IT思维

◆ 从左至右分别为：吴威、Gavin Wang、Gary Zhang

文| 铅笔道 记者 汪澍琦

►导语

Gavin Wang、Gary Zhang、吴威是三个有着近20年浪迹外企、互联网行业高管工作经验的人。2011年，他们辞职创业，做了一个社区一站式服务平台，覆盖了全国170多个社区。早在2013年底，三人摸透了两头贴补式的O2O项目实质，放弃了该项目。

2014年5月，一次偶然的机会，Gavin接触到自助咖啡机，后者在国外已经非常普遍，但在国内几乎不存在这种业态。

◆ 写字楼里的“咖啡零点吧”

10月，Gavin启动项目，做一家互联网智能自助现磨咖啡设备运营服务商：定向研发智能自助咖啡终端设备，布置在写字楼、商圈等，为大众消费者提供咖啡。再以一定价格租赁给“包养主”，后者可获得设备一年的销售收入，而物料、水等运营服务工作由Gavin团队负责。

今年5月，该项目获得丰厚资本500万天使投资。

接下来半年，Gavin相继研发了三代设备。10月中旬，第三代产品投入运营：用户不仅可以现金购买、微信支付，还能联网。团队自主开发的系统，能实现设备的远程监控和管理。

借鉴众筹创业的模式，Gavin推出了“求包养”计划。“包养主”缴纳一年的租赁和委托费用，自助咖啡吧投入运营后，设备的维护、物料的投放等，都由Gavin团队负责，而设备产生销售收入全归“包养主”。

11月7号，线上购买功能开通 。目前，“咖啡零点吧”已有近5万注册会员，已有上百台智能自助咖啡吧投入运营。11月26日，“感恩节”当日，该项目获得3000万人民币A轮融资，投资方为西部资本。

注：Gavin已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性作背书。

Gavin正欣赏着这座“美丽的玻璃宫殿”，这是欧洲最大的火车站——柏林中央车站。去年5月，Gavin与家人来德国度假。

忽然，Gavin看到一台“仪器”。有个外国友人往里投了几枚硬币，从那儿接了一杯咖啡。Gavin走近一看，是台咖啡机，类似机场里的自动饮水机。不同的是，里面是现磨咖啡，可以选择口味。好奇心驱使下，Gavin也投了币，点了一杯拿铁。

这是一台现磨咖啡机。Gavin一边喝咖啡一边思考，自己在国内也见过类似咖啡机，但都是速溶咖啡，如商场、肯德基、麦当劳… …大型的商用现磨咖啡机几乎没有。“如果把它引入国内，不知有没有机会。”

为此，他做了3个月的调研，环节涵盖咖啡材料、辅料，咖啡机耗材，设备工厂… …最后发现：国内的设备工场只做小型的台式机，而大型商用现磨咖啡设备几乎不生产。

这与传统咖啡设备的销售方式有关。厂家通常把设备卖给经销商，后者再以租赁（或者免费）的形式租给公司，赚咖啡差价。“但单独生产一台设备放在大堂，可能咖啡销量还养不活设备。”

他得出5个结论：1、 国内咖啡销量（咖啡设备）每年翻倍增长。2、喝咖啡人群的年龄在下移，以前是40岁左右，现在是20岁。3、用户对咖啡的要求提高，以前喝速溶，现在讲究 现磨。4、外卖需求火爆，如Costa、太平洋、上岛咖啡… …“咖啡外卖赚钱，但是配送一定赔钱。”5、与互联网结合，能有更多的玩法。

基于此，Gavin设计了一套商业模式：1、用户群体定位于20-40岁。2、以销售现磨咖啡为主。3、咖啡设备必须是自助型，人力成本较低。4、以互联网方式运营。

2014年10月，项目启动。Gavin找到他的两个合伙人——吴威和Carry Zhang，他们曾一起创办“开心社区”，现在三人又合伙创业，凑了一笔资金，希望尽快启动项目。

起初Gavin对设备研发毫无头绪。他依照着曾在车站里看到的咖啡机，脑海里构思了一些效果草图。据此设备研发出来后，Gavin称它为第一代产品。“纯粹DIY的一个机械版，既不支持在线支付，也不能联网。”

他只想看看市场对自助咖啡设备是否感兴趣。他把效果图放在了几家加盟网站上（如“天下商机网”），结果让Gavin十分意外。“一个月内接了1700多个有意向的加盟电话。”

Gavin深受鼓舞，开始与工厂合作，做定向开发。一开始Gavin设想了很多功能，但功能越多，设备开发的周期就越长，价格也更高。于是，他决定先做一个半自动的设备。

今年3月，第二代设备正式下线。设备仅支持现金（硬币和纸币）支付，通过互联网后台，可以监控每一台设备的信息，如物料、水等。根据后台信息，运维团队可以及时更换。4月29日，设备正式投放。初期投放了两台，全放置在Gavin公司所在的写字楼里。

5月， Gavin带了两台设备参加了2015中国特许展。展商数量达600多家，其中不乏大型连锁企业，如肯德基、小肥羊等。Gavin租了块18平米的小展位，但出人意料的是展位异常火爆，被挤得水泄不通。几天下来，有意向的登记用户600多人，其中25人当场就交了500元定金。

同期，Gavin 获得500万元天使投资，投资方为丰厚资本。

8月份，Gavin启动第三代设备研发。到10月10日时，软硬件开始测试。10月中旬第三代设备投放市场。“平均每台设备成本几万元。”11月7日，线上系统运营。

与第二代相比，第三代设备更加智能化：咖啡的口味更多，并且加入了冰饮；以往是按键式选择，现在改为了触摸屏；相较第二代的单机操作，新一代设备加入了微信支付，用户可以注册微信会员在线购买。

用户不仅可以现金购买，还可以微信支付：关注其公众号后，获得相应的咖啡券，再扫描设备上的二维码，即可完成支付。上线4天后，微信注册会员达27000人。

此外，用户还可以通过“完成任务”购买。每台咖啡机上，都有一块屏幕。用户选择“任务购买”后，只要看完屏幕上播放的广告，就可以获得咖啡。广告由特定的商家投放。

Gavin将模式设计为“受托式加盟”。加盟商缴纳一年的租赁和委托费用后，团队调查适合设备的摆放地点，以供加盟商选择。一旦设备运营后，设备的维护、物料的投放等，都由专门的团队负责，设备销售收入则全归加盟商。

用户群多是年收入5-7万元的上班族。“他们愿意做小投资，但不知道如何运维设备，也不知道咖啡豆怎么去加，设备坏了怎么去修。那就委托我做代理，每年缴纳租赁、委托费用，每天产生的销售额都是你的。我每天给你财报，每月结一次账。”Gavin给这种模式起了个名字：求包养。

他推出了两套“求包养”计划。A计划，包养主缴纳几万元，即可获得一台设备一年销售收入。而B计划，总部会为包养主设置一个最低的收入保障10%。

Gavin建立了线下地推团队，有些负责楼宇扩展。目前，团队已经和北京的上百家楼宇达成了合作，比如北京INN、万达等。还有些是运营团队，负责物料配送和设备运营。“团队大概7-8人，他们都是标准配备，摩托车、物料包、手套、口罩… …然后换水、换料。”

第一批投入的运营设备为上百台。目前，“包养主”获得年收益最高为是58.19%，最低的是27.27%。

而第二批设备正在生产中，已经有200多“包养主”预约。“咖啡零点吧”开通线上客户端购买后,已有近5万注册会员。

11月26日，“感恩节”当天，该项目获得3000万人民币A轮融资，投资方为西部资本。

Gavin预计，12月份开始进军上海、成都、广州等一线城市，同时扩张二线城市。预计未来3年全国铺设近3万个咖啡零点吧。

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