IT思维

◆ 图为肖国勋

文| 铅笔道 记者 戎枳潓

►导语

好色派，一个听起来漫溢着性感与暧昧的敏感地带。背后，却是一个85后大男孩的正能量创业项目——一款定位减脂增肌的主食沙拉。

在深圳、广州，用户通过微信在当天晚上8点前下单。“好色派”凌晨从中央厨房做好，用自有干线配送到第三方物流点(京东到家、顺丰)进行配送，第二天饭点前送到。此外，好色沙拉还开设(入驻)了实体店。

2014年，肖国勋（好色派创始人）卖掉第一次创业的房地产项目，开始第二次创业。今年1月，该项目获得IDG的天使轮融资。随后3个月产品上线，用户复购率低、大环境不成熟等问题迫使他调转产品主线——更易规模化、消费高频的主食沙拉。7月份，好色派沙拉正式上线。

◆ 图为产品创始人刘尧

大学是国内第一批学电子商务的、毕业后从事宝洁销售、房地产开发……这些貌似和肖现在的创业项目完全不搭界的经历，却被他在“消费品牌＋传统行业资源整合”方面混搭出了风格。

上线4个月，好色派已与华南多家健身房达成深度合作；客单价45元，日订单峰值破8000，月复购率超40%。2015年8月，好色派获得东方弘道、FreeS的A轮融资。

一边高举性感沙拉开创者的大旗，举办各种营销活动；一边回答采访时，习惯先深思两秒再回答。在如今创业都摩拳擦掌、拼命贴上“互联网+”这剂灵丹妙药时，肖却直言不讳：“其实我做的事儿没有那么复杂，我就是个卖沙拉的。”

注：肖国勋已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性作背书。

2014年，85后的肖准备和女友结婚，搭伙过日子的两人渐渐发现做饭的问题很多。“买菜、洗菜、做菜，很麻烦，而且很多菜也不会做。”这与肖在国外旅游的经历如出一辙：每到一个国家，他都会去当地菜市场买菜，但自己并不擅长做饭，只能去超市买半成品生鲜。

创业动力来自内在需求。2014年10月，肖卖掉了他的房地产项目，成立美厨Love’s Kitchen——基于食谱的半成品食材包配送平台。用户在微信、网站下单后，美厨提供根据食谱搭配好的食材和配料，全程冷链送货上门。

“在欧美、澳洲，以及新西兰，半成品超市的比例很高，但是国内还寥寥无几。”凭着idea和成熟的团队，项目成功进驻深圳3W孵化器。2015年初，该项目获得IDG天使轮投资。

运营3个月后，25-27%的复购率看起来不太理想。为了弄清楚原因，肖开始与用户一对一深度访谈。

“沟通后，我们发现用户以85后的小两口和三口之家居多。他们的购买习惯是周四、周五、周六下单比较多，一般都是周末做饭。反而周一到周五工作的时间，下单非常不稳定。”

一周仅周末下单的购买频次阻碍着肖通过标准化、规模化产生的经济效益，他开始寻找高频方向。意料之外，在与用户的沟通中，肖发现沙拉颇受欢迎。“我们的用户70%是女性，上班时间经常吃盒饭，觉得很油腻，也不利于保持身材。很多人就选择吃一点水果当午餐或者晚餐。”

这并不利于身体健康。在国内普遍将沙拉等同于配菜的情况下，主食沙拉在西方已经成为一种主流的饮食方式。“我们觉得主食沙拉既能满足营养搭配，又能饱腹。所以就拿出一条产品线来聚焦，满足他们午餐和晚餐办公室更高频率需求。”

2015年6月底，肖决定转型做好色派沙拉，试图通过搭建中央厨房、整合已有供应链、标准化产品，转向减脂增肌的主食沙拉领域。

六月底，深圳办公室内，肖、黄伟强（好色派沙拉CMO）、lilo（好色派产品负责人）热烈讨论着新项目的名称。西施沙拉、正点沙拉……一个个提议被pass，最后三人聚焦在争议性强的名字——好色派沙拉。“其实很纠结，一开始还是担心怕太性感引起女性顾客的反感，直到最后很多女性朋友看到之后就大喊有趣，这才释怀。”

◆ “好色派”店面

这段纠结的过去，正预示着下一段路程的开始。好色派，成为肖寻找高频消费入口—一个增肌减脂主食沙拉消费品牌。在创业者纷纷钟情于中餐外卖市场的时候，他却偏偏选择了一条看似小众的羊肠小径。

“其实这个市场并不小。冥冥之中，我们在开放一个新的增量市场。这个增量市场目前来看可能比较小众，但是随着发展，它一定会从小众变成一个大众需求。”

为了研发产品，他走遍了北京、上海、香港的沙拉店，甚至走到了美国、英国、台湾、清迈、澳洲。“我们发现，沙拉其实很容易标准化，更多比拼的可能是品牌及背后的供应链整合。”

产品方面，他分别找到了在加拿大做过6年的运动营养学家、粤港民俗协会会长、五星级酒店总厨，从食材创意→运动营养搭配→大厨落实→调整味道→男女不同的定型定量，开始为期一周的密集研发阶段。“青瓜在这个沙拉里切片，在那个沙拉里切条，各种不同的搭配都有非常多的讲究。以前，我们作为外行看起来是不可思议的。”

◆ 其中一款产品

包装方面，为了保证口味，肖采用了不同原材料独立包装方法。“蔬菜类的盒子在0-4度的生态环境、，肉类是热食的生态环境，酱汁是常温的生态环境。三个盒子分别用来装三种不同的食材，用户在吃的时候才会混在一起。这样可以确保最大程度地呈现口感。”

口感除了考验着产品本身的打磨，也受到供应链、物流配送等多方面制约。量产尚未开始、新品牌知名度不足、传统供应链互联网渗透不足……肖经历了长达半年的痛苦。这个阶段，正是肖上个创业项目——美厨Love’s Kitchen留给好色派的最大优势。

“我们几个小毛孩子跟人讲互联网的故事，很多传统行业并不买账。除了求爷爷告奶奶跟人家合作，更多时候自己没有议价能力。刚开始，我们拿的牛肉是600元/斤，随着我们量大了，现在整体的成本下降了40%甚至60%。”

肖的供应链整合趋于稳定。最初是吃遍深圳、广州所有一级牛肉供应商的大海捞针，现在是直达原产，直接买断未来2-3年的产能。7月初，10款SKU研发完毕，以深圳为突破口，好色派微信号正式上线。

产品上线后的种子用户来自美厨Love’s Kitchen的老用户及肖的亲朋好友。作为消费者的同时，他们承担了产品研发的重要参与者——这正是肖受到小米参与感的影响。相对于传统餐饮拉新成本高、转化效率低的痛点，他的互联网用户思维开始发挥势能。

线上，肖建立了华南区域200多个社群矩阵，公司每一位员工在群内担任客服。而肖的个人微信号就有超过2000个用户。“所以我们的手机经常卡机。”谈到此处，肖笑出了声，“不同的时期，我们会让大家收到沙拉时有不同的体验。 7月底，我们做了秘密花园系列的包装。很多女孩子收到包装后，可以直接在里面涂色，并且进行分享。”

◆ “秘密花园”系列包装

线下，肖围绕第一家门店策划趣味活动。9月，在深圳福田中心，肖将一家原先打算作为配送点的地方装修为线下体验店。“我们对线下不熟，但是觉得有一个地方，不开家体验店有点可惜。”

抱着战战兢兢亏本的心态，他开始了尝试：教师节宴请全民健身教练、用5颗糖果换取1份低热量沙拉、组织各类马拉松、做瑜伽、玩冲浪板、去跳伞……各种品牌鲜明的主题活动，为好色派夯实了品牌基础。“把我们这一代人所有的正能量方式聚合在一起，给大家创造这样一个品牌，形成价值观的认同。”

◆ “好色派” 教师节健身教练活动

除了自发品牌发声外，在深圳，好色派已经与超过50家的健身房开展联合品牌推广活动，包括扫码优惠及发放优惠券、打包进健身房的会员福利体系等方式打破健身房原有的空间限制。

目前，好色派沙拉SKU13款，日单量峰值破8000，复购率高达40%。今年9月，“好色派”获得东方弘道和FreeS的A轮投资。值得回味的是，在好色派53人的团队中，有17位来自早期用户，其中一位被誉为深圳最美健身教练。

打动她的原因正是好色派本身这件事儿：教练能力有限，希望通过这种方式普及上万人管理身材。到现在，小到“酱少是为了严格控制卡路里数量”的不停解释，大到“三分练、七分吃”的健康理念普及，再到“征服中国人顽固的胃”，每一个环节都是沙拉作为正餐的市场培育与考验。

没有提及长远的阶段目标，采访中一字一句、谨言慎行的肖，面对大环境时，却豁达起来：“就像20年前，在北京第一个开麦当劳的时候，那时候在北京大家都吃着炸酱面呢、吃着灌汤包呢。现在，你再看看满大街都是什么？”

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