IT思维

做电商未必说是做的范围越大越好，有时候小而美也是一种选择。

2009年，马云在APEC峰会上那篇《未来世界，因小而美》的演讲，诞生了“小而美”这个概念。2012年网商大会上，马云正式提出“小而美”网商，并提出淘宝的双百万战略，即让100万家店铺年销售超过100万，已经过去快两年了，这个目标我不知道现在有没有实现，但淘宝2014年的种种变革措施，让我再次看到了希望的曙光。

小而美到底是什么呢？是不是小网店才是美好的,做大了就不美了？和很多电商朋友都探讨过“小而美”的话题，基本上大家都认为小而美就是类目细分、专业、特色！这个概念并没有错，但很少人去深入思考：什么是“小而美”网店？如何做一个“小而美”品牌？

通过挖掘核心文化塑造定位

先简单说一下“品牌”，很多人问我什么是品牌，网上可以打造品牌吗，淘品牌是真正意义上的品牌吗……我只想说，再小的个体，也是个品牌。品牌就是对某种事物群体认同的传播，和大小没有关系，不是大了才叫品牌。所以我认为小网店也可以打造品牌，未来在互联网基因下，小品牌和大品牌同在，谁也不会消失。

要做好一个小而美网店，定位很重要，可以说占了50%的重要性，很好的定位，是成功的一半。

定位要从文化、价格、视觉、市场这几个方面来把握，谈到文化，很多人就会说品牌一定要有附加值，有文化才有附加值，这个没有错，但是绝大部分的人都是强加上去的，想通过自己一套一套的理由来说给消费者听，其实你自己并不自信，或者说自己并不相信你的那一套，顾客如何相信你？你凭什么打动顾客？

对于“小而美”而言，文化分为核心文化和边缘文化，核心文化就是特色文化，与众不同的，一定是你自己的东西，边缘文化就是大众文化。我们要把自己的核心文化挖掘出来，让你的消费者和你有同感，认可你，就象你自己认可自己一样。

也许这就是品牌的忠诚度，我认为品牌的忠诚度，就是顾客的偏好，而不是对你的感情，是他对自己的感情，或者说某个兴趣点的偏好。按马云的说法，是好这口，越是偏好，忠诚度越高。这就是定位。

在淘宝环境下，产品定位的问题则更具体化：

1、价位不能太低，否则你支撑不住运营成本，价位高，价值就大，不是吹的，是实实在在的。

2、选择小市场，竞争力小的空间。再小的东西，放在整个互联网下面，都是很大的市场，小市场的特点是：卖家比较少，竞争力小，淘宝搜索指数在上升。其实淘宝这样的蓝海市场还很多很多。

3、产品复购率要高。你要很清晰，你的产品卖给谁，他们会不会再来买，能不能记得你家！如果你的产品是一次性购买，几年不用再买了，就不在我说的“小而美”观点里啦。

4、产品SKU不宜过多。如果能控制在50-100个最好，一定要有所区分，比如哪些是赚钱的，哪些是引流的，哪些是做形象的，哪些是赚吆喝的。

开创“小而美”的运营思路

如果不是顶级的技术含量的产品，产品的品质其实并不是你的核心竞争力。

在互联网环境下，特别是移动互联网的到来，人与人之间的联系和信任，有时候超过了人对产品的信任。比如雷军等于小米，老爹等于松鼠，罗永浩等于锤子……因此要做好产品，先做好人，做好自己。

很多卖家或刚进入淘宝的卖家一直认为运营是最重要的，我不这么认为，其实淘宝运营的目的只有三个方面：

1、淘宝规则的把握，淘宝工具的利用。活动报名，搜索基本原理，关键词设置，上下架时间等等。这些学起来真的不难，只要细心就好了。

2、流量引入，主要就是直通车，钻展，淘宝客，如何精准引流是最重要的，而不是只把流量引来，比如免费试用、U站这些流量比较大，但不适合小而美店铺，我情愿不需要，关于这些，以后有时间我会详细分析。

3、基础销量的打造，这个我认为是运营人员最重要的工作，很多卖家都认为影响转化率最重要的因素是视觉和流量，图片好不好看，宝贝详情页好不好，流量大不大。。。。凭我的经验，这些对转化率的影响微乎其微。

直接影响转化率的三个因素：价格、30天销量、第一页好评！所以运营要死死把握好这三个方面。

首先价格要有合理的折扣，客服要以促成交为主，买家的心态不是为了便宜，是为了占便宜。

第二、30天的基础销量打造，这个是运营必须完成的。这里有很多方法的，除了一些大家都知道的方法以外，还有比如抢单、赠送、搭配套餐、老顾客维护、优惠券等等。

第三、评价。第一页的评价至关重要，如果第一页有两个非常不好的评价，那么对于想要购买产品的消费者，影响会非常大。

说到服务，很多卖家把服务与售后等同起来，这是严重的错误。我想说：真正的服务就是顾客的体验，就是你是否时时刻刻为你的顾客着想。

服务从产品的设计开始，贯穿整个销售和使用过程中，如果你有一些特色服务能让顾客一下子记得你就更好了，服务是个互动的过程，并非单方面的，更不要随便发短信，打电话去骚扰买家，服务是把你的客户当成你的朋友，真正的增值是给买家带来更大的价值。

其实，“小而美”电商之路，只是草根电商创业可选的一条路，并非唯一的路。淘宝每天有成千上万的大军进入，也有成千上万的网店消失，淘宝是个生态圈，互联网是个更大的生态圈，通往成功的路有千万条，选择适合自己的路最重要！

所以，店铺往细了做，小即是好。

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