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「Never split the difference.」

这是著名谈判策略专家，前FBI谈判代表Chris Voss的谈判格言。这句话可以译为「千万不要各退一步」，Voss还以这句话命名另他的著作，有中文译者将其译为《强势谈判》。

各退一步，势必增加双方对谈判结果不满意的风险。Chris Voss总是说，他的谈判策略植根于心理学，这意味着只要讨价还价的另一方是人，它们就会奏效。

正是在学习了Chris Voss以及众多哈佛商学院的谈判学硕士课程之后，Martin Rand（Climate公司Monsanto数字农业部门的前商业总监）开始尝试将「人类」从谈判双方的角色中剥离出来（至少使一方不再是人类）。

报道 | 机器之能

Martin Rand与他的合伙人共同创立的Pactum公司正在使用人工智能和聊天机器人为世界上最大的企业提供自动合同谈判功能。Pactum的客户中包括沃尔玛和电气设备分销商Wesco International，航运巨头Maersk集团也在试用该软件。

日前，总部位于加利福尼亚的Mountain View公司宣布，向Pactum注资1100万美元加速其发展扩张，使这家成立两年的初创公司迄今筹集的风险资本总额达到1500万美元。、

新一轮融资由总部位于伦敦的风险资本公司Atomico领投，该公司由瑞典亿万富翁Skype联合创始人Niklas Zenström运营。Martin Rand在职业生涯的早期曾在Skype担任产品经理。Pactum宣称，作为交易的一部分，Atomico合作伙伴Ben Blume将加入Pactum的董事会。总部位于柏林的风险资本公司Project A此前曾投资Pactum，在本轮融资中亦是跟投方。

除了Zennström的Atomico外，Pactum还吸引了众多以互联网语音软件起家的著名技术投资人，其中不乏「Skype帮」中的关键人物，包括前Skype工程师Jaan Tallinn（众多人工智能和视频游戏公司的主要投资者）；Checkout.com的首席技术官Ott Kaukver；金融科技公司TransferWise的联合创始人兼董事长Taavet Hinrikus；企业家兼投资者Sten Tamkivi。（「Skype帮」被誉为欧洲「PayPal帮」，「PayPal帮」中的成员包括Elon Musk，Peter Thiel和Reid Hoffman）

Skype的原始工程团队总部位于爱沙尼亚，兰德是爱沙尼亚本地人，他的Pactum联合创始人Kaspar Korjus和他的兄弟Kristjan Korjus也是爱沙尼亚本地人，后者是Pactum的首席技术官。Pactum也在该国设置了工程和研发办公室。

Pactum的工作主要聚焦在与大公司的供应商谈判，并解决供应商的「长尾」合同。这些合同的价值不够高，不足以引起大公司谈判团队的大量关注，但加在一起却也是一大笔钱。Martin Rand告诉《财富》杂志：「平均每家财富500强企业有2.4亿美元被锁在效率低下的长尾交易中，而无法通过重新谈判解决。」

通过使用Pactum的软件，像沃尔玛这样的大客户能够从与供应商谈判的每笔交易中获得2.8%～6.8%的利润，有些公司核算数据后发现，这些合同每月可以给公司带来150万美元的额外收入。

目前Pactum只有28名员工，但在过去一年中，其收入增长了10倍多。该公司计划在未来六个月内将其团队扩大一倍。

Pactum向每位客户收取25,000美元的保证金。其解决方案的授权模式有两种：第一，一次性购买3年授权，每年12万美元，另需支付使用该系统第一年收益的25%，并从中扣除年度许可费；第二，每年许可费用12万美元，每次成功谈判收取600美元至6500美元的佣金。

Pactum的AI谈判软件可以与Pactum的人类谈判专家合作，回答一系列问题，这些问题将为Pactum的软件设定讨价还价的目标，包括：公司想要什么价格，交货、付款日期，质量保证条款，以及公司还希望实现哪些其他条款和条件。系统还需要知道公司愿意在这些变量之间做出什么权衡，以及公司的谈判底线在哪。在确定了客户的价值和软件做出让步的范围后，Pactum的软件会使用聊天机器人与供应商进行谈判。通过一系列问题，促使对方透露自己的偏好，随后便开始为公司找到最大价值的解决方案，同时试图为供应商提供令人满意的交易。

通过反复训练，聊天机器人甚至融入了Voss倡导的一些基于心理学的策略，例如通过重复对方的话，增强交流，使对方知道自己正在倾听他的话。Rand表示：「系统了解人们如何谈判，通过不断的训练，它会尝试不同的策略和战术，并在随后的每次谈判中变得更好。」

该系统唯一的缺点是它不是人类，因此有时其自然语言处理系统可能无法理解特定的细微差别。一些承包商可能会因为这些大企业让他们与聊天机器人谈判而生气。这也意味着供应商不能再通过搞好客户关系（主要是与采购经理之间的关系）来达成更好的交易条件。

但这种问题并不会影响谈判机器人的实际应用。根据Pactum迄今为止的经验，大多数供应商规模太小，从一开始就没有受到大企业人类高管的关注。一些供应商甚至表示，与之前和人类谈判相比，机器人更懂得倾听，与机器人的谈判也更富有实际意义。

Maersk的数字采购主管Jacob Gorm Larsen是《A Practical Guide to E-Auctions for Procurement》（采购电子拍卖实用指南）一书的作者。他说，他的公司目前正在计划测试Pactum的软件，通过与多个内陆货运或小型企业同时进行多次谈判，是否可以扩大招标范围。他认为Pactum在竞争不特别激烈的领域特别有用，例如现付交易的谈判，这些项目或服务都是一次性合同，这种合同不值得人类谈判团队花费时间和精力。

Larsen认为，Pactum谈判方法的主要优势之一是，通过聊天机器人提问，迫使客户在替代品中进行选择，该系统可以更好地了解双方的「价值功能」，即他们关心的权衡图表。招标过程中也可以配置为显示其中一些信息，马士基在发布投标合同时已经使用复杂的电子招标系统来做到这一点。

同时，Larsen也表示，只通过一个简单的「最优价格」招标无法看到价格之外的其他优惠条件，例如交货时间和付款条件。因此，客户可能在交易中拿到最低的价格但不能保证整体价值的最大化。一些价格略贵，但提供服务更好的供应商可能因此退出招标，方可能会退出仅以其他合同条款本可以提供更好服务的价格进行的拍卖。目前Maersk将与Pactum合作的目标之一定为如何利用谈判取代招标。图片

参考链接：
https://fortune.com/2021/04/27/a-i-startup-pactum-negotiating-software-saving-walmart-money/