IT思维

近两年，汽车电商经历了快速成长到回归理性的过程。整车厂商自建电商，垂直电商加大新车销售力度，平台电商大力发展金融业务，投资、发展与转型充斥于整个产业链上。

传统渠道正在承受巨大压力，市场亟需新的入局者来提高交易机会。有数据显示，目前国内4S店已经有2万余家，但市场80%的销量是由20%的经销商完成的。可是去年9月以来，中国汽车经销商库存预警指数一直高于50%，经销商背负着严重的库存和资金压力。

汽车电商会是提供机会的入局者吗？对于这样一个低频、强地域性、依赖体验又难以运输的商品，汽车电商有什么优势？它们的真正价值在哪里？应该朝哪个方向发展？在4月23日汽车之家主办的2016年汽车电商高峰论坛上，汽车行业从业者对此进行了分享。

汽车之家CEO秦致：电商的价值在于提供透明的信息和确定的产品、服务

秦致表示，中国的消费者需要透明、确定性的产品和服务，这在现实的产业链中实现，所以需要电商去降低运营成本，提高信息透明度，提升整个产业的效率。而汽车之家做电商的三大模式是：

1、B2C模式，经销模式就是总经销或者包销，独家代理厂商的某个车系的某个车型的销售，做到线上所有的产品和线下4S店渠道产品的有效区隔。包销是指一些厂商要在短期内清理马上到了生命周期末端的库存车。

2、O2O模式，以线上集客导流，线下4S店完成交易为核心去做的一个佣金模式。成果则按照每台汽车销售提取的佣金为方式，它实际上是一个线上线下相配合的导流、集客、销售三位一体的方式。

3、POP店模式。运营自己的品牌，通过汽车之家的车商城实现集客线上销售。

关于未来，秦致表示希望建立一个生态系统，1-3年内先发展为中国汽车互联网平台， 之后介入到共享、无人驾驶、电动车、电池技术等领域，十年以后也想变成一个生态系统、一个平台级的企业、一个设施提供商。

易车网CEO李斌：价格是电商的基础，价格都搞不准谈什么电商

李斌说他在移动互联网这样一个变革的浪潮里，发现一个很有意思的事情，叫做“交易场景化”。在移动互联网时代，就像说走就走的旅行，也是说做就做的交易，整个交易服务体系要符合这样一个变化。基于此，易车正从以下几个方面考虑如何适应移动互联网交易场景的变化：

1、依托于经销商报价，用大数据技术给客户提供场景化、透明的价格服务。推出“惠买车”，承诺买贵了直赔。因为在李斌看来，“价格是电商的基础，价格都搞不准谈什么电商。”

2、推出买车顾问，现全国已有1000名买车顾问，提供像朋友一样的购车服务。

3、提高商业转化的效率，缩短用户从下单到支付的时间，提高到店以后的成交效率。

东风标致总经理李海港：电商短期内无法取代实体店，将会共存

李海港认为，电商在相当长的一段时间里无法替代实体店，这个时间可能是20年、30年，甚至是100年。为什么会这么讲呢？因为电商有三个障碍无法克服：

第一是体验，车是复杂的，需要动态体验的产品，靠图片、视频无法解决的；第二是支付，从技术角度讲大额支付可以实施，从中国目前的信用环境来讲很多人还是很犹豫；第三是交车，有非常多的延伸手续，比如购税、保险、牌照，这是电商无法替代的。

所以李海港认为电商无法替代实体店，两者应该相互协作和融合，就是线上的电商和线下实体店未来的趋势是协作和融合。比如电商负责线上的引流，线索的推送，厂家负责线下的订单转换。他认为这个模式虽然非常传统，但非常有效，也非常重要。

在价格方面，李海港认为不是必须要便宜才能卖出去，“便宜”这个现象是不可持续的，未来一定要从价格差异化转向产品差异化，东风标致也将会和电商合作推出更多定制车。

在未来，东风标致也会自建电商，但是和垂直电商、综合电商不矛盾，自家电商的目标用户是已经对东风标致产生偏爱的用户，通过自建电商给他们提供好的购车体验。

东风日产数据营销总经理张征：很多主机厂没有建好入口，根本谈不上电商

张征先是列举了2014年汽车电商的四大怪象：首先是5折车满天飞，二是网络报价不严谨，三是不明形势乱烧钱，第四是拿电商做PR，比如新闻说某某厂家又投资数10亿搭建史上最大的电商平台等。

然后张征说到，电商绝对不是砸10个亿能砸出来的，需要找到切入点。现在很多主机厂没有建立好用户最基本的入口，根本谈不上所谓的电商。如何和经销商做协同，就是主机厂做好主机厂该做的事。而东风日产也在谨慎地试水电商模式：

1、销售线索输送，让经销商自己愿意花钱跟汽车之家、易车做生意把销售线买走，形成入口。

2、在线交易，东风日产要开发自己的在线金融产品，让用户实现真正的秒贷。

3、今年会试水在线直销，首先在留学生群体中尝试直销，因为他们购车可以免税。

4、后市场电商，包括在提供空闲时段的效率，实现交易电子化，扫码支付。

吉利汽车集团副总裁销售公司总经理林杰：电商促销这条路走不通

林杰表示，吉利汽车之前认为往往感觉到电商价格一定要比线下更便宜，但实践发现这条路走不通。吉利汽车只要在线上放一些促销进去就能卖，但一旦没有促销就不能卖。

如果电商只是起到这样的作用，往往跟线下用户并没有太大区别。因为本来可能就是在线下买的，但由于线上放了一些促销就变成了电商的交易。

所以林杰认为，电商不是卖的便宜，电商卖的是信任，是信息的透明化。对于汽车厂商而言，在整个产品售价时能否有一种电商思维的定价很重要，如果线下溢价很厉害，线上价格不能溢，电商也是做不起来的。

一汽大众销售公司副总经理马振山：电商真正的价值在于搭建客户生态圈平台

马振山认为，电子商务实际上目前的价值是导流，下一步要进入成交甚至衍生的环节。

电子商务要真正有价值的话，应该是搭建整个客户生态圈平台，比如它的后期保养、转介绍，包括衍生的这些服务，这些东西是它的价值，而不能只关注卖车。所以从这方面来看，未来是大数据时代，厂家实际上做营销，做研发，也是靠大数据。（本文首发钛媒体）