IT思维

文| 铅笔道 记者 薛婷

►导语

同其他新兴SaaS生产商一样，“银盒子”收银系统合作店铺积累起来的消费大数据，是崔巍巍最看中。未来，崔把“银盒子”定位为一家服务型数据公司，其云系统可留存所有合作商家经营相关的数据。

而3年前，崔踏入收银系统创业，只是为了解决餐馆老板招人难问题，他的第一个产品是自助收银台，支持消费者自助点单、现金自助收钞找零、多种电子支付方式(支付宝，微信，百度，手Q)下单。

踩了不少坑后，崔发现只有自助收银台是不够的。在国内还无法完全摆脱人工收银。不久，他将自助收银台改装成人工收银台（云POS），与自助机通过网络同步。

随后，人工收银台接入各大团购外卖网站，并支持四大电子支付，商家可自助编辑产品、设置活动促销及会员优惠。

通过与代理商合作，目前，共接入超过3000家商户，日均成交单量过10万单，日流水约220万元，已覆盖12个行业，如餐饮、宠物店、美发店、足浴店等。“我们也推出了会员A品牌，其他服务行业除方便老板记账外，可综合管理会员，提供专属会员码、享受折扣等。”

近期，该项目完成新一轮融资，由东方富海领投，中瑞和嘉跟投。2014年10月，“银盒子”曾完成1300万首轮融资，投资方为湖畔山南资本。

注: 崔巍巍已确认文中数据真实无误，铅笔道尊重创始人意见，为其融资额保密，愿与他一起为内容真实性作背书。

跌跌撞撞，崔巍巍盯上路边小店的收银机生意，可追溯到3年前。还在阿里支付宝任职的他，去了一趟日本。“日本路边有很多小店，拉面馆、寿司店… …门口全有自助收银机。”崔回忆道，“上面还有视频，自己点餐找钱。店里都没有收银台。”

崔巍巍有着浙商天生的敏感，带着好奇，他了解到日本85%的餐饮店没有收银台，包括乡下都在用这种自动收银机。其中主要原因是，在日本的服务成本很高。说白了，服务员很贵，但日本制造业发达，很快用机器替代了大量的餐饮服务人员。

这些现象点醒了崔。进入阿里之前，他曾开过工厂，最终因每年流失10%工人而倒闭。“人口结构问题导致的，接下来这波浪潮会从制造业蔓延到服务业。”崔说，2012年时，国内餐饮业人员缺失已初现端倪。“我有些开餐馆的哥们经常抱怨，服务员难找，难管理，很容易撂挑子、跳槽。”

成本上来说，服务人员的费用（包括工资、包吃包住）已让一些小老板吃不消。崔觉得里面是个机会——做一套云化的自动收银机，不仅能帮助老板解决找人问题，还能把点单数据对接到后台生产流程中，再把电子支付加进去。“当时还没微信支付，支付宝线下支付才刚刚出现。”于是，崔离职创办了“银盒子”。

◆ 崔巍巍和他的创始小伙伴们

13年3月，他和9个最初的创始小伙伴们做了200多份问卷，主要针对杭州下沙区路边的面馆、黄焖鸡店、奶茶店……“最初只服务中小店铺，大型的像肯德基、麦当劳也不需要我们。”崔笑着说。

崔总结了下老板们的痛点：怕收到假钱，换零钱麻烦（经常要通过黑市通道，有一定成本）等。“这些自助收银机都可以解决。”花了2个月，崔造出第一批4、5台自助机，实现了点餐、付款、找零、打小票等功能。“从5毛到100块所有的币种全支持。还带验钞功能，采用的是欧洲赌场级设备。”

◆ 云POS产品图

起初为了好看，每台自助机的成本高达五六千，崔打算用免费试用的方式打开市场，并找到4、5家合作店铺，自助机与店内原有收银台共同接单。

◆ 自助收银台产品图

现实的坑已一个个埋在他脚下。首先，自助机足有1.5米高，很大很笨重，比商场里的自助贩卖机还高大，上面的屏幕就有32寸，导致一些小店根本放不下。其次，试用期间软、硬件不稳定。软件要每天更新，店内网络很难保持稳定；一些卫生不达标的店，”米老鼠“”小强“等曾钻进机器，咬断电线触电身亡，然后堵住现金口，导致无法找零。

最大的坑是国内用户的使用习惯。“前面有一个人不会用，后面就开始排队了。前面有人不知吃啥，得了选择困难症，后面的队也会排好长。”崔苦笑：“结果老板就疯了。”

同期还有老板抱怨，“自助机和我的人工收银台是分开的，晚上我还要多对一份账单。”崔感觉，不像日本，只有一台自助机就可以，用户10几年习惯已经形成。“在国内不行，还得加上人工收银台，必须与自动收银台网络同步。”

“把自助机的现金模块去掉不就是人工收银台了吗？”花了一周时间，崔和他的团队捣鼓出了人工收银台（云POS）。崔解释，“以前的收银系统是把数据放在本地，我们是把数据放在自己的服务器上，老板要登录我们后台去看账。最大的区别是我们能收支付宝。老板晚上核对账单，现金、电子支付，自动收银台、人工收银台在同一系统里，一目了然。商家可自助编辑产品、设置活动促销及会员优惠等。”

其中，人工收银台内的SaaS软件无需依附于平台提供的特定硬件，以H5的形式，实现传统收银机、安卓、iOS、Windows等多种系统的对接。

人工收银台更易被老板接受，很快已有近30个店铺免费试用。这时崔感叹：“路走通了，但钱也不够用了。”

2014新年一过，崔巍巍发力融资。“那时候不懂，不断地蹭路演。”浮躁的创投圈活动，让他吃了不少哑巴亏。“包装得很高达上的路演，正儿八经拿到钱的项目几乎没有。”崔抱怨。

最终，阿里的谢世煌向他伸出橄榄枝。10月，“银盒子”获得湖畔山南资本的1300万投资。这是崔拿到的第一笔融资，“过程很艰难，投资经理不懂你为什么做这个，我就带他去面馆里吃面，使用机器。”崔说，“那时基本的商业思路已成形，就是帮助中小店家做运营。”

粮草充足，崔立马扩张团队，将人工收银机在杭州跨区复制。“每月出货200多台。”

人工收银台用得越来越多时，老板会不断地向崔提需求。“你看我手机接了好几个外卖平台，晚上对账要看好几种，你能不能帮我一起接进来。”

崔发现里面有文章可做。像美团、大众点评、饿了么等外卖平台，它与店家的合作方式是在店主的手机或者电脑上重新安装一套平台软件。这给老板管理带来了不少负担，每一套软件有不同的收单，晚上对账要挨个平台对，发布商品后，各大平台也无法同步。

崔的人工收银台本身就是一套云系统，他觉得可以帮助老板接入第三方平台。“我们是个大管道，把接口开放给那些大平台，商家只需要把后台配上去，相当于接通了分管道。”

由此，人工收银台可汇集所有订单，可区分是来自哪家外卖平台，是现金、微信支付、支付宝，还是哪家平台几元的优惠券。“一个系统方便老板晚上对账，还能在这个平台上统一管理会员。”崔总结。

通过阿里的关系，崔先接入了淘点点，随后杭州5个城区合作商家的人工收银机陆续接入了美团、饿了么……他强调，“算不上业务调整，这是一个很顺其自然的过程。”

崔将这一切归功于客户的需求。“很多点子都是老板提的，我们来实现。”崔说，自己团队最大的特点是跟99%以上店铺老板走得很近，“跟老板成为朋友”已是内部不成文的规定。“不断去他店里吃吃饭、喝喝酒，大家聊聊天，一来二去大家就熟了，有什么意见他们也会毫无保留地提出来。”

接入第三方订餐平台后，崔的人工收银台每月有近400的出货量。今年5月，崔开了第二座城市上海。

扩张中，崔发现自营模式已不能持续。“它不可能有这么快的扩张速度，这个行业的天花板太高了。”

如何快速跑马圈地？崔留意过程中有大量原本做POS机、收银机的代理商来寻求合作。“我给你做代理行不行，你给些分成？”

因为新型免费收银台、POS机的席卷，这些人原有的生意难以为继。“原本的收银机都是硬软件分离的，软件几乎99%以上都是盗版的。他们就把硬件很贵卖给老板，做个一锤子买卖。”崔说，硬件一免费，算是“抢了”他们饭碗。

借助合作代理商可快速扩张市场，可免费的人工收银台怎么合作？摸索了一段时间后，崔找到了一套可行方案。“第一，代理商要完成机器的售卖和对商家的硬件支持与服务。第二，把系统按接入的功能模块化，按模块给代理商一些分成。用户可根据自身情况以类似插件的形式，将模块加在任意收银系统中。”他举例，比如支付宝的交易手续费，就单独把原本属于“银盒子”的交易手续费给到代理商，成为其一种可持续的收入。

有人当即拍板愿意，也有人排斥。“就跟老马说的一样，开始就是有人看不起，看不见、看不懂。”催的代理商慢慢起量。如今，杭州区域已开始对云POS收费，上海和深圳的自营业务仍是免费。

“我希望和代理商在一个生态体系内，大家一起把商家服务好。”当时，“银盒子”合作商家的月流水已能过亿。崔趁机寻找下一轮融资，近期，该项目获得一笔新的融资，由东方富海领投，中瑞和嘉跟投。

目前，“银盒子”共有16代理商，分布18个城市，共接入超过3000家商户，日均成交单量过10万单，日流水约220万元，已覆盖12个行业，如餐饮、宠物店、美发店、足浴店等。“我们也推出了会员A品牌，其他服务行业除方便老板记账外，可综合管理会员，提供专属会员码、享受折扣等。”

未来，崔巍巍把“银盒子”定位为一家服务型数据公司，其云系统可留存所有合作商家经营相关的数据。

“比如杭州华元十六街区，我已经解了90%的商户，可以知道整个商业区的业态，这是第一维度；第二个维度，可知道商业区客流的流动方向；第三个维度，可知这个区用户的客单价、口味爱好等。”崔补充，类似于淘宝的“数据魔方”，如果要新开一个店，或新上线一款产品，这几个维度的数据就可提前匹配出成功率。

“现在还不能实现商业化，正在积累数据过程中。”他说。

读完文章，求报道的创业者请加微信号shoujiyezi5415；

文章原创，如需转载，请加微信号meera003；