘强东守信又精明的一面，他强硬地拒绝了这一要求，理由是签有保密协议。

用徐新的话来说，“他特别倔，人家都违约了，保密协议还有什么效力？”今日资本最终还是没有看到条款，徐新让步了，让律师看，律师只需要告诉她协议有没有威胁到今日资本的炸弹。律师说没有问题，双方就签了协议。今日资本马上给京东做过桥贷款200万元，其中100万元还给那家民营企业，100万元用于发工资——当时京东已经捉襟见肘，连工资都快发不出去了。

在京东和今日资本的协议里，有一条目标激励条款（外界都说是对赌协议，也是京东历史上唯一一份对赌协议，但今日资本坚持认为是目标激励条款，因为只有激励，没有惩罚，这里采取今日资本的说法）。为了定目标，常斌（时任今日资本投资经理，2013年11月1日，加入京东，担任京东集团副总裁，企业战略部总经理）打电话给刘强东，让他给个未来三年的业务预测。刘强东发来传真，2007年3.5亿元，2008年10亿元。当时2006年京东的销售额是8000万元，常斌一看，明年增至4倍，后年还在明年基础上增至3倍，你在逗我玩儿吗？

今日资本担心目标太高完成不了，影响士气，就和刘强东商量，定了一个看起来合理的4年业务目标：每年销售增长100%，第四年要求盈利，如果实现目标，今日资本就拿出一部分期权奖励京东团队。这一条款写进了合同里。

事实上，京东2007年实际交易额约3.6亿元，2008年约13亿元。回头看来，虽然刘强东给出的目标预测简单粗暴，却是全部超额完成。他对生意有着特别敏锐的把握，还给自己留下了安全边界。后来我（《创京东》作者李志刚）问刘强东，他说，他们给设定的目标是“闭着眼睛都能完成，干嘛不签？”

2007年8月28日，京东和今日资本在北京中国大饭店召开了新闻发布会，公布今日资本投资京东1000万美元。这是京东历史上唯一一次为融资消息而召开的新闻发布会。

梁伯韬：投资100万美元回报超过100倍

2008年，资本市场寒冬降临。

这一阶段的融资是刘强东最煎熬的日子，见了三四十家基金，有时候一天见两三家，却没有人愿意投。每个投资人都在问，你这家公司怎么赚钱？你的模式跟淘宝比，有什么优势？成本跟国美、苏宁相比，优势在哪里？

在最难过的时候，今日资本给京东做了四五次过桥贷款，他们心里也发了慌。2008年11月，今日资本召开年会，邀请了LP（有限合伙人）参加，也邀请了刘强东参加。刘强东在台上介绍自己的公司，引起了亚洲知名投资银行家、香港百富勤创始人梁伯韬的注意。梁伯韬觉得刘强东很有激情和信心，通过他当年如何赚第一桶金、如何从线下转向线上的故事，可以看出他既懂零售，又懂互联网。他认同刘强东的战略观点，中国零售效率太低，中间商吃掉了一大笔利润，如果能将中间环节颠覆掉，利益拿来与社会用户分享，是很好的模式。

梁伯韬这时已有了投资的意向，不过他打算找另一家基金做尽职调查，一起投。他找的是雄牛资本的李绪富，这是他在百富勤带的徒弟，徐新也曾经在百富勤做过梁伯韬的下属。雄牛资本自2007年10月成立以来，还未进行一笔投资。

和刘强东见面聊了一次，李绪富就发短信告诉常斌，决定投资这家公司。当时京东要求21天内就得把钱打过来，因为快年底了，刘强东得偿还今日资本的贷款。

梁伯韬说：“我相信李绪富的眼光，他也信任我。我看好这个行业，也看好这个人，人比业务模型还重要，初创公司的模型没人说得准。很多投资人看公司有没有赚钱，没看现金流，事实上最重要的是现金流，现金流是正的，就能生存，负的就不能生存。亏损是在流血，但能够产生现金流补血的话，还是能生存的。”

在京东融资的过程中，缪晓虹（时任刘强东助理）发现，谈了很多次的投资人反而不成，成的都是这种只见过一两次面的。作为天使投资人，梁伯韬2008年个人投资京东100万美元，最后获得了超过百倍的回报，他说：“在最困难的时候帮助了京东，我当之无愧。”

老虎基金：在很多决策上支持刘强东

拿到2000万美元的融资之后，京东开始做大规模的品牌扩张，决意要迅速占领市场，把其他对手压垮。接下来的4年里，京东和凡客诚品成为B2C电商领域风头最劲的两家公司。

电商需要解决三个问题：买的便宜、买的方便、买的放心。淘宝解决了前两个，但没解决第三个问题，京东就强调正品行货，以自营的方式全程控货，虽然干的是最苦最累的活儿，但换来了竞争对手无法比拟的用户体验。

2009年，老虎基金给出2亿美元的估值，刘强东与股东们商量了一下，说试试涨点价，看人家接不接。他喊出了2.5亿美元的价格，只喊价一次，对方就马上一口应承下来。这下，他们都知道价格报低了，老虎基金的预期肯定比这个高。

这里还有个故事。某基金也想投京东，投资人从香港乘飞机赶到南京，再从南京包车赶到宿迁，冒着大雪带着合同而来。该基金喊出的估值是3亿美元，而老虎基金的估值是2.5亿美元。如果接受该基金的估值，京东股份稀释得就少一些。当时缪晓虹和陈生强（现任京东金融集团CEO）纠结起来，对方也说，老虎基金那边是口头承诺，没签合同不算数。

缪晓虹建议抓阄，刘强东拒绝了，他说：口头承诺也是承诺，要守信用，没有诚信如何带领公司？最后京东还是接受了老虎基金的投资。

后来这事老虎基金也知道了。投桃报李，他们希望以7亿美元的估值买一些股票。刘强东说京东不缺钱，叫他们找老股东买。钱还是小事，老虎基金在很多决策上，给了刘强东很大的支持。

有些人在2008、2009年怂恿刘强东把今日资本赶出去，将估值做低，给刘强东本人发股票。刘强东的回答是，最难的时候，是今日资本给了我帮助，我不能那样做，签下的合同，我认。这些事刘强东本人从来没有当面对今日资本说过，但是今日资本辗转听到了，他们意识到，所托之人托付对了。

君子吐然诺，五岳倒为轻。

徐新曾经对缪晓虹说，我挣个10倍就好了。这话缪晓虹转给了刘强东，刘强东回答，不，我至少要让她挣个100倍。2014年，京东上市，今日资本获得回报超过150倍。投资人为什么相信刘强东？因为他承诺的每次都兑现了，每年都能做到，言必行，行必果，投资人对他的信任是不断增加。

张磊：若要赌，就要豪赌

中国的电商行业是一个千亿美元的局，创业者是局中人，风险投资也是局中人。身处局中的时候，谁看得清呢？2010年对于京东来说，是幸福来得有点快。2010年4月，高瓴资本以10亿美元估值，投资京东2.65亿美元，是当年中国互联网最大的一笔投资，后来又追加了5000万美元。好多公司首次公开募股才融资两三亿美元。高瓴资本集团董事长兼首席执行官张磊的理念是，若要赌，就要豪赌。

张磊投资公司和别人不一样，他要求必须有创始人控制条款，如果创始人不能控制公司，他不会投。他研究众多公司的历史后得出结论，创始人控制公司不见得一定能成功，但创始人没有控制公司，肯定成功不了。他也担心一点，有些股东投资的钱比较少，容易受到诱惑，急着想卖。他把这种风险称作“邻居风险”。

张磊问刘强东，需要融资多少？刘强东报出的数字是，5000万~7500万美元。张磊告诉他，我要么一分不投，要么投3亿美元。刘强东拒绝了，3亿美元足以让张磊成为京东第一大股东，协商结果是2.65亿美元，刘强东有董事会控制权，实行超级投票权。

张磊和刘强东一拍即合，“我们都特别简单，他跟我从来都很坦诚直白”。

2009年底，张磊和刘强东在一个论坛上见面，张是听众，刘是演讲者。他们都是人大毕业，张磊主动找到刘强东，问他是否需要融资。刘强东说，肯定需要钱，但不喜欢跟风险资本家谈，谈得很多，却没人理解他。张磊和刘强东在高瓴资本办公室聊了两个小时，就决定投京东。很多互联网创业者融资，拣投资人喜欢听的说，大部分会说公司是轻资产。但刘强东说，京东是重资产，只有重资产才能保证客户体验。正是这种坦白，打动了张磊。

《创京东:刘强东亲述创业之路》

刘强东唯一授权、国内首部揭秘京东和刘强东完整发展历程和战略的力作，深度遍访258位京东群英， 独家再现波澜壮阔众创大时代，徐新、张磊、周鸿祎、徐小平、吴晓波鼎力推荐，两万字刘强东内部讲话首次完整发布！

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作者：李志刚，商业作家，出版有《九败一胜：美团创始人王兴创业十年》、《人生：中国首部商业领袖集体传记》、《颠覆者：中国商业变革中的新生代企业家》。曾任《彭博商业周刊/中文版》主笔、《全球商业经典》总主笔、《东方企业家》主笔、《南方都市报》记者。2014年成立李志刚工作室，通过文章、书等产品，专注于创业研究。