IT思维

文| 铅笔道 记者 王方

►导读

过去三年，老木在驾培信息化领域摸爬滚打，一直在草原上奔跑。他带着一群身体健壮的阿拉斯加犬，齐心协力地拉着一个雪橇，非常吃力地奔跑，低头才发现，没有雪。

直到今年7月推出“趣学车”，他找到了属于自己的那片雪场。这是一个互联网驾校品牌，线上有学车App，线下有培训服务体系。

学车App主要功能为：预约+评价系统+轻社交等功能。学员可以预约学车，并能对教练服务做出评价。而教练可通过App接单，规划练车时间；自营培训服务则创立了一套相较于传统驾校更高的服务标准。

“趣学车”推出后不久，便获得梅花天使和安芙兰资本的500万元投资。 9月1日，产品在赣州试点。

老木首先与驾校直接合作。“我们负责招生，驾校按照我们的标准为学员提供驾培服务。”根据事后验证效果，老木给该模式打50分。

9月10日，他转向与挂靠教练合作。“挂靠教练都是独立招生，自负盈亏，更愿意接受我们的标准。”老木给该模式打80分。

10月中旬，老木启动“校中校”自营模式：自己雇佣并培训教练，租用教学车辆和驾校的场地。这种模式下，教练几乎可100%按照“趣学车”的标准服务。

这是其飞跃的开始。10月中旬，“趣学车”相继进驻成都、武汉、深圳。10月份公司流水为40万元，11月份约100万元。目前，全国累计的学员大约600名。

注：老木团队已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性作背书。

驾校休息区里，老木半开玩笑地与教练师傅漫谈。

“你们这群人太坏了，我天天听学员说你们不好，敲诈别人，要烟，要酒… …”

教练看上去50多岁，苍老，是驾校的直营教练。他面相有些凶，丝毫没有惭愧，平缓地说道：“你看，我今年50多岁，有腰椎间盘突出，每天在外风吹日晒，有家要养，1个月3000元工资能活得下去？”

随后转为抱怨，反击道：“你们总在道德上要求我们，可是无论干得好还是坏，收入都是这么低，行业就是这样，只能这么干。”老木一时语塞。

2013年4-5月，在江西赣州虔城驾校，老木已经忘记，这是第几次在教练面前为学员申辩。之前他都是理直气壮，而这次，他选择了沉默。

此前，老木和大多数学员一样，认为只有学生有痛点。“等待时间长、收费不透明、学车费用高、服务态度差、教学质量低… …学员常挨骂，练不好有时甚至挨打，被迫请吃饭、考试被收取打点费的事情也偶尔发生。”

这时他才发现，教练这个群体也甚是劳顿：“他们也很不容易。”

教练分为两种。一种是直营教练，由校长聘请，拿固定工资，有些微薄奖金，月收入大多3000元左右。

另一种是挂靠教练，向驾校承包教练车，自己招生和教学。他们的收入来源于学员的学费，收入比直营教练更高，但需要承担所有成本，自负盈亏。并且驾校还要从每位学员的学费中抽取30%作为管理费。

而驾校则是坐收利润。“赣州当地有一个校长拥有两个驾校，每所驾校有30~40名教练，每年培训10000名学员，营收约4000万元，但净利润达2048万元。”

因此，老木把调解重心转移至校长身上，一边说学员痛点，一边说教练痛点，结果被一轰而出。他还清晰地记得某位校长的告诫：“这不是痛点，中国几十年来学车就是这样，你还想改变什么？”

这些是常态。驾校本是类行政机构，手里掌握着驾考指标：不通过它们，学员就没法报考。

◆ 刘伟俊人称“老木”，先后就读于英属哥伦比亚大学、香港大学、帝国理工及多伦多大学，毕业后回国当了“驾校头子”，变成马路杀手的杀手。

直到去年5月份，交通部、公安部做出两项改革：1、增加考试指标，每个驾校能获得更多指标。2、学员可以自主约考。

这意味着，代表驾校行政垄断的考试指标，已经从供不应求变为供大于求。指标价值降低之后，驾校收取的管理费收入便大幅降低。驾校开始有了提高服务质量、改善运营效率等的需求。”

老木的性格过于保守：这件事儿他已经想了整整三年，但依然按兵不动。而另一方面，时机确实到了。“学员的痛点、教练的痛点、驾校校长的痛点，终于在同一个时间点出现。”

去年11月，老木来北京出差。在工体旁的便宜坊，他与大学同学Harry碰了次面，后者是“罗计物流”联合创始人。谈及各自的创业故事时，老木非常震惊。

那时的“罗计”已融完资，数额几千万元。它成立于去年8月份，最初只有3个人、3万元注册资本，成立不久便拿到融资。“而我当时有70~80号人，大几千台车。”

他自觉很努力，团队也很拼，但总感觉少点什么东西。“就像一群身体健壮的阿拉斯加犬，齐心协力地拉着一个雪橇，非常吃力地奔跑，低头才发现，没有雪。在草原上奔跑。”

6月25日，老木独自赴京。按照常理，他会先去北大溜一圈。“这里风景别致，我媳妇儿曾在那念书，每次来北京，要么是见同学，要么是见媳妇儿。印象中，这是一个旅游城市。”

但这次并没有，他径直去了中关村创业大街，寻找办公场地。“感觉这是一个战场。”

其实，老木的形势并没有想象中严峻：他几乎已拿下融资。一个月前的5月15日，老木曾与梅花天使创始合伙人吴世春聊过一次。“他看好这个项目，唯一担心‘自主约考’政策的实施力度。”

6月份，吴在上海，俩人就融资一事又沟通过一次。吴回复：可以试试了。当时，19个省、1个直辖市，89个城市已经实施自主约考。

7月14日，老木成立了“趣学车”，随后不断与各驾校校长沟通、签合同。8月19日，App内测。9月1日，产品在赣州试点。这是一个互联网驾校品牌，线上有学车App，线下有培训服务体系。

◆ 产品界面

学车App主要功能为：预约+评价系统+轻社交等功能。学员可以预约学车，并能对教练服务做出评价。而教练可通过App接单，规划练车时间；自营培训服务则创立了一套相较于传统驾校更高的服务标准。

老木首先与驾校直接合作，合作方为新誉通驾校。该校大约有30台车，每年培训学员1000~2000人， 净利润大约300~400万元。

“我们负责招生，学员必须在驾校注册，我们收10%服务费，驾校按照我们的标准为学员提供驾培服务。首批内测学员为30名。”

效果不错。首批30名内测学生参加科目一考试，一次性全部通过。但在老木看来，该模式只能打50分。

学员增多后，教练们每天时间排得很满，但收入增长很少。“驾校挣了钱，但不愿给教练分钱，可能会发个1000多元奖金，教练没有工作热情。”

另外，服务提升程度有限。挨骂、挨打、回扣等现象消除了，但还有许多的服务，老木会直接被校长拒绝：“你们不懂，这些不能满足他们，否则会有无止境的要求。”比如，从公交站到驾校，中间有500~1000米，一些学员可能会提出“能否让教练开车接送”。

该模式运行一周后，老木即意识到出了问题。9月10日，他转向与挂靠教练合作。“他们自负盈亏，更有合作动力。”

这次合作方为瑞达驾校。该校约有50台车，每年培训3000名学员，年净利润约400~500万元。“我们带去了200多名学生，与15个挂靠教练合作。”

老木给该模式打80分。“教练不仅态度友好，而且开始关心学生。比如中秋节时，他们会送一些月饼。还有些教练看见学生生日，会发去微信红包。”

10月中旬，老木启动“校中校”自营模式，首个试点城市为成都：自己雇佣、培训教练，租用教学车辆和驾校的场地。“‘校中校’自营模式中，我们相当于是驾校校长，对教学服务的流程和质量有了完全的决定权。”

10月下旬，继成都之后，“趣学车”进驻武汉、深圳。11月1日，成都招收到第一个学员；11月6日、11月9日，武汉、深圳陆续招收第一个学员… …“双十一”当日，全国共有100名学员报名，平台流水约25万元。

在地域方面，老木偏好二三线欠发达的城市。“下一步将覆盖长沙、石家庄、哈尔滨、南昌、西安、济南。”用户方面，“趣学车”90%以上的学员为大学生。“全国3000多万大学生，有80%在大四之前都会考驾照。”

而对于赣州，老木更希望将其当成试验田，暂时不期望它盈利。他会把新的想法、模式放在赣州试点，然后向其他城市进行推广。

“我们战略已定，会重点发展‘挂靠教练平台’与‘校中校’自营模式。这里面，‘校中校’又将占据80%的精力。”通过这两种模式，“趣学车”能建立自己的服务体系，服务覆盖范围、城市的复制速度也能更快提升。

目前，“趣学车”基本盈亏打平。“初期融资500万元，现在账上还有500多万元。”老木说，10月份公司流水为40万元，11月份约100万元，12月份预计300万元。“武汉、深圳、成都即将盈利。”

◆ “趣学车”北京1号车库部分成员

“国内每年50万起公路交通事故，死亡人数20万，两组数据已连续十余年居世界第一。驾培教育是解决这些棘手问题的最好切入方式。”借此，老木希望自己成为马路杀手的杀手。

老木终于找到了属于自己的那片雪场。现在的他，正带领一群充满狠劲儿的阿拉斯加犬，齐心协力地拉着雪橇奔跑。“对于我们阿拉斯加犬来说，雪越大，我们越发感到兴奋”。

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