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摘要：在愈来愈“寒冷”的资本市场，是否创业者真的很难再去融到资金？PingWest根据这个问题定位采访了方创创始人，董事总经理谢连福。

创业是不是真的进入了寒冬？或者说，在现在的资本环境下，拿到一次投资有多难？创业者又该做些什么？对于这样一个问题：有一群人了解最深 —— 他们是为创业者提供投资服务（FA）的互联网投行，在投资人与创业者之间穿针引线。

方创便是这样一家公司，他们致力于“用互联网平台对接投资人与创业者，精准匹配投资人，提高融资效率，最短时间内融资成功。”最近，面对人人抱怨趋紧的投资环境，他们反而“逆势而行”：不仅推出了为创业者融资设计的“方创APP”，还获得了华西股份的数千万融资。究竟创业者应该如何去获得融资？又该如何与投资人打交道？我们去跟方创创始人，董事总经理谢连福聊了聊。

PingWest：首先能不能够跟我们聊聊，作为一个互联网投行的从业者，您和您的同事们的工作状态是什么？

谢连福：我们的工作状态，周一是最忙的，周一上午开营销大会，营销会主要的内容就是回顾上周见的一些新项目，我们营销的同事会在北京、上海、深圳这几个大的同事见一些不同的项目，每个项目我们都会在会上进行讨论，讨论这个项目要不要签。能接的话我们就签下来，签下来之后我们的服务团队给他做一些资料，然后由团队帮他做这个事情。如果觉得不靠谱，可能还需要再观察一段时间，我们就继续跟踪。

当然在开会之前，有一些比较优质的项目，可能在当天见面的时候，我们当天就会跟他沟通。所以说一上午的时间，可能会集中过20个左右的项目。深圳和北京都有分公司，分公司的人都一起参与，一起听，先把这个项目介绍一下，然后大家讨论。下午就是每个项目的项目会，就是我们已经签约了140多个项目，我们挨个项目经理来沟通每个项目的进展怎么样，接下来有什么对策，就跟项目经理沟通。

周一一整天都是开会。周二就开始大家各奔东西了，看项目的就出去看项目，做项目的项目经理就到各个城市去做项目，都是在项目里面。我们公司都是项目经理最大，项目经理遇到什么问题集公司所有的力量来帮他解决，最终目的是把这个项目做成。很多项目也就直接放在我们的APP上面推荐，快速迭代。

PingWest：现在都说资本市场趋紧，创业寒冬来临，您作为一个跟投资人和创业者都有密切接触的人，有感觉到这种环境的变化吗？

谢连福：有感觉到，我们现在每个月有三五个项目成交，上个月就曾经有三个项目不同程度上跟我们讲，可能LP在二级市场上钱被套了，现在没办法投出来，就不投这个项目了，本来都确定好要投的。还有些项目，因为二级市场一直在下调，估值要重新谈，原来已经谈好的估值他要重新谈，所以导致这些项目也还是处于纠结当中，有那么几个项目会有这样的情况发生。

当然，不能高估这种环境，并不是说大家不投钱了，其实主要还是看项目本身，只要项目足够好，不管市场冷不冷，大家还是会往下投，现在说冷就是在估值上面没有原来那么痛快。在今年三四月份甚至去年的时候，可能三五百万美金的项目，大家基本上就是拍个脑袋，你想要这么多钱，大家看看觉得可以就投给你了，但是现在可能大家要坐下来好好评估一下，你大概什么时间开始盈利，你为什么这么高估值？

PingWest：比如说呢？哪几个领域是最近的影响比较大的？

谢连福：比如说O2O，这次资本一冷，跟O2O也有很大关系，O2O大部分企业都是靠烧钱，靠补贴去获取用户，具体什么时间盈利，怎么盈利，很多可能都还没想清楚，这个事情到现在很多人他就不太敢投了，他更关注你的比较好的造血能力，你离钱更近一点，你的投资逻辑更清晰一些，他投的意愿才会比较强。

甚至有时候我们会觉得，有一些已经成功的公司如果今天重新开始，从零开始创业，可能并不容易。如说像滴滴，它如果现在再出来融资，可能很多人会有些担心：你们这个还要继续烧钱，不知道烧到什么时候才能开始盈利？大家可能就会比较犹豫，不会投得那么快了。

PingWest：那对于创业者来说，现在还会有创业的可能吗？

谢连福：资本不像以前那么冲动，这未必是一件坏事。在有一段时间，你随便有什么想法，有个故事他就给你钱了，但本身你这事情如果不靠谱，把钱烧完之后最终做不成，对大家都不好。看上去投资人损失大，白花了一笔钱，但是对创业者来说其实损失更大，因为浪费了他的时间和生命，两方都得不偿失。

那么现在的话，市场冷静下来了，其实对于长期发展是有利的。对创业者来说，现在创业需要想得更透，然后把商业模式做得更优化。这样对于创业者来说其实减小了他失误的可能性，创业项目各方面会拥有一定的资源或者壁垒，成功率会提高。是对于风险投资机构来说，它现在也更加趋于理性，不会什么项目都投，听到创业者讲了之后，也不做深度的了解，就投下去了。进而导致创业者也会头脑发热，做一些不是特别理性的事情。

此外，基于我个人判断，现在二级市场已经跌得差不多了，最冷的时候也不过如此了，到后面就可能慢慢的再回升，这是资本市场的情况。据我的观察，有一些新的基金，它已经募到钱了，它还是要往外投的，所以有很多基金的投资人，他还是属于看空、做多，还是在往下投，只是说太大的项目，比如说1000万美金以上的项目，他们要更慎重一些，可能早期一点，两三千万、几千万人民币的这种，他们投的还是蛮积极的，从我们项目上能够反映出来。

PingWest：跟您聊的创业者，让你最反感的通病是？

谢连福：我建议创业者最重要的是要想清楚：你要关注你这个事业本身，你将来是不是能够在这个行业里面解决问题，进而产生价值，而不是像以前那种，听起来就像To VC，就是奔着融资套钱去的，这种肯定是不可取的，这其实也都是浪费大家的时间。

我跟投资者聊的的时候，经常会有人有些人问我 VC 喜欢什么样的模式？或者VC会不会喜欢我们这样的商业模式？这本身出发点就不对，你要问你自己，或者你们市场喜不喜欢这种模式，而不是VC。你今天能在市场上存活下来，产生价值、创造价值，你这个创业才有价值，VC喜欢只是一时，所以每一家看的方向、领域都不一样。

PingWest：会有人专门为了迎合投资人的思维来专门设计项目吗？

谢连福：会，有的创业者非常急功近利，习惯跟“风口”。很多人经常问我什么样的项目能成功，甚至会问投资人的个人喜好。许多人做这一套已经非常熟练了，整个故事听起来逻辑非常清晰，严丝合缝，你再看他做的一些东西，感觉就像专门给VC量身订做的。我们都有这种感觉，风投肯定也会知道。

有很多人会误解，觉得投资人一定追求风险的最小化，其实既然叫风险投资，肯定要有一定的风险，如果这个东西太完美了，你就会觉得这个是有问题的。因为在商业、在市场上肯定存在一些不确定性，如果你把To VC这种模式想得已经太过程式化了，这种就不大靠谱。但是我这几年看下来，这样的企业很多，并且数量还不少。

PingWest：那除了这一点以外，还有什么创业者需要认识到的变化？

谢连福：还有就是现在很多创业者还没有跟上资本市场的步伐，他的估值还是非常高，没有清晰地认识到目前他应该有的估值水平，很多项目都是需要帮企业家做这方面工作，就是说资本市场冷了，你的估值就不可能像以前那么高了，所以建议他们还是小步快跑，先拿到一笔钱，先做，后面再说。因为现在很多太高的估值，风投他不愿意投那么高估值的项目。目前即使是已经被证明是成功的项目，估值也需要在之前的估值上有一定的减少，可能在8折左右。

PingWest：就创业者团队自身而言，在这样的环境下有什么建议？

谢连福：当然在中国做生意那肯定要有一个超强的创始人，这是必不可少的，要么执行力强，要么号召力强，人格魅力强，你能让大家都聚拢在你这里，然后有一个共同理想，大家一起来实现这个目标。

有一些具体的项目类型，需要特殊的配置，比如现在都说“互联网+”，那么比如互联网改造B2B这种行业，现在就是一个风口，纯传统的是搞不定的，纯互联网人仍然搞不定，所以需要有互补的人来一起做这个事情。你如果纯互联网的，一定要有一个在线下有多年经验，了解这个行业一些潜规则也好，一些有经验的人也好，帮你一起来运营这件事情。如果说你完全是纯传统的企业，互联网思维不够，一定要请互联网思维足够强的人，团队要互补。

我举一个例子，上海的一个叫“旅游圈”的项目，他们团队是几个人一起来做这个事的，我就感觉他们这个互补性比较强。当然他在中国还是有很多许多磨合的。他们团队有一个做技术出身的，一个做运营出身的，还有一个就是在旅游行业做得很深的，他们三个人一起来做这个事情，他的商业模式又有一定的创新性，就是说它的成功几率会比较大。事实上市场也给它证明了，他现在已经做到几十亿的规模了，也证明他们的确做得也还不错。

PingWest：那这样的一个环境下，方创会做些什么？比如之前您提到的APP，这是一个什么东西？创业也可以通过APP来进行吗？

谢连福：我们刚刚说了，环境更加的恶劣，但对于投资人来说，优质项目就更加难找，所以说需要我们。对于创业者来说，投资人也是对项目越来越挑，你怎样在最短时间尽快的能拿到融资，这个对他们来说很重要。所以，其实，其实大家反而更加需要提高对接的效率，所以有了这个APP，这样融资结点各方面会把握得更好一些。

我们做这个APP，其实合伙人在三年前就想做。不过，当时最初的想法是，把风险投资机构和我们见过的项目全都放在我们的PC端的后台上，最近才开发移动端。为什么要做这个事情呢？一个是把数据做一个积累，另外一个是能够提高效率。目前我们后台的项目已经有13000多个，跟我们很熟的，经常合作的已经有700多家机构，1400多位投资人，所以我们能够做精准匹配。这是我们做APP的基础，也是这个战略目标的体现。

PingWest：刚刚您说，现在创业者和投资人，双方都要更认真的思考和判断，那么用APP这种轻的入口怎么能够提高成功率呢？比如，我在APP上怎么详细介绍我们的项目呢？

谢连福：这个其实不矛盾，降低一些没有必要的，重复性的工作，反而能够让大家更加关注重点。具体来说，我们会帮助你写推荐信，我们有专门的人帮你写，能够就把核心的关键点，投资人感兴趣的部分整理出来。另外一点就是我们的APP是一个平台，你可以将详细的商业计划书（PDF格式）上传到平台上，开放给投资人看，可以在手机上直接看，现在看起来也很方便，包括你的财务模型都可以给投资人看。

PingWest：具体是一个怎么样的流程呢？

谢连福：我们公司的客服会帮你去沟通、了解这个项目，到底是什么样的情况，然后内部经过一个审核，如果觉得这个项目可以上我们的APP，我们内部就会有人专门把你这些资料整理一下，放在APP上面，这样就通过关键词匹配，能匹配到我们一些比较熟悉的投资人，投资人就可以直接在手机APP上看到了。当然，这些投资商也都是经过企业家确认过，企业家说这些是可以推荐给他们看的，然后就给他们看。

看了之后，可能有的投资商比较感兴趣，就说有没有BP，我们就在后台就可以开放，把计划书开放给他看。甚至有些不用看计划书就说想跟企业家聊一聊，就可以在APP上直接跟企业方沟通了，直接去跟他聊，甚至约时间见面都可以。

PingWest：这比起原来的优势很大吗？

谢连福：原来是这样：创业者告知我们，然后我们就有营销人员跟他对接，了解企业基本情况，了解完之后，回来我们就在内部公司会议上决定这项目签还是不签，如果决定签了协议之后。我们会有项目小组给他做资料，一个项目经理带队，带着一个商业分析师专门做商业计划书的，一个财务分析师做财务预测模型，还有一个法务，一个IR（投资者关系经理）。然后我们这个团队小组约个时间，到公司和公司的高端团队一起来沟通一下，了解公司具体的情况，然后拿到一些资料。拿到资料之后，商业分析师会写PPT，财务分析师做财务预测模型，然后同时出一个推荐信，再加上这个估值方案，把这些东西全都确定好之后，然后我们会对企业家模拟路演，确定好之后，然后再去见投资人。

现在APP增加了我们的效率，我们首先由投资助手，排除掉一部分不靠谱的项目。其次，投资人可以直接用APP看到所有符合他兴趣的项目及推荐信，进行迅速筛选。只有他表示更有兴趣的一些，我们才会给他提供更加详细的计划书，从而减小了可能的时间成本。在这个过程中，有些投资商感兴趣的项目，我们会安排他们直接跟企业家沟通了，这样在不断在沟通、交流中去完善和优化。这里，我们的优势是，我们积累了很多年关于我们自己PC端的后台系统，每一家机构投资的方向、领域，还有具体到每一个人，他关注的领域，他感兴趣的领域，我们后台都有记录，并且是实时更新。所以我们能够做到每个投资商感兴趣的领域再去分配，做到有的放矢。

具体来说，以前可能需要一个月时间把这个资料各方面做好，还不一定成功。现在可能一两天就能够把这事情直接去跟投资人见面了，然后不断地通过跟投资商反馈，不断地优化，在过程中发现问题、解决问题，最终能快速的把融资这个事情做成。再具体一点来说，原来我们一个投资人要看20、30个创业者才能够做一次投资决定。现在我们通过精确匹配希望一个投资商可能进入10家以内就把它搞定，也就是成功率提升三倍。

PingWest：这确实是一个非常不错的成就。那么我们想谈的另一个问题针对那些已经拿到融资的企业，比如现在A轮的这些企业，您对他们有什么建议呢？因为现在他们可能很多会面临着是否要投资的情况，尤其是当资本逐渐趋紧的时候，可能会考虑，我是等着我的估值上升，还是现在以比较低的估值先拿到钱，对于这些公司，您有什么建议？

谢连福：建议有两个方面，一个是融资这方面，这方面我们相对还是比较专业，目前的情况选择快速先拿钱绝对是没有错的。资本存在一些不确定性，如果你能拿钱，不要太在意估值，能拿钱就先拿钱，这样即使寒冬来了，即使有些风口转向了，你手上有一定资金，你就不会说有太多的担心。因为我们公司就是一个典型的例子，我们也是有家上市公司给我们投了一笔钱，所以现在我们的战略和做法，就不会受资本寒冬太大的影响，如果说没拿这笔钱，可能我们会有点慌。另外一点就是建议一些企业家，尤其是互联网、移动互联网公司，你尽快找到你的商业模式，如果还是完全靠凭烧钱，或者商业模式没想透，这样想拿钱真的很难。

所以，未来资本市场并非是到了寒冬的地步，只是很多投资机构和投资人在互联网泡沫的影响下开始变得慎重，然而这并不影响他们对于优秀项目投资的判断，所以创业者的机会就是能够拿出更优秀的项目来说动资本市场。

（from：PingWest）