IT思维

◆ 吴岳衡看起来有种“江湖大哥”的味道。

文| 铅笔道 记者 邵希

►导语

见到吴岳衡的下午，他们团队三人刚搬进中关村SOHO3Q 孵化器的办公室。

而在此之前，他们已经在附近创业大街的车库咖啡里待了两个多月，超过半年没有收入，窘迫到一顿午饭都精打细算。

2014年10月，吴岳衡围绕社交电商创业，推出“往来”，“礼尚往来”是产品逻辑：用户可以发起愿望，比如想要一个iPhone，分享至朋友圈后，朋友可以凑份子钱的形式赠送礼物。“类似于朋友圈的礼品众筹平台。”

今年2月，产品“往来”上线，但因为缺乏具体使用场景，推广效果局限，很快死掉，团队陷入困境，员工陆续离职。

吴岳衡对社交电商很执着，没有放弃。5月，经历一次裁员后，他继续细化消费场景，推出了“易福利”（后更名“e福利”），解决创业公司给员工送礼品问题。他们开通了微信公号“易福利”，企业购买福利礼包后，员工可以任意选择自己想要的商品。

正是这个原本没有特别重视的福利模块，为他们争取到中科乐创的1000万元融资。11月资金到账后，吴岳衡成立了新公司，并推出了新品——“e福利”，以节日礼物为切入点，提供多样福利服务。

产品预计明年年初上线。

注: 吴岳衡已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性作背书。

吴岳衡是连续创业者，2014年10月，他打算以礼物为切口，开发一款名叫“往来”的产品，并很快获得100多万元天使资金。

“礼尚往来”是产品的逻辑出发点。用户可以发起愿望，比如想要一个iPhone，分享至朋友圈后，朋友可以众筹的形式赠送礼物。“类似于朋友圈的礼品众筹平台。”

今年2月份，“往来”上线，使用流程为：用户选择“往来”库里某个商品作为愿望发布，好友可以选择“我也要”、“扩散”或“祝福”。“我也要”是复制愿望；“扩散”是分享、传播行为，每次分享可以获得一定折扣；“祝福”则是赠送行为，可以直接赠送或者凑份子钱。

送礼和收礼都会有积分，积分形成红绿色的标签。“如果标签特别绿，说明你送出的礼物多于收到的；如果特别红，说明你很受欢迎，当然也可能说明你光收不送，别人也许就不再给你送礼物了。”

还没有正式推广，即有投资人抛来融资的橄榄枝，但被吴岳衡拒绝。“我们觉得产品可能很快会火，能拿到一个更高的价格。”周围人的反馈给了他信心，“很多用户说肯定会发愿望”。

但市场的反应泼了一盆冷水，用户数“几乎等于零”。“效果不好。”吴岳衡讲道：“我觉得产品本身的逻辑没问题，但缺乏具体场景，这是硬伤。我们必须告诉别人，在什么时候应该送别人什么东西，什么时候应该还给别人什么东西。”

此外，吴认为自己把简单的事情做复杂了。“上面做了一个腾讯（社交体系），下面做了一个淘宝（电商体系），对于一个创业公司来讲，这是一个太过于复杂的体系。我们仅拿了100多万元的天使，很快烧完了。”

资金的紧张让他们陷入僵局。5月，吴岳衡在北京地铁4号线的宁静胡同站进行了为期一个月的推广：在自动售货机上放置了合作商家的耳机，用户扫码分享到朋友圈，就能得到一罐可乐，每天限五十人扫码。期间，扫码人数每天都能达到上限，但购买耳机的转化率很低。而且因为资金不够，吴只能负担得起一台售货机。

此时，吴已没钱再做推广，他尝试过找投资人，然而已错失良机。

回想起5月的境况，吴岳衡说道：“那时我还能凑出一个月的工资，最合理的方式是赶紧把人解散掉，但大部分创业者，都没有那么去做，我们则选择了另一条路：做一个新产品，开辟新的业务。”

于是，吴岳衡团队将产品（“往来”）场景进行了细化，其中一个是 “易福利”，解决创业公司给员工送礼品问题。“大公司发福利需要专程采购，但小公司的的采购量很小，挨个分发过程也很麻烦，而且大家可能不喜欢这个东西。”吴岳衡称。

易福利的使用方式是：将商品做成礼包形式，比如50元礼包，里面有手机电源等10种可选的商品，企业付费之后，输入员工手机号码，便可将礼包发给他们，员工收到后能从中任意挑选一种，易福利再配送过去。

虽然有这想法，也做了一个实现该功能的微信公号，但由于团队逐渐瓦解，人心涣散，资金缺乏，吴没有实际采购商品，更没能将商品卖出去。

吴岳衡在5月做了一次裁员，30个人裁掉了一大半，只留下10来人，搬到了一个更小的办公室。“走的人，欠他们工资，留下来的人，发不出工资，处于一种很可怕的状态。”

正当吴岳衡忧心如焚，他很偶然地认识了时任腾讯云总经理的纪顺友。有一段时间，他们在微信上讨论社交与电商的话题，自然也聊到了往来。不久，得知纪离开腾讯加入了中科招商，成为一名投资人，吴岳衡心怀侥幸地说：“那你投我们吧。”

7月10日，纪到北京，与吴第一次见面，那时纪已成为中科乐创CEO。吴岳衡用一个小时阐述了对社交电商的想法。他认为，社交高流量、电商有变现能力，礼物是二者结合的一个关键，而且礼物覆盖的范围很广，可融入众筹等概念。

听完后，纪觉得这很有趣。“但我们始终处于一种讨论的状态，也许不会有真正的结果”，吴逐渐感到焦躁而疲惫。临近面谈的尾声，吴岳衡不抱希望地展示了微信端的“易福利”，三十秒内完成了一次福利的发放。

纪眼前一亮，说道：“你先做这件事，我给你投资。”“OK，投多少？”“1000万。”

吴岳衡心里很清楚，以当时往来的状况，可能不会再有其他人愿意投。而纪看好的也许是吴岳衡本人。“纪总说，觉得我想得很深，也是一个比较单纯、专注的人。我告诉他，如果有机会，一定还做‘往来’。”

当晚，吴岳衡挨个给同事打电话，“可能会拿到融资。大家都很高兴，但也很忐忑，因为什么实际东西都没有！”

8月签了TS，11月才正式合同签定。在等待资金到账的过程中，人员继续流失，最终仅剩下吴岳衡和另外两名员工，流失率达90%。因为付不起房租，他们从办公室搬出来，在中关村车库咖啡待着。有一段时间，为了节省路上的时间和中午的饭钱，他们决定在家办公。

吴岳衡很坦诚地说，其实那段时间并没做什么事，因为没钱，服务器都不能运行了。“我们只做两件事情，思考与忍耐。”

期间，吴全面地了解了当前的公司福利形式。

对于大公司而言，常见的是弹性福利商城，公司花100万，甚至1000万购买福利商城的积分，再将积分发给员工，用来兑换商品。“这种性价比不高，兑换成积分的目的就是要降低你的性价比意识，员工往往找不到好东西，而且很贵。”

对于小公司而言，“往往没有专门的人力去做这件事，而且因为采购量小，缺乏议价能力，贵，而且麻烦”。

吴岳衡认为，现有的福利提供商都希望通过销售商品“狠狠的挣一笔”，而互联网+的思路则并不是直接通过一次销售商品挣钱：“通过补贴，亏损赢得用户，最终通过提供其它形式的服务挣钱，这才是互联网时代的福利”。为此，他们将目标锁定在互联网创业公司，从节日福利切入，采购一些高性价比的东西，通过补贴的形式推广。“比如最简单粗暴的（不一定会采用），给创业公司1000元补贴，采购20份礼物送给员工，将用户引到平台上来。”

之后，再为用户提供各种各样的服务。租赁是可能的方向之一，“有些公司需要租赁笔记本，购买成本太高，那么就可以通过系统下单租赁；有些女生也可以每个月换一盆花卉等。福利涵盖的范围很广，我们会做成一个平台。”

等待近4个月后，资金在11月24日到账。吴岳衡和两位合伙人各自拿出几个月工资，把之前拖欠员工的工资还掉了。之后搬进中关村的一家孵化器办公室。两天后，他购买了“efuli.com”的域名。目前，吴岳衡团队正在开发新产品——“e福利”，预计在明年年初推出。

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