IT思维

在O2O行业正在趋于冷静时，应该采取什么样的方法？以下是作者的个人见解。

前不久我写了一篇关于废品回收与移动互联网结合的文章，在行业内部引起了不少的讨论，也有很多人找到我希望了解更多情况，其中不乏行业内的从业老兵。当下从事废品回收O2O业务大有云集之势，笔者从公开渠道粗略了解就有十多家，比如：“淘弃宝”、“爱回收”(二手产品回收)“再生活”、“收废品”、“虎哥回收”、“回收哥”、“闲豆回收”、“乐收”、“换钱”等，加上没有获得公开报道的项目，可能更多。

这类项目大体运作方式可以概括两种：一种自建物流人员上门回收，回收物品作价虚拟货币，不可提现，但可以购买平台上的商品;另一种是将农民工等社会回收人员组织起来，划分片区“势力范围”，用户被回收的物品同样作价虚拟货币，可以积累到一定额度提现(转账到支付宝账户)或给手机充值话费。而目前市场上更倾向于前一种自建物流的方式，因为组织社会人员面临的沟通成本和管理成本较高，不易管控，甚至可能引发诸如当年滴滴快的那样，出现回收人员与用户的双方补贴现象。

10月下旬在走访北京多家废品回收项目时，曾就废品回收的O2O形势及当下运营、推广等一系列问题同淘弃宝CEO李天亦做过一些交流和探讨。

首先，可以肯定的是：行业前景广阔，发展潜力巨大。从国家战略角度来说，资源紧张是迫使再生资源利用的重要动力，因此也有了国家扶持再生资源项目的一系列举措。而对于地方，尤其像北京、上海这样的特大消费型城市，垃圾围绕城市的窘况日益剧增，这给再生资源项目的立足、发展赢得空间。

其次，某些废旧物品的回收实际是暴利交易。这在电子类产品及二手物品回收上尤其突出，笔者从行业内部人士了解到，比如像电视机这类家电产品，从用户手里回收的价格大约在40元左右，转手到了废品处理工厂则会升价到100元左右。而关于回收行业内部的“内幕交易”更是数不胜数，打破资源垄断，破除中间成本的叠加，将是一笔丰厚的收益。

再次，行业内部竞争激烈，入局者众，社区垄断现象严重，需要重塑行业规则，改变旧有市场秩序。比如“再生活”在刚入局废品回收市场时，就因动了社会回收人员的利益而遭到扎轮胎、剪电线等报复行为。而在传统的回收产业链上存在诸多不公正现象，比如对废品回收人员，价格可以随意升高或降低，没有标准可言，扔了被回收人员捡去就成了别人的，不扔就得按照回收者的“一口价”强行成交。

交流过程中，我同李天亦有几个观点是一致的：

1、清晰稳定的交易结构是商业模式的基石

商业模式在本质上就是持续稳定的交易结构，那么，对于淘弃宝这类废品回收的项目来说，参与这个交易的相关利益者，主要是出售废品的用户(包括B端商户)以及收集废品的大型回收站。这里面有两个关键词：“持续”和“交易”。第一层“交易”是淘弃宝与用户的交易，保持“持续”的办法是让用户持续获得收益，即持续从用户手中收购废品。第二层“交易”是淘弃宝与回收站之间的交易，同样保持“持续”的办法是为大型分拣中心持续供应废品，让回收站持续获取高额差价。

淘弃宝在整个交易链条中相当于一级中间商，赚取用户与回收站之间的流通差价，据李天亦所述，淘弃宝也即将建立自己的分拣中心，直接对接再生资源处理工厂。用户、回收站及中间商在这个交易链条中获益越多就越相互依赖，这样的结构就越稳定，除非有外力强加改变交易收益水准，即降低因差价产生的收益，提升用户收购价格或降低回收站返利价格。交易结构的持续稳定说明商业模式的切实可行。

2、充足流畅的现金流是项目立足之本

通俗说就是拥有良好的自我造血能力。作为连接用户与回收站之间的中间商，淘弃宝当下的现金流来自四个途径：一是回收用户废品交易的沉淀资金(以虚拟货币形态显示在平台上)，收取的越多资金流越大;二转售给大型分拣中心获取的差额资金，这是淘弃宝现金流的主要渠道;三是B端商户的周期性结款所产生的较大额度的资金沉淀;四是联合供应商开展平台商城销售的利润分成。充足的现金流是解决日常运营成本的主要途径，只有先生存下来才有机会论发展。

3、资本是扩大再生产的助推器

在商业模式得到验证，以及没有大资本投入情况下，能保证项目生存并实现扩张，基本上就算是入轨了。但在互联网时代，大鳄跨界或者竞对烧钱都很容易让一个正常发展的企业处于崩溃边缘，想要巩固基石，就需要拼速度，而资本正是扩大再生产的加速器。以资金换时间，以资金换空间，这是很多互联网企业快速建立行业壁垒的制胜法宝。要得到资本的助推，就需要首先实现上述两个目标——商业模式得到验证与现金流的正向循环。

4、优化需求争取行业内的单点突破

废品回收O2O向来在媒体渠道难觅其踪，但并不说明参与者寡，就如文首提及，没有公开报道的项目全国范围内也有近百家，还不包括只利用微信号做服务的个体商。由于中国地广人稠，废品回收又是本地化作业，向来被认为低下的脏乱差，自然在高大上充斥的互联网渠道鲜为人知。只有入行的人更清楚，行业内部的竞争还是蛮激烈的。

提到这里，我个人有一些建议：

(1)针对竞对做服务体验，开发针对性优化方案。比如回收人员上门回收为图快，不分青红皂白把瓶子一律按一个价格回收，大的小的一样，即便用户不会过问，但心里也会生疑;眼见着用户家有些废品不能回收，如果能帮忙一同拎到楼下扔了，用户心里也会有些许感激。

(2)鼓励用户自传播，以商城积分等其他可实现利益转化方式激励用户发展社区用户，这比临时工还好用;

(3)增强与用户的感情互动，而不仅限于交易互动，一来或可发觉新需求，与合作伙伴共同开发，二来也是抵挡竞对价格补贴的预防针，否则竞对业务覆盖至此，只要稍稍提高收购价格，立马市场易手;

(4)联合物业建立准入门槛，虽然这招不太光明，但是物业对付社会回收人员却经常收取“保护费”，这是行业内的“潜规则”。

最后说一些总结性的话：

(1)商业模式和正向现金流是企业生存和发展的基石;

(2)用户的开发价值远远大于单纯回收二手物品的价值，提升用户粘性是贯穿产品的底线;

(3)不要孤军作战，联合各类合作企业建立护城河，比纯粹用资本垒砌的门槛更省成本。