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◆ 从左至右为“职业梦”创始人朱超、黄海

文| 铅笔道 记者 戎枳潓

►导读：

2014年10月某日10点，香港最高楼国际贸易中心ICC 36层，从交易大厅往外看，便是辽阔的维多利亚港湾。无心恋景的黄海，内心被创业梦反复灼烧，一封辞职信在他的手上捏来捏去，几乎变了形。

在递交辞职信之前，黄海（以下简称“黄”）刚刚从摩根士丹利的分析师升职为股票衍生品经理，升职奖金20万港币，年薪从82万一跃升为104万港币。“不尝试肯定会后悔。”黄终于将辞职信交了出去，“在交出去的一瞬间，我就觉得特别轻松，整个世界都好了。”

随后，他和朱超创办“职业梦”，开始围绕“金融职场”进行多次尝试。刚开始他试图通过在线教育改变金融培训的现状，但接下来50多位投资人的拒绝否定，几乎让他们心灰意冷，直到他的天使投资——贝塔斯曼亚洲投资基金出现。

自此，“职业梦”搭上了资本的顺风车。2014年10月，天使轮完成，投资方为贝塔斯曼、IVP及乐视高管；2015年6月，A轮完成，由长安私人资本领投，贝塔斯曼IVP和多位顶尖金融行业专家及高管跟投；8月，获得“华尔街见闻”A+轮投资；9月，“职业梦”全资收购中国最大商科求职资讯平台“职业笔记”；10月，获得紫辉创投的追加投资……

“但我的创业才刚开始，而且每次融资都要脱一层皮。”黄海笑着摇摇头，“投行的人出来创业，很多心酸与艰辛常常不能为外人道，你看我瘦的。”在他看来，投行创业背景带来的光鲜，并没为他的创业之路带来太多帮助，反倒是过去12个月的创业经历，让他人生收获良多。

自创办“职业梦”以来，这个从天使轮频频碰壁，到一年融资3轮的垂直金融招聘平台，曾依托于线下培训起家，从招聘工具化模式切入，试图通过收购、投资等方式，打造招聘、培训、社区、资讯的生态链条。目前，“职业梦”共累计招聘机构3000余家，各渠道覆盖用户近50万。

◆“职业梦”上的岗位均集中在金融领域。

“之前的我在投行，永远站在一个食物链的相对顶端看问题，看不到下面整个世界是怎么运转的。但当我在下面看的时候，发现这个世界是多彩多样的。”这个88年的小伙子，正在通过自己的方式，构建一个不一样的故事。

注：“职业梦”团队已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性作背书。

2013年10月份，在摩根士丹利的黄海与在苏格兰银行的朱超在工作之外开了个小差——做线下投行求职培训班：形式为线下授课（在香港），对象为在职人士及顶尖院校的毕业生，二人为后者提供一条进投行或其它金融机构的快速通道和求职急缺的培训和咨询。

黄海大体预估了一个数字：“中国有800万金融从业者，每年大概700万高校毕业生。每年想进金融行业的商科类至少占10%。很多专业外的人，像我学计算机、朱超学历史的，也会想进金融行业，光培训这就是个巨大的市场。”

兼职的两人行事雷厉风行。他们找到身边有闲置时间的投行朋友进行授课。黄海和团队坚持所有导师必须为投行在职，通过线下纯人工的撮合方式，他们在香港开始了将近一年的线下培训课程。

“大概40人的班，每个学生25000元，差不多就赚了100万。”虽然来钱比较快，然而兼职的痛苦让这两个88年的小伙子苦不堪言。在投行，食物链顶端操控者的生活惊心动魄，他们每天在各种金融厮杀中围追堵截，几乎每一秒，都是一生，巨大压力长期盘踞在心底。“在这种压力下，兼职创业太累了。”黄感慨着。

去年10月，在创业路上飞奔的黄海遇到了一件让他选择两难的事情：从摩根士丹利的分析师升职为经理，负责股票衍生品业务中港股及中概股部分。升职奖金20万+港币，年薪从82万提到104万港币。“20多万港币升职奖金有一个附加条件，你需要保证继续工作1年，否则就必须把钱退回去。”

这是一条畅通无阻的康庄大道，坦荡却一眼望到尽头。另一条路则是大雾漫漫、荆棘遍地、前途未知的羊肠小径——创业。要不要辞职创业？这个问题不时就会出来撩动他躁动的心。

对25岁的黄来说，创业是条热血路——不尝试肯定会后悔。“憋着一口气，我们把第一期的培训班做了，第一阶段目标达到了。但是我们马上快30岁了，要结婚成家，到时候有更多的顾虑。机会不会永远在身边，如果我现在不选择创业，即使我继续留在摩根士丹利做得还不错，我觉得回过头来，可能我心里会痒痒。”

“创业这东西，你是想不清楚的，只有做了才知道成不成。”和伙伴商量一下后，在自己的生日当天，黄海给自己大摩的法国老板来了个生日惊喜：辞职去北京开始创业。

2014年10月，黄的满腔热血在北京的秋天中涌动着。他觉得自己抓住了痛点：线下培训让黄看到了金融职场的商机。

由于线下难以规模化，他准备用在线教育的方式改变传统培训：搭建一个在线教育的京东平台，提供优质的生源帮老师招生，用直播 + 录播的方式进行授课，课后会有助教在线对学生进行 24 小时的答疑。

想通模式后的他，开始找天使投资人。前期没有太多人脉资源，只能通过最原始的方法——借助社交工具。“一点都不夸张，我骚扰了不下50位风险投资人。”黄回忆道，“包括纪源资本合伙人符绩勋，陌陌早期投资人、经纬中国合伙人王华东，58同城早期投资人、赛富基金合伙人羊东，真格基金合伙人徐小平等”。

然而，面谈的结果却不尽如人意，黄的满腔热血换来的是一盆盆冷水，浇得他心灰意冷。质疑的声音，从四面八方源源不断地砸来，“基本就是我刚刚开口说了个想法，就被人劈头盖脸地说了一顿。”质疑来自四个方面：

1、投行光环下创业的阴影。“他们往往觉得投行创业不接地气，而互联网创业是一个很需要接地气的东西。”

2、质疑技术团队能力。“我们的CTO是腾讯的资深产品经理，但是即使是这样，他们觉得还不够。”

3、求职培训不是刚需。徐小平的一句“你永远唤不醒装睡的人”刺痛了黄，“他觉得一个学生要进入这个行业，会通过网上各种方法来努力学习。如果是不努力的人，你花钱让他们买，他们也不买。”

4、如何获取流量。符绩勋的追问逼的他无处可逃，“你的核心竞争力是什么？凭什么说你的培训好？用户是没有分辨力的，只有推到他手上的才是好的，你的流量从哪里来？”

面对质疑的黄，回答得也不成体系：“靠大量的线上线下活动，积累口碑效应转化流量，设计具有互动性的教学情境……”

回忆到此处，黄笑出了声。“我现在看我当时说的话都经不起检验。”这是一个不断自我否定的过程。“具体当时想做什么，我们自己也没想清楚。别扭来扭去，今天被这个说服，明天被那个说服。”

越是危机越有转机。“那两天北京特别冷。”大概和心境有关，那个金灿灿的秋天在黄的回忆里是灰色的。10月底某天早上8点30分，海洋大厦内，被投资人问得“哑口无言”的黄和朱，拖着疲惫的身体在楼下星巴克的沙发上累到昏睡过去。时间刻度在10点，这场质疑持续了1个半小时。11点30分，他们再次出发，到旁边的富力广场，见下一拨投资人。

黄终于迎来了“职业梦”的天使投资人——贝塔斯曼亚洲基金的投资经理汪天凡。“贝塔斯曼在全球投资过很多在线教育和职业发展平台，覆盖从培训到招聘的各环节，比如拉勾网、小站教育，他们看好整个赛道。”

没有解释太多，“心领神会”后，双方达成了投资意向。同时，他们给了“职业梦”至今发展中比较重要的2个建议：

1、获取流量至关重要。如何将线下流量引到线上十分重要。获取流量后如何进行变现，是长期需要思考的东西。

2、延长生命周期。“里面是一整套流程，培训、招聘、职场、留存……这样才能延长用户的生命周期。不能说我培训完了就走了，要有一个闭环。”

15天后，天使轮融资到位，投资方为贝塔斯曼、Infinity Ventures Partners。回顾从香港到北京疯狂面见VC的一个月，想法一遍遍被碾碎，从当初的炽热到后期的低落，再到绝处逢生的转机，黄的商业模式、逻辑分析也在不断受到打磨。

“天使轮在我看来，资金是一方面，更多的是一个商业模式的确认，因为很多时候方向比努力更重要。”

去年12月，北京CFA考场门口，黄穿着羽绒服发着传单。“人都快冻僵了。”为了获取C端流量，黄选用了最传统的方法。“我从58同城上也找过一些发传单的人，但尝试以后，流量实在很难起来。”

由此，盈利模式也受到挑战。“我们免费做金融在线课程，有一次2000人同时在线，但是我尝试着收1元，结果50人都不到。这不是钱的问题，用户就没有这个习惯。”

陷入瓶颈之时，一位纽约的朋友启发了他。曾经的哈佛女孩刘亦婷在纽约成立了一家专注能源领域的对冲基金。“她告诉我要招实习生，而且一要就是12个。”黄海拿着这12个名额作试点，在纽约办了一期培训班。“我们只办了一个周末，收三千美金，有120个人报名。”其踊跃程度超出了黄海的想象，“其实很多人都是冲着工作实习来的。”

◆ 线下校园招聘现场

“能不能帮我招两个分析师？”这是当时主打培训的黄，经常收到的金融机构的反馈。于是“职业梦”以微信号为试点，通过最原始的方式尝试招聘：发布职位，在公众号下方留下邮箱。“每天我们收到的邮件都有四五百封。贝塔斯曼要招个实习生，一百封邮件就过来了，发起来邮箱就爆掉了。”

◆ 实习生发来的投递邮件

“既然绕不过找工作，为什么不直接做招聘呢？”黄与朱思索着商业模式的转变，“简历代表着每个用户的信息非常完善，能够挖掘的东西很多。我们上个课，最多也就吸引用户关注公众账号。中国有800万金融从业者，平均更换工作的周期为两年。金融领域的从业人员基数和更新流动速率均非常可观。”

准备转变掉头的黄再次找到贝塔斯曼，没想到话刚刚说出口，汪即表示支持：“做招聘最直接，挺好的。”12月底，黄终于完成了“职业梦”的商业探索——打造金融垂直招聘平台。

经过3个月不停歇地开发，3月18日，职业梦网站上线，随后进行了3次功能调整，最初是职位发布，再是后期的大数据简历匹配、视频面试、约见面试等。

这是一个100人到10人的漏斗式筛选过程。热衷数字、数据的黄，拿出了一张纸，画起了示意图：

1、垂直化职位发布，解决100个人的精准职位需求。相比与51、智联的泛领域招聘+纯收费下载简历，垂直领域的招聘往往解决了精准简历的需求。“贝塔斯曼要招一个投资分析师，去51、智联招聘上发一百封，可能会收到乱七八糟的简历，而且每封简历下载还要钱，很浪费人力官的成本。”

2、大数据的简历匹配系统，定向删选30人。黄将去年10月至今年3月份积累的5000封简历导入数据库，进行量化标准处理，维度包括学校背景、工作经历、过去职级、考过的证书、兴趣爱好等21项数据维度。

HR调整加权比例后，简历依次评分，由高到低的分数排列，从而通过分数直观筛选简历。“我们的打分系统就两个核心参数，一个是用户自己的简历，第二个是公司的职位介绍。两者都是变量，但缺一不可。”

3、视频面试+约见面试，沉淀10个有效简历。“每个用户可以录2分钟的视频，例如为什么我要进这家公司，为什么要去做VC，为什么想炒股，为什么对金融行业感兴趣。这2分钟能够很快地从30个人中挑出10人。最后“10挑1”的筛选功能，留给线下金融机构自己去做。”

网站搭建完毕，吸引两端流量始终是绕不开的问题。

针对B端，除了依靠自己人脉圈的拓展以外，黄通过自动化的爬虫系统，将互联网发布在各大BBS、朋友圈的职位抓取过来，挂在网上。现成的信息毕竟有限，主动出击才是重中之重。

“我在网上拉出金融机构的名单，再找总机的电话。打过去一般是实名转接，我就摸索一些方法。比如，听说你们的同事在我们这边发布过职位，我这边有些更新，或者搞过一个活动，你能不能替我们转接下，把这些信息说明后，他就转过去了。”

说起这段电话销售时期，黄神情中透露着兴奋感。“对于我来说，之前在投行，永远站在一个相对食物链的顶端去看问题，看不到下面整个世界是怎么运转的，但是你在下面看的时候，会发现这个世界多彩多样。”

针对C端，黄摸索了一套方法，笼络了第一批用户，如微信公众号的运营、同行业微信群、微信讲座的运营、全国落地宣讲等。对于不断摸索的商业模式，黄坦言：“没想到，我们通过培训积累了一年多的用户，竟然是我们招聘的第一批核心用户。”

截至今日，“职业梦”共累计招聘机构3000余家，各渠道覆盖用户近50万。

“在美国，LinkedIn通过社区、招聘、资讯（收购Pulse/SlideShare）、培训（收购Lynda）的顺序打造商业闭环，构建完整职场生态圈。”谈到职业梦的未来，黄语速加快，“但在中国，即便LinkedIn有近1000万用户，信息也就是一张联系方式不全的大名片，你用它来做招聘，效率非常低下。”

鸡和蛋的问题，每个人答案因人而异。但这套方法往往更符合流行的互联网创业思维：先用工具切中用户痛点，培养用户习惯，再通过社交、资讯黏住用户，提高用户活跃度。

“国内用户都是结果导向。西方文化是我先耕耘后收获，我愿意把我信息放到网上。但是在国内，大家没有一个主观的意愿会把自己的简历投在网上。”于是，职业梦走了一条和LinkedIn不一样的路：先招聘，再培训、社区、资讯。

黄正在继续完善招聘产品。下半年，他们将着重发力两方面：C端职场Uber化+B端企业Saas（软件即服务）化。

针对C端职场Uber化，他们切合了时下最热的共享概念，推出了新产品“易荐”——基于朋友圈的职位猎头。“比如说高盛很多职位的猎头费非常贵，有些岗位年薪100万，甚至更高。20%的猎头费就已经是20万，我们拿出一半来做朋友圈的悬赏。一旦入职，所有朋友圈分享的人都能拿到钱。产品上线第一个工作日，PV就达到了26万，微信朋友圈分享转发2500次，收集到了上百位高质量候选人的资料。这就是分享的力量。”

B端Saas化方面，黄深度接入企业内部系统，完成外部系统服务到内部SAAS系统搭建，例如Oracle 花巨资收购的Taleo，为企业提供简历管理、招聘入职、在线学习等全面的人才管理解决方案。

“很难想象，国内很多顶级金融机构和20多年前的高盛一样，招聘方式就是留一个邮箱。但是当我们提供了统一模块后，只要嵌入他们的企业系统，前端都长得和高盛一样。当年我填网申的时候，发现每家填的内容、流程都一样，因为他们用的一套系统。”

而针对后续的培训、社区、资讯平台，一直在研究LinkedIn发展路径的黄，则用实际行动学习了他们布局赛道的战略。7月，“职业梦”获得中国金融资讯平台华尔街见闻领投的A+轮融资；10月，其又全资收购中国最大商科求职资讯平台职业笔记及旗下微信公众号G.P.A。

这个从天使轮频频碰壁，到一年融资3轮的垂直金融招聘平台，曾依托于线下培训起家，从招聘工具化模式切入，试图通过收购、投资等方式，全面打造社区、资讯等金融职场生态链条。这个曾经形容北京的天空是灰色的小伙子，正在绘着一幅属于自己的五彩版图。

◆ “职业梦”团队合影

“我其实没那么勇敢，我的创业才刚开始。” 到最后，黄海还在反复强调这句话。这个看似腼腆的上海小伙子在北京和资本的冬天到来之际，对未来的春暖花开充满期待也做好了准备。

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