IT思维

◆ 为了熟悉市场，匡明曾完全把自己当成一个病人，需要挂号他就去挂号，需要抽血他就去抽血。

文| 铅笔道 记者 王方

►导读

匡明很了解糖尿病。曾经，他花了两年时间跑过300家医院，体验了1000多个科室，访谈了500多名病人。

但当他在糖尿病领域创业时，却跳进不少坑。他的硬件“糖+“，能实时采集糖尿病人数据，并传输至云端。他的App“掌上糖医”可根据患者数据（硬件采集+用户提交），给出专业建议。

◆ 用户可选择手动输入数据，也可用硬件采集，然后导入。

他曾找错流量入口。今年1-3月，他曾把医院当成主要阵地，以医生推荐、用户扫码为手段，但收效甚微，一周仅增长几位用户。

4月，他把精力转向电商，与阿里大数据部门合作。后者通过算法，将潜在用户筛选出来，并帮助“掌上糖医”推广，引导潜在用户下载其App。以此，到6月份时，“掌上糖医”用户总数达15万。

为了完善数据，8月，匡明与体检机构美年大健康合作：服务嵌入其体检套餐中，患者体验完该服务后，如希望继续接受服务，则会被批量地导入“掌上糖医”App。当月，“掌上糖医”用户数量达60万，并获得来自IDG的投资。

目前，“掌上糖衣”用户数接近百万。匡明说，到明年一季度，“掌上糖医”用户总数可能破200万，成为国内最大的糖尿病管理平台。

注：匡明已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性作背书。

居酒屋内到处是酒瓶子，一行约20人，全是匡明的同事，喝了大约100多瓶。匡明连喝了三小时，累了。他放下酒瓶，走出屋外兜兜风。

这是日本东京的夏夜，星星很多。居酒屋外很安静，瞅一眼便能望见日本新干线。匡明陷入了一个技术问题，思考。忽然，一列动车呼啦啦驶过，几十秒的时间，匡明有了灵感。

他兴奋地掏出手机将想法记下，又进去跟同事喝酒。这家拥有200年历史的居酒屋足够魅力，当晚把匡明灌了个死醉。

去年年中，匡明去东京参加亚太市场战略会议。会后居酒屋的一次醉酒，让他规划已久的新项目有了新进展。

他有个设想，用一个智能硬件采集糖尿病人的身体数据(如血糖)，然后实时传输至云端，医生拿到数据后，再给病人预警。

数据从哪儿来，这个问题曾困扰他很久。“最简单的方法就是做一款全新的智能设备，但很难卖到爆款。是不是有新的办法？”

他曾做过一个粗略统计，市面上传统的血糖仪保有量已经不小，达几千万台，分布在三大渠道：医院、零售渠道（电商、药店）、病人。

它们有一个共同点——没法联网。“它的人群已经有了，只是不能够上网而已。我若有办法让它们直接联网，问题岂不解决了？”

这个技术问题，匡明已经在东京的居酒屋外想明白。他擅长技术，毕业于交通大学电子信息工程专业，后赴剑桥大学深造，结束后进入英特尔任工程师，从事固件及嵌入式系统研发。”做的就是这个东西。”

他的解决方案是，做一个智能模块，插入传统血糖仪的数据接口，（数据）即能传输上网。

◆ 匡明设计的方案能适配市面上70%的血糖仪。

回国后，他向公司提交了方案。“该模式若能成型，不仅能降低糖尿病病人费用，也能让我们的销售额翻许多倍。”

然而过了大半年时间，项目依然没有批下来，大公司决策流程太长，他有些等不及了。

这个想法匡明酝酿了很久。过去两年，匡明服务于强生医疗，负责医疗器械销售。该类器械用于血液检测，客户很宽泛。“国内医院，没有不需要检测的科室。”

他曾创造过一个奇迹。18个月内，带领一支10几人的团队，将其所负责的地区销售额提升三倍，从3000-4000万元增长为1亿多元，销售业绩成当年全公司第一。到2013年底，他已完成从美国负责全球战略到扎根基层，成为大中华区销售冠军的蜕变。

为此，他每天的工作循环反复。“白天跑医院去跟医生、病人交流，晚上去与经销商、代理商谈事儿。”为了熟悉市场，匡明把自己当成一个病人。“需要挂号我去挂号，需要抽血就抽血。几个重要的科室我都轮了一下。”

两年下来，他大约跑了300多家医院（分布在江浙沪、山东、北京等地），体验了至少1000个科室，亲自访谈了不下500位病人。

期间，一位病人的访谈让匡明尤为触动。山东临沂是个革命老区，全市仅有一家三甲医院。老区y有许多慢性病患者，当地社区医院解决不了，每隔一阵，他们就要大老远跑来复查，住上1-2晚上：

糖尿病一患就是一辈子，病人需每隔4-8周就需定期上复查。

某日，1位老伯在科室外已等候1-2小时，他是糖尿病患者，匡明走过去跟他唠嗑。“他年纪看上去很大，已因糖尿病导致复杂的并发症。他跟我抱怨，定期过来费时费力，专家预约排队时间长，就诊时间却很短… …对他来说，临沂医院的开销已经很高。“

类似的抱怨，匡明听过许多。在三甲医院的内分泌科，挂号需要可能需要20分钟，排队可能得花2-3小时，就诊时间非常短，大约3-5分钟。但这也不能完全责怪医生，“一个医生一天得看200多位病人，必须这么干。”

匡明联想起美国的解决方法。2012年，他曾在美国克利夫兰呆过一周，研究一个卫生经济学项目，观察的主要科室为内分泌科。“大部分慢性病都在这里，如糖尿病、高血压、肥胖代谢综合症… …其中，糖尿病是最高频的病种。”

有几个令匡明很奇怪的现象：当病人坐在诊台时，医生手里就已经拿到患者信息。有些患者挂完号后，并不需要抽血。“医生已经运用可穿戴设备采集病人信息。它们形态各异，大多体积很小，有些类似手环。患者在家中的实时信息，医生都知道。当状态平稳时，有些检测环节可以直接略去。”

匡明思考，能否借鉴美国的方式，让糖尿病患者去医院不那么频繁？去年年底，他从强生医疗离职，创立“掌上糖医”。

他最初设想的业务模式为：利用智能模块，将患者数据传输至云端，之后走向两个分支，一部分数据由医学引擎自动处理（如预警）。引擎处理不了的，交由后台医生。 “医生效率提高了，病人也能得到实时反馈，去医院的频率能大大降低。”

◆ “掌上糖医”的业务流程

1月份，充满自信的匡明先把硬件“糖+”工程版做了出来。“自己负责研发、设计，再找一家民间工厂代工，生产了大约2000台，每台成本100多元，总共耗费20多万元。”同期，“掌上糖医”App也开发完成。

2月份，匡明开始拓展用户，选定医院为流量入口。“我原以为，医生推荐药很容易，那推荐我的‘掌上糖医’是不是也容易？“此外，匡明还在医院摆出易拉宝，让患者扫码。

利用在强生医疗的人脉，他在上海找了8家三甲医院。“一共8位医生，全是内分泌科主任。我把愿景跟说完后，在没有任何经济回报的前提下，他们很认可。”

但一周之后，医生即有抱怨。“他们说，把很简单的事搞得那么麻烦，医生看个病，本就3-5分钟，现在却要花3分钟给病人讲这东西怎么用。”匡明发现，看病开药很自然，但看病推荐‘掌上糖医’，非常不自然。

持续几个礼拜后，收效甚微，8位医生仅带来约6-7位用户。匡明派出的驻院同事，也没拉来多少用户。“由于太多检测仪器存在，干扰性强，医院的网络信号普遍很差，扫不出码来。另用户没有使用习惯，反馈App步骤繁琐… …”

匡明反思，是不是运营环节有问题。既然网络差，就自带3G、4G上网卡；既然不会用，就特意安排人手把手安装；既然App步骤繁琐，就把它改得更简单；既然没有经济利益，每拉来一个用户，就给医生一些劳动报酬。“我一定要弄明白，到底哪里出现了问题。”

用户增长还是很慢。1个每天服务300-400病人的科室，同事很卖力了，一天只找来5位用户。匡明找了5-6位医生，成绩最好的，一个礼拜也只带来约4位用户。

至此，匡明完全死心了。他算了一笔账，国内所有糖尿病医生约3万人，若按这种速度持续下去，即使每位医生每月带来4-5位用户，总共才多少用户？“况且，不可能搞定所有的糖尿病医生，能有个20%已经是行业前三了。20%才多少医生？5000-6000名。”匡明说，这种用户增长速度，没法满足其建立平台的 需求。

转机出现在今年4月，匡明遇到了他的合伙人真空，后者曾是天猫全球购的运营负责人。“我跟了他很久，正经聊了三次，最后一锤定音的画面印象很深。”

在杭州西溪湿地的一个小饭馆，俩人吃了大约200元。吃的什么忘记了，但不能刷卡匡明记得很清楚：他身上只带了100块现金，不得已让真空补了点儿。

真空加入后，匡明与团队重整了思路：除去医院外，糖尿病患者的聚集地在哪里？一个是社区，这肯定没问题。另一个是企业，但门不好进，比例也低。“1000个人里可能就10个是糖尿病人。”

线上呢？有说百度，但流量太贵。有说垂直的糖尿病论坛，但用户太少。“我看了下国内最大的糖尿病论坛，做了10几年才积累10几万用户。”

这时，真空提出一个想法：是不是可以考虑与阿里、京东这种电商平台合作？糖尿病患者会在那儿购买商品，如血糖仪、胰岛素笔等。“凡购买的用户，与患者都是强关系，要么是家人，要么就是他自己。”

5月份，匡明与阿里大数据部门顺利达成合作。具体合作形式为：匡明把希望触达的用户告诉阿里，如大于40岁、购买频次多少、消费品类与糖尿病有关… …通过算法，阿里能将这些用户定位出来，并帮助“掌上糖医”精准推广。如此，用户获得成本很低。

5月下旬，合作启动。前10天，App用户增速很快，从每天几个到300-400个。到6月份时，日增1500-1600个，用户总数为15万。其中，绝大多数流量来自阿里。

当月，“掌上糖医”的成绩很漂亮。用户提交的数据40-50万条，医学引擎被使用约100万次。“我们自己招聘了4名医生，每日在后台处理几百订单。”

即便如此，匡明还是认为有些问题急需解决，比如用户价值。而对于“掌上糖医”而言，用户价值主要体现在两方面：医疗、生活。

就医疗而言，匡明认为现有的基础数据不足。“用户多来自网上注册，下载App后，输入多少信息我们知道多少，不输的话什么都不知道。在向用户证明我的服务价值之前，很难让用户给出足够多信息。”

那么，是不是可以与一些机构合作？比如体检中心。6月份，匡明与美年大健康接触，两个月后，合作敲定。“他们整体心态很开放，我们提供的咨询、预警等服务，也正为他们所需要。”

接下来，用户呈脉冲式增长。“用户一批一批增长，有时一下导入1万个。”到8月份时，用户总数增长为60多万。硬件卖了几万台，销售额70多万元（有些以赠品送出）。”当月，“掌上糖医”获得了来自IDG的投资。

◆ 今年，中国职业菁英计划在全国选出12位朴素榜样人物，匡明被评为“关爱”榜样人物。

9月份，针对用户“生活”的层面需求，匡明推出了“糖友圈”。“糖尿病病人很羞涩，需要一个平台宣泄或者交流他们的心态。”

“糖友圈”是一个以达人为核心的圈子。“达人分为资深糖友、医生。他们分享与疾病相关的内容，如心得。然后再以他们为核心传播。“这使得活跃用户比例进一步提升。“超过了10%，提 升了约2%。”

目前，“掌上糖医”拥有用户近百万，医学引擎日处理次数为10余万次，每日需处理的订单数为700-800单。“已有300万元收入，主要来自管理方案。”

谈及明年一季度，匡明说：“我们可能实现200万用户，成为国内最大的糖尿病管理平台。”

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