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文/网事风云

互联网似乎就是烧钱的生意，然而学习型机构“樊登读书会”在没有烧钱的情况下积累了大量付费用户，并获得了联通的投资。他们是如何做到的？樊登读书会创始人樊登在今天（12月4日）的2016年虎嗅F&M创新节做了关于“如何不烧钱做互联网生意”的演讲。

在他看来，产品能够真正为用户带来价值，为别人解决问题，向用户收费就是理所应当的事。再结合口碑传播、发展代理等手段，可以在不烧钱的前提下做好互联网生意。

樊登读书会旨在帮助那些没有时间读书、不知道读哪些书和读书效率低的人群每年吸收50本书的精华内容，通过樊登读书会APP、樊登读书会公众号、订阅号等多种工具，为会员提供图书精华解读。

帮助读者节省时间，读者就有付费的可能

读书很有价值。樊登表示，通过读书可以让你变更好的人，所有创业都是通过书籍的指导。

读书是最划算的事，如果你们有孩子得学一下怎么和孩子沟通，怎么拥有一颗平静的心理，只要有烦恼书中就有答案。大家不愿意学，我们喜欢在弹幕上贬低别人，很快乐。但这是低级别重复性的快乐，必须得能够突破你的舒适区，永远读一些过去不知道的东西，然后找到方法解决这个社会实实在在的问题，你的企业才能值钱。

樊登读书会的价值在哪里？樊登表示，大量的人买了很多书放在书架但不去看，这个问题很难解决。中国人人均阅读量很低，每个人一年平均4本不到，而且这是买书的量。很多人买了很多书，一年一本都看不完。如果可以解决这个问题的话就会很好。樊登称其创业出发点完全就是来自于解决这个问题。

樊登读书会一开始做公众号，发展到几千人的用户规模，然后做App，发展到几万人，目前最新的用户数是90多万，用了两年多的时间没有烧钱。每个用户收费也从300元涨到365元。

樊登表示，为什么很多人做内容创业收不到钱，尤其是那些做广播节目的人做内容创业收不到钱？那些人做的事情是帮你杀时间的人，他们不配收你的钱，因为是娱乐你，希望用你的时间回头卖广告费。樊登读书会帮用户省时间，就有收费的基础。

有一个土豪特别有钱，北京的房地产商，为了读书雇了两个大学老师，每个月给每个人支付三万块钱的工资，让他们读一本书，每天在奥体森林跑步的时候他们跟着屁股后面讲。自从发现了这事以后我觉得太划算了，这是商业的本质，为别人解决问题收钱理所应当。

如何推广？用户口碑+发展代理

推广对于创业企业而言是不小的成本。樊登读书会市场推广的途径是采用口碑传播。樊登表示，一个东西既然让人花365块钱下载不可能，就不要试图让人们自己下载。

如果有一个人给你推荐，说感觉特别好，帮助很大，365块钱很值，如果有靠谱的朋友说这句话，用户就有可能下载这个App试试看。门槛根本就不高，因为365块钱对一个中产阶级来讲不算什么，如果真的可以让你的人生发生质变就值。

樊登读书会用户扩张的办法把读书会当成是洗衣粉来卖，就是得有人帮忙卖这个东西，得有人推荐，樊登读书会的办法是给每一个用户做了二维码。用户只要用这个二维码分享出去给朋友，朋友扫描二维码入会，就给用户发短信告诉他，某某朋友谁谁扫码加入读书会，用户会获得600积分。如果攒够了3600积分，明年就可以免费续费，600积分在商城里可以换一本书，甚至是樊登签名本的书，600积分可以换各种其它的东西。

总之，积分就是钱，不能单纯靠钱激励，人们在乎影响力，樊登读书会给用户做排行。

当然，这个生意在开始也没有想象的那么简单，要想说服一个人，让他愿意为不知名的人物推广读书会，这是非常困难的事。

推广的另一个路径是发展代理商。樊登表示，遇到资本寒冬和经济大潮的衰落，全国各地的人没有生意可做，所有人都在转型。很多人没有生意可做，他们听说有这个东西，只要下载App就可以赚365块钱，还给他大量的佣金，樊登把其中50%以上给渠道。樊登原先打算卖99块钱，后来涨到365块钱，把一半给他们，利润增加了很多。

收了代理商的钱后，代理商卖不动，他们拿了一万多张会员卡以后说没有库存和成本，但推送给别人很困难。他们把面子都用完了。

下一步怎么做？樊登读书会尝试众筹。每一个地区1%的股份三万块钱给他一百张卡，消化掉还有地区1%的股份，鼓励大众尝试三万块钱的风险投资，一个地区30个人90万就回来。创业者做各个区域代理的人没有人赔钱，因为众筹就把这个钱收回来。再给一人一百张卡，消化一百张卡难度不大。

这样好处是现金流得到解决，而且樊登读书会拥有了初始的一万个客户。初始的一万多个客户很重要，这些人如果真的去跟别人分享的时候，樊登读书会给了他们特别多放二维码的方法和工具，让大家开始慢慢地分享二维码。

樊登表示，每个人都想收二次变现的钱，那是增加社会交易成本，所有增加社会交易成本的事都会被淘汰。因为它们既想降低社会交易成本，而且还想赚钱，这是一个悖论。

在线出行领域收费就比较困难。因为大家都在做降低社会交易成本的事，降到哪儿是头，只有把投资的钱不断的烧进去才算是头，不能做这种有悖论的生意，那种生意只有马云和马化腾可以做，因为他们有着无穷的钱可以烧。建议普通创业者做中产阶级的生意，做消费升级和供给侧改革，做一些真的解决人们问题真需求的东西。