IT思维

◆ 今年1月5日，曾是腾讯产品经理的穆裔坤以联合创始人身份加入“鹦鹉螺云教室”。

文| 铅笔道 记者 薛婷

►导读：

“鹦鹉螺云教室”本不是个“年轻”的公司”。2012年，胡宇东、曹强、陈修楠三人看到三四线城市教育资源较弱，老师资质参差不齐。

他们创办了该项目，利用远程讲课的方式，让小城市的孩子听北京的老师们讲课。第一个试点（迁安）很成功，每年教学人次1000+，学生续费率超过100%，每年的营收有300万。

胡宇东将此模式复制。一年新开了7家校区。发现效果并不理想，难以管理，每个新校区的收入不足迁安校区的一半。2014年底，胡寻求互联网人才，打算业务转型。

此时，他遇到了穆裔坤。穆之前在腾讯做过QQ浏览器、开放平台的产品经理，后到一家大型教育机构负责内部项目孵化。

穆裔坤决定加入。“鹦鹉螺云教室”合伙人一共四个，内部称自己为“男人帮”（2个天蝎座，两个处女座）。“男人帮”将业务进行大刀阔斧的改革。“只做二三四线城市，把优质教育资源对接给当地的补习机构，第一步，就是对接北京的优秀老师。”

初期，他们采取免费加盟的方式与机构合作。2个月谈下14家机构，但开课效果很差。

四人又将业务改为收费加盟，且要挑选参与度高、愿意配合的机构合作。仅10月份，他们便签约了22个付费机构，覆盖地区包括新疆阿克苏、海南海口、宁夏银川、山东泰安等。

注：鹦鹉螺团队已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性作背书。

“帮我找个技术合伙人吧”

“什么样的？”

“你这样的。”

中关村美嘉欢乐影城一层的星巴克内，穆裔坤与胡宇东第一次见面。此时，胡宇东的项目“鹦鹉螺云教室”寻求转型；产品经理出身的穆裔坤内心也在盘算，要不要出来创业。二人火花擦出，聊到凌晨2点。

追溯到13年年底，已为这一幕埋下伏笔。“想用互联网能把教育资源弄平。”来自小地方，毕业于名牌大学，已在腾讯工年3年的穆裔坤选择离开，进入了一家大型教育机构做内部孵化项目。

同期的胡宇东，已和两个朋友做出了三个远程授课的模板学校，开在四线城市迁安、遵化、秦皇岛（河北省）。“老师是北京的，学生是小地方的。通过互联网，老师实时为学生讲课，互动。以初高中文化课为主。除了摸不到老师本人，和现场配备了助教老师，其余和学校上课都一样。”

2014年7月，胡的项目获得1000万人民币A轮融资，投资方为厚持资本。

三人做此项目的初心，也是看到教育资源分配的不平衡。“三四线城市教室的资质参差不齐，待遇也不是很好，很多大学生毕业后都不愿意回到小地方去。”同样，他们也是来自小地方，名牌大学毕业，曾就职于大型企业。

到二人见面的2014年底，双方都处于低谷。穆裔坤的内部项目进行并不顺利。“一些观点会和上面有冲突。”胡宇东的鹦鹉螺学校，已开了7个。

“一直在苦苦摸索继续扩张新学校的方式。”

前三所学校是三人亲手建立起来，两年来，补习过的学生出过当地的文、理科状元，三个月前高考成绩平均提高40分。迁安校区每年的营收有300万。胡想将此模式复制，发现直营扩张效果并不理想。

第二次见面，穆裔坤已下了决心加入。“大家初心一致，认为这事有意义做。”但做法上，穆认为原来的模式不可行。“吃完饭后，宇东就要赶到辽宁营口校区，他说，我先去买件保暖内衣，马上去赶火车。”“这样下去还不累死人。”穆裔坤已在琢磨新模式该怎么做。

2015年1月5日，一次上海会面后，穆裔坤以联合创始人兼COO身份加入“鹦鹉螺云教室”。

胡宇东最早的想法是做学生学习情况评测，O2O很火，他想借鉴进去。而线下拓展思路，徘徊在直营和加盟的传统思路之间。

“先不要自己开学校，也不局限与传统加盟，多尝试几种合作方式。”穆裔坤认为当务之急是找到可扩张化的模式，他在腾讯时曾做过QQ浏览器和开放平台的产品经理。

胡宇东被说服。

2月12日，四人在公司开了战略会。“只做二三四线城市，把优质教育资源对接给当地的补习机构，第一步，就是对接北京的优秀老师。”此外，穆裔坤建议将原来的学校砍掉。

“第一并不贡献收入，还会耗费大量的精力去管理。”

“心在滴血。”

“成长过程中不得不经历的阵痛。”

四个人有一个叫“男人帮”的微信群，他们在群里讨论下了决定。3月份，除了迁安和遵化校区，其他校区陆续关闭或转成合作校。“未来会只保留一两校区，自己经营，能随时发现讲课的问题。”

◆ 部分团队成员

同时，人员上做了调整。原来的行政、HR、多余的法务，10个辅助性的职员，全都辞退掉。“早期只能保留业务人员，扁平化管理。”穆将互联网公司的管理方式植入新项目。

4月初，穆裔坤带着6人的技术团队，开发出新网站的测试版。在上面，机构可以随着挑选老师，并且下单。“先用最低成本的产品，看用户接受程度怎么样。”

平台已有，接下来怎么把教室和补习机构引上来？四人分头行动。曹强驻扎北京，继续招募老师，其它人员兵分四路，去不同的小城市去拉客户。

招募老师很顺利。“传统的招聘平台，教室论坛全用上。”清华毕业的曹强还去母校贴了小广告。

一个月时间，曹带着4个人，搞定了120老师的面试、培训、视频拍摄上线。“大部分的老师来自原来40多个老师的推荐。”曹补充，目前平台对老师不抽佣，排课效率却远高于传统面授和其他互联网平台，老师收入高于其他培训机构。“现在后台已有近3000个老师申请，通过的有300个，其中91%本科以上学历，31%硕士以上。5年以上教龄51%，教龄在10年以上的占35%。”

为了加快进程，他们采用了免费加盟的模式。“不收加盟费，投影仪、电脑这些硬件还补贴。机构只要付老师的课时费就好了。”希望用互联网的免费模式扩张。

结果喜忧参半。“几乎每一家机构都有师资的需求和缺口，但是很多人对远程授课的模式态度很保留。”

拿下一个客户很不容易。平时在北京穿短袖、拖鞋上班的穆裔坤，专门穿了衬衣、皮鞋。“我们不需要。”穆已经被直接拒绝，没少吃闭门羹。“感觉自己像卖保险的。”他打趣道。

而从壳牌做管理出身的胡宇东经验相对丰富。“他从看门的人那里，都能把校长的电话搞来。”穆笑着说。

4-5月，他们谈下了14家机构，大机构的话每年有几千人次的补习学校，小的可能就一个班。

7月份开课后，四人大跌眼镜。“开课效果太差了，有的班只有4个学生来。”穆裔坤说，很多机构很不配合，不是忘了时间，就是网络没弄好。甚至有机构抱怨，“你们老师教的不也就那样。”团队反思，问题出在哪里？“老师还是原来的老师，不是问题所在。”

“主要原因是免费加盟。”四人一致认为，“机构没有付出，他一点也不重视。精力还放在其他课程招生上。”穆说，这也是经常发生结构开课前不接电话，不配合配置助教的原来。“免费给他们用，实行起来总有这样那样的接口。”

8月初，“男人帮”定下新的战略：必须收费合作。基础服务费一年5万，每节课2000元服务费。经过“免费”的尝试，初期，对外有3年6万的优惠放出。

而且机构要有所选择。“不能给钱就行，要挑选那些参与度高、愿意配合做这件事的机构。”

不能去扫街了，要去机构校长们常去的地方，从上游切入。8-9月，穆裔坤、胡宇东、莱格三人分头参加了大量的教育会议。“摆展台，有机会就上台分享我们的模式。”

◆客户参观校区

效果比想象中好。9月3日，穆裔坤接到一通来自呼和浩特的电话，来咨询业务模式。“你怎么知道我们的？”“在郑州听过胡宇东老师的演讲，百度上看了你们的模式，想来考察下。”穆裔坤没想到，这位潜在客户已开了9个小时的车，来到北京。

不巧的是，当天是阅兵，车进不了五环。“要不你直接去迁安校区，我们那里会面。” “客户”又开车4个多小时来到迁安。第二天，胡宇东和穆裔坤到达迁安带“客户”参观、体验课程、分享结果。“当天就交了定金。”穆说，没想到收费效果会这么快。

9月17日，第一笔客户付款到账，5.5万元（此前有5000元定金）。“远到新疆阿克苏、海南海口、宁夏银川，近到山东泰安。不断有客户来迁安考察。”穆说，“来到迁安的，还没一个没成的。”

10月份，他们已签约22个机构。“有一些大型机构，旗下有14所学校。”“男人帮”四人决定，签约的客户，他们还提供到迁安的免费培训，包括招生技巧、运营经验等。每个机构开课时，他们还会派一名员工去协助。

业内口碑渐起，“男人帮”自己搞了了线下活动来引客。10月21日的活动上，共吸引120多位机构校长。会后，十几家机构马上自付费用到校区考察，仍然是100%的签约率，意向客户30多家继续跟进中。

已签约的客户，将在寒假期间统一开课。这是“男人帮”面临的下一次战役。“预计明年第一季度前，签约的机构有100家。”穆裔坤笑着说，“孩子坐在家里，对着电脑看视频学习，不仅孤独，注意力很难集中。集中课堂式远程实景互动学习加上本地化服务，更有学习氛围，学习效果更有保证。”

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