摘要：回顾三年创业经历，杨文杰说：“走出黑暗的那个瞬间，公司虽即将破产，但是却最兴奋。如今，账上有着7000多万美元现金，心情反而平静。”
文| 铅笔道 记者 王方
►导读：
2013年，徐小平牵头，以160万美元投资EverString，希望同为斯坦福MBA的杨文杰成为下一个陈欧。投资后的一年里，杨摸爬滚打，做出首个产品却无一用户买单，公司差点歇菜。他一脸羞愧。
他曾迷足深陷，状态低落，就像一只孤独的狼。直到去年6月，他参加一次行业峰会。会上，一位嘉宾的观点，让杨大受启发。走出会场一刹那，他感觉天外一道灵光乍现。“仿佛拿到了武功秘籍中的九阴真经。”
漫长的煎熬期终将过去。今年2月，他上线了全新产品。这是一个大数据软件，帮助销售、市场营销人员寻找下一个潜在客户。
它的数据分为两个维度。一个是外部数据，如全球新闻、企业官网。一个是内部数据，如企业已成功开发的客户名单。通过复杂的机器学习模型，它能告诉企业，哪些人可能成为你的潜在客户，哪些不能。
EverString的销售额提升很快：业务上线6个月，销售额100万美元；上线9个月200万美元；10个月300万美元… …预计15个月内，销售额将突破千万美元。
15个月的时间里，杨文杰共完成A轮、B轮7700万美元融资。去年年中，他获得光速创投1200万美元A轮融资。今年8月，他又获6500万美元B轮融资，投资方为光速创投、Lakestar，以及所有A轮、天使投资方，如IDG、真格基金等。“当时，我们查过已知公开的所有融资记录，EverString的A、B轮数额在人工智能领域都是最大。”
两年暗黑史过后，杨文杰把EverString做成了人工智能领域的“独角兽”。
注：杨文杰已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性作背书。
杨文杰的内心在翻滚，他在开董事会，他说不出话来，他一脸羞愧。投资人徐小平远道而来，坐在面前，看着他说不出话来，看着他一脸羞愧。
杨文杰想说，公司没戏了，产品没人买，每天都是黑暗。但他改了口，说“我们产品一般，没有什么客户，没有任何收入”。徐小平乐了。“你们这是千亿级市场，好好干！”听到徐的鼓励，杨也笑了。
徐没有敷衍。他曾以18万美元投出聚美优品，获得数百倍回报，他在寻找下一个“陈欧”。2013年，他牵头以160万美元投资杨文杰。当时，后者正在斯坦福大学念MBA，与陈欧是校友。徐小平时常与杨唠嗑：“我投了个陈欧，他做得那么成功，现在靠你了。”
杨也没有撒谎。过去几个月，他在办公室埋头研发。产品上线后才发现，没有一个客户愿意买单。“用户十几个。”
客户告诉他，产品毫无用处。“公司是自己的小孩，总会太较真。就好像他们在说，我这个人没有用，是个垃圾。”他花了5个月时间，把自己变成一个普通销售，拜访了10几位客户，统统被拒绝。“仿佛再一个门一个门敲下去，也不会有人用。”
那是2013年6月，杨文杰创业刚好满一年，他在读的斯坦福大学正放暑假。假期里，他心情低落，感觉人生没有希望，会把投资人的钱亏完，对不起徐老师，对不起所有人，但又不能跟任何人讲。“创业者是孤独的狼。很多艰辛只能自己往肚子里吞。”
而就在这时，6月份某天，徐小平出差硅谷，顺道了解他的创业进展。“我开董事会向他汇报。但坦白讲，我没东西可以汇报。”
杨做的是一个小商业搜索引擎，有两个功能。用户搜索一个公司名，比如苹果，它便把苹果的相关新闻罗列出来。每条新闻，他都用自然语言将其归类整理；用户还可以搜新闻，比如查询哪些公司融资了，他能把相关名单列出来。
灵感来自两年前。2011年，他还是美国私募基金巨头Summit Partners的投资经理，负责看TMT领域的投资，后者管理着160亿美金资产。期间，有一个项目让他眼前一亮：利用爬虫（一种自动获取网页内容的程序）分析全球的新闻，帮助政府做一些预警，如恐怖袭击等。
他觉得有意思，特意去波士顿见了其CEO，失望而归。“产品用处不大，只是对历史的总结，但没有对未来的预测。而这块我能做。”杨本科毕业于上海交通大学数学系，这是他的强项。
杨文杰又接触IBM一个人工智能项目Watson。他们让所有爬虫阅读wikipedia（维基百科），然后再与人智力竞猜。看完产品后，引得杨直惊叹：“这东西不得了！如果我也做类似的事情，把它应用到商业领域，会怎么样？”
2012年底，杨文杰放弃百万高薪，成立了EverString。“我想，如果能和IBM Watson一样，把全球所有商业相关的数据（如新闻），用爬虫爬下来、分析，一定能在中间挖掘出有价值的商业讯息，为企业做决策提供服务。“
◆ EverString前台
接下来几个月，他埋头研发，并没走出去看企业需要什么，也没有去想，即便能把所有数据都扒下来，又能解决什么具体问题。
问题出现了，产品上线后，没有一个客户愿意买单。之后的5个月里，他变成一个普通销售员，拜访了10几个客户，却没有拿下一个订单。那时，EverString员工（含兼职）一共8人，没有人知道接下来要往哪儿走。
5个月，杨文杰一无所获，只将其总结为两句话：1、产品这么做没前途。2、前途正一片黑暗。
账上的钱已所剩不多，杨文杰做好了最后一搏的准备。徐小平参与的那次董事会上，他把公司员工分成5组，每组探索一个方向，尝试5个不同产品。“我希望总有一组人能冲出来。”
低谷期持续了两个月，账上只剩10万美元，若再这样运营1个月，公司肯定歇菜。他与合伙人汪超把前几年赚到的钱往里放，也到了不能再放的境地：从投行赚的钱基本花完了。“走在路上，天都是灰暗的。”
那段时间，杨文杰迷足深陷，在未知路上横冲直撞，疯狂参加各种（B2B）峰会，寻求一线生机。
一日在微软，杨照常蹭会。他掏钱买了票，早上开车出发，30分钟后到达，进场。“一路抬不起头，感觉别人都比我成功，自己什么都不是。位置也尽量靠后排坐。”
会上，一位嘉宾的发言点醒了杨文杰。嘉宾是Atlassian的创始人，后者是澳大利亚一家估值破10亿美元的公司，产品为企业线上协作软件，用户包含软件开发工程师、项目经理等。
他的分享主题是“没有一个销售人员的情况下，怎么做到两亿美元收入”。其中两个观点对杨文杰启发很大。
1、B2B领域创业，一定要把产品嵌入到企业工作流中去，不能做一个可有可无的东西。“不能是搜索引擎，有资料没资料都可以，要让别人不用的成本，比想用的成本高。”
2、要把外部数据（新闻、官网等）与企业内部数据结合。“我们之前非常单一，只分析外部数据，这远远不够。”
下午5点会议结束，走出会场那瞬间，杨文杰感觉天外一道灵光乍现。“仿佛拿到了武功秘籍中的九阴真经。”他立刻给合伙人汪超打去电话。
“我们可以去IPO了！”
“什么情况？是不是吃错药了… …”
“我找到方向了，这个方向肯定对！”
当天6点半，俩人相约玫瑰酒店（Rosewood Hotel），订了一大桌，这是硅谷最有名的酒店。创业一年多以来，两人第一次庆祝， 却是在公司最困难的时候。“感觉前途不再黑暗。”
◆ EverString联合创始人汪超
杨文杰跟汪超讲述了自己的思路。
1、大数据公司不能做成咨询公司。“不是你给我数据，我给你分析，做成咨询公司；或者你给我数据，我给你可视化一下，做成可视化公司。我们未来要做的产品，一定是外部数据与内部数据结合，能够对未来进行预测。”
2、可以从市场营销和销售入手。“销售每天都在寻找下一个客户是谁，找谁不找谁大多依靠拍脑袋。如果能结合全球数据，为他们推荐下一个客户，告诉他们应该给谁打电话，价值很大。”
这一次，杨文杰比较谨慎，不是先做完产品，再去问客户要不要，而是同步进行。“我每天在外面找客户，说服他们买单。”
去年年初，他找到了第一个潜在客户——一家美国杀毒软件公司。他们的负责人与杨是斯坦福校友。
杨问他：你现在的痛点是什么？后者娓娓道来。他们的销售与市场营销部，每年有100多万潜在客户，按照以往惯例，最终只有约2万人变成真正的客户。每天，销售人员对着100万客户名单胡乱地打电话，市场营销部也无目标地随意投放广告，完全不知道谁是潜在客户，谁不是。
对方痛点一讲完，杨文杰彻底开窍了。
“如果我能够精准地知道，谁最有可能成为你们下一个客户，会怎样？”
“我们会给你很多钱。”
“要不这样，你先把钱付给我，我帮你解决。”
“不不，你得先把东西给我看。”
两人达成一致：两个月内，杨文杰给他们提供一套方案。后者首次付5万美元，若三个月内不满意，可以随时退出。
就这样，杨文杰顺利卖出第一单，很是感慨。“当初觉得自己好傻X，刚开始创业，天天跟PHD埋头研究算法，怎么就没想过走出去跟客户多聊聊呢？”
该产品实现了客户一部分需求。“最终数字他们向外没有透露。但据我们内部统计，应该将其销售额提升了近2.3倍。”
然而，过程费时费力。“单建模就花费47天，需要几个斯坦福博士，还需要长时间不断跟客户沟通。”按照这种进度，杨文杰1个月最多接一个订单。
业务启动初期，杨文杰遇到了两个难题。
1、如何说服企业，把最机密的销售数据分享出来。“客户凭什么给我们？但若不给，我又没法预测，模型一定要分析企业历史数据。我们是家小公司，很少公司愿意给数据。”这就相当于学理发，先得找到一个愿意给你理的“头”。
2、拿到数据后，大数据都很脏、很混乱。怎么快速净化他们，依赖于数据、建模、挖掘的流水化程度。
对于第1个问题，他花费了不少周折。杨文杰的第二个客户是美一家有名的科技公司。但说服它提供数据，便花去了杨一个月时间。值得安慰的是，负责人与杨是斯坦福校友，好歹让他进门。
“大哥，帮我一把。”
“行啊，都是校友，我肯定帮你。”
“能不能把你的数据给我… …”
“这不行这不行。”
杨文杰就求啊，每天去他们公司上班，坐在市场营销员工旁边，听他们怎么打电话、怎么做推荐。“最后他没办法了，说好吧好吧，但要签订一系列严格的保密协议。”
去年6月，杨文杰搞定第一个大型500强企业。那会儿他已经很有信心，服务过好几个客户，服务周期也已从47天，缩短为两个星期。
他们也遇到类似困扰，比如最佳客户是谁。于是花了几十万美元请了一个大型咨询公司，后者给了一份咨询报告，上面画了一个图。“根本不是软件，也不具实时性。”
咨询公司交完报告第二天，杨冲进了该公司：“我们也做同样的事情，我们给你一套智能决策系统，不但能告诉你最佳客户是谁，而且更精准。其次，你们装了我的软件后，未来每分每秒，它们都在你的工作流中，实时帮你预测分析。”这套说辞，把他们说懵了。“你们这么神啊？行，把数据给你。”
搞定这个大企业后，接下来的订单就容易了。微软、IBM、Comcast、VMWare, Zenefits… …一些大客户都陆续信任EverString。
业务进展顺利的同时，公司的钱慢慢烧光，账上只剩不到1万美元。每月虽有约2万美元收入，但收不抵支。两个月后，杨启动A轮融资。
光速创投的美国联合创始人Peter Nieh（Snapchat、Double Click、Nest投资人）也是斯坦福校友，有事没事回校转转。一次，他与一位后辈聊了起来。
“你们班这届有没有比较特别的？”
“有个同学叫杨文杰的，经常不来上课，每天不知道在搞什么。”
“你把他叫过来，我跟他谈谈。”
杨文杰赴约了。Peter曾投过Nest，后来以20亿美元的价格被谷歌收购，而后的两年半时间里，他没投过一个项目，他在找下一个“Nest”。
◆ Nest的可为用户节省能源开支。而Everstring能为企业节省大量广告费。
这是一个人工智能产品，一个具备自我学习的控温装置。一方面，它会阅读全球温度信息。一方面，它根据用户周围具体环境决策，比如今晚下雪了，主人把温度调高。下一次它就记住了，每当下雪时，它便自动提高温度。
杨告诉他：“我就是企业版的‘Nest’。” Peter大惊，二人签下协议。3周之后，EverString完成1200万美元A轮融资。
◆ A轮之后，EverString美国团队首次“全家福”，一眼望去，只有杨文杰穿了一条大红色裤子。
融资后的去年年底，杨文杰集中处理“订单标准化”问题。他把建模总结为几个模块。1、数据读取。2、数据变量的加入，即分析一个公司有多少变量。3、建模过程中的参数调整。4、模型算法学习。5、回归分析。
杨文杰将之前的思路推倒重来。此前，他曾服务了10个客户，但定制化程度高，无法标准化。 但服务10个客户后，他找到了共同点，重新写了一套架构。今年2月，EverString全新产品上线。“这是第一个能同时服务多个客户的产品。”
上线后，杨文杰已经将服务周期缩短为7天。原来每个月只能服务1单，现在变成了5-10单。彼时，EverString有员工25人，外部数据覆盖全球500万家企业。
今年，杨文杰的内部规划是，把过去一年要做的事儿，放大100倍、1000倍，快速占领市场。“今年不存在找方向的问题，方向很明确，关键是怎么执行好。”
◆ EverString团队手举香槟，庆祝B轮融资的顺利完成。
6月，杨文杰启动B轮融资，这一次他底气十足。过去几个月，EverString收入增长很快。“业务启动6个月，实现销售收入100万美元。启动9月后，实现销售收入200万美元。”
产品形态也日趋完善。“建模由原来的47天，缩短为30分钟，机器全自动搞定。传统大数据以咨询公司的方式进行数据分析被我们颠覆。”
8月，EverString获得6500万美元B轮融资，投资方为Lightspeed光速创投、Lakestar，以及所有A轮、天使投资方，如IDG、真格基金等。
与两年前相比，杨的创业形势已经好了太多。B轮融资后的某天，他又与合伙人汪超一起吃饭，两个人心情都很平静。
每天每分每秒，美国有15000名销售人员基于EverString的人工智能软件推荐安排一天的工作。每年下来，他们的公司能分析1.8亿条企业发送来的销售记录。曾经，他们拿到徐小平160万美元融资，很兴奋。现在，他们拿到美国人工智能领域最大一笔B轮融资，非常平静。
杨的回答轻描淡写。“走出黑暗的那个瞬间，公司虽即将破产，但是却最兴奋，因为看到了希望。如今，我们账上有着7000多万美元现金，心情反而平静。”
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