IT思维

摘要：O2O的定义是什么？是补贴？是优惠券？微信圈的H5？是的，在近一年的创业狂潮下，这是很多O2O给我们的第一印象。然而，随着经济趋势转冷，不少投资都在缩紧。属于补贴的好年代一去不复返，O2O这个概念本身也在面临质疑。到底为什么要做O2O？O2O创业的价值是什么？

在这样的环境里，有一家号称做烤羊肉串的O2O出现了，名字很特别，叫做“站着撸”。更特别的是，它没有补贴或大肆宣传，而是不声不响的开了三家社区店。这引起了我们的兴趣，为什么烤串店也要做O2O？这是借O2O概念的一次炒作吗？到底O2O除了靠投资人的钱，还可以怎么挣钱？

带着这些问题，PingWest记者来到一家“站着撸”，一边吃着烤串，一边与“站着撸”CEO 张光子，进行了这次对谈。

PingWest：为什么会想到做羊肉的O2O产品？

光子：我是学电影的，硕士毕业去了北方工业大学当老师，属于计算机系，有一次跟内蒙政府有个合作项目，做羊肉的追溯系统。就是羊肉上打上二维码，扫一下二维码可以知道这羊从哪里来的，什么时候宰杀的，还有它的生长环境和牧场。但是后来做完之后正好到了年底，很多朋友都想买肉，就问我：“你们这个羊肉肯定好棒，让我们买一点。”。后来我们就做了一个微信公共平台，叫做“羊多多”。专门卖内蒙的鲜羊肉，刚好是羊年，我们又是第一个推出羊肉礼盒。所以卖的很好。

我们那时候这么想：因为消费者买不到好的羊肉、牛肉，也不清楚怎么买。我们用网络就可以一个合适的价格把这些好的羊肉、牛肉卖给他们。这就是一次创业的尝试，过年之前我们卖的很红火。但是过完年以后，销量一下就下来了，几乎没有重复购买。

PingWest：为什么？

光子：我们就去研究分析，发现我们目标客户群有问题：会在微信上卖肉的人和做饭的人几乎不重合。过年前红火，是因为他送礼。但过完了年之后，很多年轻人就不买了，原因很简单：不会做。

PingWest：对，要给我一块生羊肉放在那，我估计也不会做。

光子：对。年轻人的痛点是不会做，而会做的人的痛点是不会玩手机，记不得收快递，也没有网上买肉的习惯。所以你说你是O2O生鲜，听上去挺厉害，但是其实根本就是跟消费者习惯相悖。然后还有天气原因，过节时候是冬天，天冷还好。但天一热就不能邮寄，（羊肉）倒是不会坏。但是化的都是血水，消费者看着肯定感觉不好。

发现这个问题以后，4月份我们开始决定开实体店，卖生鲜，顺带帮助年轻人解决不会自己做的问题。我们两个合伙人，有一个是内蒙当地羊肉产业协会会长，所以最初都是内部投资，没有找风投，也没有想到很复杂的商业模式。我们最初商量开实体店，他跟我说，你要多少肉有多少肉，要开多少店有多少店。但是我不同意单独卖肉，因为在社区门口开肉店，的确解决了老年人买肉的问题，但是年轻人的问题，还是没有解决。

PingWest：就想着吃现成的。

光子：对，你要他做，这个不太现实。既没空，也不会。后来我们又到德国买了两台烧烤机，你买了就可以给你现加工。但是最后决定一步到位，干脆做消费性的实体店，就是“站着撸”。

PingWest：听着有点像苹果的体验店。

光子：对，我们未来打算有两个独立的品牌，“站着撸”是做串类快餐，然后“草原领头羊”是做肉店。肉店明年过年前打算开100家，目前已经有了23家，“站着撸”有3家。我们在烤串单子后面附着这种羊肉单子，你要是吃了肉觉得好，可以在网上订购，或者到店直接购买，但我们不放在外面展示。

PingWest：可是这烤串店这么多，你凭什么能够脱颖而出呢？就凭是O2O么？

光子：这个问题我想分几个方面来回答，首先是成本。我们的一个羊肉串是标准化的，都是半两肉。然后一个套餐是十串肉，还搭一杯饮料一个馒头。10个羊肉串是半斤肉，你要到市场上去买这样质量的内蒙羊肉，未必能够买到半斤。我们价格可以做的非常低。

能做到这一点，是因为我们还有自己的肉店，我们就在锡林郭勒盟和巴彦淖尔两个合作牧场提供肉，然后所有店都用的统一的两台德国进口的电烤箱。你可以知道你吃的每一串肉从哪里来的，而且这是做熟了，要是生的，你都能知道它是哪天出生，哪天杀的。然后配送的话，我们有自己的冷库。肉直接从内蒙拉到冷库以后，一个电话由物流直接运到店里，物流是第三方的，也是一个创业公司。他们天天都要在北京各地转，顺便把我们的货也一起送过来。这样比我们自己送又要有效率得多，我们的运营成本就降低了很多。也能把更多精力集中在品控上。

我们对我们的质量非常有信心。这是我们最基本的优势。举个简单的例子，别家的店吃烤肉往往会上火。我自己也容易上火，我看店自己天天在这吃，一点都没问题。

PingWest：是这样，那么原来为什么大多数我们印象深的羊肉品牌都是涮羊肉，很少有人去直接做烤串成品呢？

光子：我个人的感觉是这样：烤串的话，人工成本太高了。像火锅这种东西做的比较标准化。底料一包包做好，只要有洗菜切菜，切好肉卷就好，对大厨的要求并不是那么高。因为传统餐饮里面最痛苦的就是找大厨。大厨走了，你这个店就要开不下去了。烤串也一样，受到烤串师傅的水准影响非常大。

我们既然开这样的店，就非常强调标准化，统一的酱料，统一的设备，统一烤制时间。包括我们卖羊肉也是这样，一般的一整只羊，不会说大厨随便选一块来切，也不是放一只羊在外面，顾客说要这一块我就给你剔下来，不是这样。我们提前跟后端，跟加工厂说好，根据客户的需求，以半斤或者一斤为单位制作标准化的羊肉产品。到店直接买就好。我们有图片展示，你来买了直接打包装走。所以这个也没有问题。每一包羊肉都会附有二维码，你可以寄给他，也可以把码发给他，让他自己过来取。这很方便。

PingWest：你以前开过串店吗？做过食品行业吗？

光子：没有，我说过，我是学电影的。我们很多问题的解决方法都是大家一起想出来的，事实上管理主要依靠制度。我们现在的管理材料已经有这么厚了（示意大概一个无名指厚度），40多页。

食品行业很繁琐，也很直接。发现问题解决问题，把共性问题解决好，留下特性问题特别解决就好了。我跟我店里的人很明确的说，我没有做过餐饮，我也不懂餐饮，但是我订的制度首先必须执行。执行了以后有任何问题，向你的上一级反映，只要他上一级觉得也有问题，觉得要改。48小时之内必须改完，并且给我书面报告。我的方法就是“精益创业”。

PingWest：精益创业？

光子：精益创业的意思是说，一个天才，这个天才什么都知道，安排所有的工作。但现在的创业之所以叫做精益创业，就是说靠一个老大，他只知道方向，知道有水果吃。他就带着一批人，随便走，但是好几批队伍同时出发，走错了不要紧，赶快回来，赶快找到正确的方向。最小成本最快速度去试错。把错的试完了，剩下的就是对的了。

我们现在也是这样，我跟他们说我不懂餐饮，我制定的制度我知道肯定有很多不合理。但是你不用跟我说应该怎么怎么做，但凡制度下去第一件事情执行，第二向你的上级反映问题，确实有问题，我们以最快速度修正。我们两周内制定了四十多个制度，对所有的品控，卫生，死角所有的东西都进行控制。我想以这种速度两个月能够制定大致合理的制度。当然不能说成熟，因为大的餐饮企业都有很多年的积累。但我们能以尽快的方式走过这个路程。

总之我们强调的就是速度，标准化，因为速度和标准化的优势可以转化为人力的优势，进而转化成人员成本的减少。

PingWest：那现在公司有多少人呢？

光子：公司现在二十多不到三十人。包括店员。

PingWest：那管理加采购加人事、行政这些有多少人?只有八个人吗？

光子：八个人都没有（笑）平台的人是七个。一个会计，两个设计，一个平台运营，三个创始人。除了平台和店员，还有几位师傅担任巡店兼产品研发。剩下外包。

PingWest：这怎么做到的？有些创业公司可能第一家店没开，产品还在测试，已经有二三十个人了。

光子：我对人控是特别紧的。你这个人只要进来，我只要帮得上忙，我肯定帮。但是不会轻易加人。我们现在一家店四个人两班倒。这也是我们可以赢利的一个原因，因为我对人员控制极其苛刻。餐饮企业很少八小时工作制，我们是八小时工作制，但是八小时就得要完全投入工作，你要对得起我们给的高工资。每个班只有一个收银和一个烤串师傅。除了这个以外，能够外包的我们尽量把它外包出去。

PingWest：外卖怎么办？

光子：我们是上的外卖平台，除了传媒大学，传媒大学现在还没开学，不是很多。如果以后多的话，我们会考虑找同学兼职或者创业公司。

PingWest：那以后你要扩张了怎么办？

光子：我们持有的“站着撸”的店不会太多，未来我们会走“加盟+众筹”模式，尽可能把人员控制在两百人以内。

PingWest：那样的话管理成本会很高的。

光子：所以要靠系统，我们正在开发一个整体的系统。整个收银系统、管理系统，还有收货调货和视频系统。这也是我们下一轮融资主要突破的点。

PingWest：你现在不烧钱，不补贴，不大招人，这好像跟我们见到的许多创业公司不太一样。比如最近的农业电商“XXX”，它最近就是因为虚报数量，然后引起了一些争议。

光子：我觉得很多人简单的把互联网理解为补贴。其实“饿了么”的张旭豪说的一句话特别对，“所谓的补贴不过是加速某件事情的产生。”比如说十年以后你肯定会用一个软件来打车，滴滴只是把这件事提前了八年，靠什么提前八年呢？靠补贴，补贴让你养成习惯，不然你得慢慢养。但前提是，十年后，不靠补贴这样的事也能发生。如果说十年后这事根本就不会有，那你完全是做一个伪命题，你完全是靠投资人的钱做让自己快乐的事情，并没有真正的市场。

现在很多人都说创业寒冬来了。我觉得这里有个问题关键在于，你有没有真正创造价值，像XXX，本来北京的新发地运行的挺好，并不是弄了网效率就提高了。你在这个产业链里到底是提高了效率，还是节省了成本呢？并没有，所以好多创业是一个伪命题。

PingWest：那你能盈利吗？

光子：我现在单店并不可以盈利，但是座位数上去了而且在快餐区域，是一定可以盈利的。这是有数据证明的，因为我们在高峰期的时候主要是坐不下，座位太少。

PingWest：那除了这方面，你认为这种生产者用电商或者O2O服务的价值还在于哪里？或者说，比起原来的经营模式有什么优势？

光子：直接面对消费者，而不是经销商其实对于生产方面是有利的。经销商根据什么来去定生产者产品的价格呢？是根据市场的价格，但是我们这样的根据什么来定价格呢？根据我们的生产成本，再给生产者留一定的利润。我们是定价购买。所以我们解决了最大的一个痛点，是“旱涝保收”。

跟经销商打交道是很痛苦的，今年市场好了，他屯一堆货。今年市场不好，他就不买，或者按最低价买，你就亏死了。所以挣钱的时候，挣钱的是经销商，亏钱的时候，亏钱的是养殖户。这让后端的人是很痛苦，牧场都在亏钱，都在想如何生存下来。相比之下我们这样的方式，就是你可能不会暴利，但是你会有利润。

再说细一点，当你面向消费者的时候，你的销量是可预测的，稳定的。比如覆盖多少人，多少钱，基本是稳定的。你就可以下订单。经销商不行，而且经销商不是先付钱给你，他是后付钱给你。先把你的货放我库里，卖完了我再给你钱，这是一种方式。还有一种方式是预估。对于单个生产者来说，他在经销商面前太小了，他有大量的进出货的渠道和信息优势，他预估市场要涨了，他把你的货源都拿完以后，他抓在手上。市场不好，18块钱一斤，然后你市价19块钱一斤，你想着你能挣一块钱。但是经销商说我不买，不买算了，放库里。随着库里越堆越满，你也原来越，最后急得不行，你就说“你先拿走，咱们钱再说。”他就开始运，运完放在库里，也不跟你结账，也不给你卖。养殖户有什么办法？

PingWest：所以其实帮助个体生产者在经销商面前获得了渠道和信息优势。

光子：对，其实经销商不一定能挣上钱，但是能挣上钱的一定不是因为他有多辛苦劳动，而是因为他有资本，渠道和信息，他知道全国全面的情况。

再一个，其实地方政府也很痛苦，羊肉价格下跌，地方政府要动用国库的钱建冷库，把肉冻在那里，帮你冻。因为内蒙这样的地方，全靠养羊。牧民破产了，你这个政府还能有安生吗？天天上你门口闹去。所以政府就只能调拨钱收购他们的羊放在库里。有些地方政府会在北上广找渠道开一些直销店，但是没有互联网，可能你花了上百万在国贸开了一家店，货也很正宗，但是没有人知道，销量很小。这才是应该解决的问题。

PingWest：那你以后打算“站着撸”怎么发展？大概怎么想法和定位？

光子：大概的想法是把站着撸这个品牌变成一个大家共同的品牌，大家都能来参与。虽然说是“大众创业”，但是以我创业的感受来看，不是所有人都适合创业，创业很辛苦。

我觉得年轻人可以从我们这样的一个串店起步，学习经营，学习创业。我们共同去创造更好的明天，你缺钱，我们可以想办法解决，甚至可以放在我们官网上众筹。现在一般做加盟都是中老年人来做，因为他们有资本。但是我想更多的鼓励年轻人去做。到时候我们主要做的就是原材料的产品供应、调配货，系统的管理维护升级，品牌的塑造和挖掘。下一步我们的专业特点就会出来，做漫画，做微电影，把“站着撸”做成一个烤串里面的“潮牌”。

PingWest：那么到底什么是站着撸的精神？

光子：在我们的单子上写的有

PingWest：明白了。非常感谢您能告诉我们这么多。能再来三串烤肉吗？

光子：好的。这个红柳烤肉你不像一般烤肉似的要竖着扯，要横着吃。它这个肉是有韧性的，而且都是有纹理的，竖着就不好弄了。

PingWest：（纠正了吃法）明白了，非常感谢。