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i黑马讯（汪晨）12月9日消息，2015年创业社群大会今日继续在京举行，黑马导师、拉卡拉集团董事长兼总裁孙陶然出席活动并发表主题演讲。

孙陶然在演讲中表示，这个世界有很多地方还很不合逻辑，而作为创业者需要时刻提醒自己：不合逻辑，必有问题。最终，创业者应该回归商业的本质，将产品做好，而不是抓概念、跟潮流，并被资本玩坏。“对于融资创业者要清楚，投资人只是用1%的筹码对你下注，但这个公司对你来讲是100%。”

对于当下人人谈及的颠覆式创新，孙陶然认为，颠覆式创新的机会少之又少，如果人人都谈颠覆式创新，就得反思下自己的心态是否有问题。“我们与其想着颠覆式创新，不如回归本质冷静下来想一下，还有哪些没有被满足的需求，还有哪些市场的空隙。”

以下为经i黑马编辑过的演讲节选：

创业36条军规和黑马的渊源

我自己和创业黑马是很有渊源的，我人生至今写的唯一一本书《创业36条军规》，就是在黑马营第一期第一课的讲义基础上写的。

我记得当时黑马营第一期差不多200人到我们公司，牛文文要我给大家分享一下。我因为比较偷懒，所以一直没有准备PPT，结果工作人员跟我讲明天来的都是CEO，不能瞎讲，我说我就准备一下。短短一晚上的时间怎么准备？我就一页PPT只写一句话。想来想去，我觉得对每个创业者来说，绝大多数人创业都是第一次。就像第一次爬山时，你会很困惑，因为你不知道路是怎么样的，也不知道该做什么准备，而我自己凑巧像爬了几次，所以我想我就写一个路书。

于是就一条一条的写，从有创业想法到找合伙人，到怎么组建公司、做产品做市场融资市场，写了30多条。后来想什么是头，老祖宗有36计，所以我就写36条，于是《创业36条军规》的第一稿就写完了。第二天分享的时候还不错，组委会也特别热心，把分享的原文整理出来了，后来就流传出去。很多出版社找过来说你能不能写详细一点。那时候是2012年，创业热潮还没有这么热，但是有越来越多的人开始想创业，我就花了一点时间整理出来，中信出版社出版。

出版的时候，36条和我第一次分享的时候没有变，只是顺序变了。包括前两个月再版也没有变，只是顺序和表述文字变了一下。为什么？我认为这36条是相对真理，我本人到目前认识到的在创业路上，在经营管理上需要特别关注的36个问题。

创业者需要提醒自己：不合逻辑必有问题

昨天和前天我的朋友圈里刷屏的还是中关村创业大街的咖啡凉了，但是昨天晚上和今天看到的是我们黑马营热气腾腾的创业气氛。为什么会这样？一边是海水，一边是火焰？这样的状况中我们到底应该做什么样的判断，我们应该坚信什么？我想应该是回归本质，我希望我们所有的创业者能时刻提醒自己这点：“不合逻辑必有问题。”

我们作为创业者可能被媒体所追捧，给我们戴一个帽子叫创业英雄；可能也被很多的粉丝追捧，向我们欢呼。但是我们不能把自己搞晕了，不能因为别人对我们的评价好就飘飘然，也不能因为别人对我们爱搭不理、横加指责，我们就丧失信心。

最核心的一点，我们应该告诉自己，这个世界终归要回归本质，这个世界上，不合逻辑是有问题的。几年前我跟王俊豪参加一个活动的聊天时候无意中聊到一个话题，说他们的集团原来是做牛奶的，后来不做了。我问为什么不做了，他说，这帮人已经把牛奶卖得比白水还便宜了，我要么跟他们一样，要么就退出这个市场。这个就是逻辑的问题，牛奶怎么可能比水便宜，当你把牛奶卖得比水便宜的时候里面肯定有问题，所以过了几年我们就看到牛奶市场出现了安全问题。

那些所谓的独角兽，包括我们自己，这个世界哪有这么多独角兽，如果世界遍地都是独角兽，那独角兽这个词就烂大街，毫无价值了。所以我们看到很多公司宣布一个天文数字的估值，你要算一下逻辑是什么，投他的人是谁，这个基金有多大，因为我们知道一个基金对外单笔的投资不能超过基金规模的5%，投了多少占了多少的比例就可以进行测算。

所有纷纷扰扰的表象，我个人归结为一点：所有的事情必须要符合逻辑，不合逻辑必有问题。

投资人用1%下注，但对创业者来说就是100%，不要被估值忽悠

我最近经常跟人讲说，我发现现在看到的很多商业计划书（BP），有三个特别明显的特点：

特点一：产品讲不清楚。很多创业者用了大量的概念力证市场数据，但是唯独没有讲清楚卖的是什么产品，但这其实是一切的本质。

特点二：愿景很强。上来就说我面对的是一个几千亿、几万亿的市场，我未来是一个入口级的公司、平台级的公司，我要颠覆谁。

而我个人认为，其实颠覆式创新可以放到一边去了，作为创业者，大家可以不要想颠覆式创新了。我有两个理由：

理由一：这个世界颠覆式创新的机会是少而又少的。什么时候会有？就是处在历史拐点的时候。我们在进入互联网时代的时候，或者是从互联网时代进入移动互联网的时代，在这样大时代背景下，一些极个别的关键点是存在着大的颠覆式创新的，而小的颠覆式创新我认为也是少而又少。

另外，当你一心想着颠覆式创新时，你的心态就有了一些问题。你的心态在这时已经有些急了，开始不尊重商业的本质，大多数的创新都应该在现有的产品、现有的企业服务的基础上做的一些延展式的创新。我是做支付的，如果我上来就想把现在支付市场上的老大老二颠覆掉，心态就会失衡。而且这也是不现实的，存在即合理，别人既然存在一定是他满足了市场的需求，一定是他在公司的经营组织、用户基础上有他的长处。

这个时候我们与其想着颠覆式创新，不如回归本质，冷静下来想一下，还有哪些没有被满足的需求，还有哪些市场的空隙。如果我找到没有被满足的需求，把他解决掉，我就能生存下来，然后慢慢发展起来。或者我找到一个被满足的需求，用一种更好的方法把去满足它，我也能找到我存在的空间，并且先生存下来再慢慢发展下去，这样的心态更容易做成功。

特点三：对估值非常地自信。很多新兴的创业者认为，如果在第一轮不拿个1.5亿人民币的估值就不叫做融资，拿到这个钱半年以后我就能走到市场。这个也是有问题的。估值是什么？估值固然是投资人对你公司的认可，但是你要知道，你的投资人不是一个人在投资，可能是几个投资人联合投资。为什么？就是因为他还不太相信你。如果他相信你一定会长成参天大树，他一定会大把下注。但你现在还只是一个婴儿，婴儿要想成家立业、结婚生子，还有漫长的道路要走。所以他对你不确定，需要找人一起投分担风险。

另外，他投你的钱只是他整个基金规模里面的1/70、1/100，他投的是小钱。在找很多人分散之后，用一笔小钱买了你的未来，因此有把握给你比较高一些的估值。但是你要清楚，别人是下注，是用1%的筹码跟你做的确认，而这个公司对你来讲是100%。

所以，不要对自己的估值有过高的期望，更不要被高估值所忽悠，尤其是市场还有比较傻的投资人的时候。我们一定要认清楚自己企业的本质，不要过于看重公司的估值，我们要看的是有没有抓住市场的需求，有没有一步一步的把公司发展起来，这个是很重要的。当你一步一步把公司做起来，公司自然会回归到本来的价值。

创始人是公司的老大，是公司的船长，对这个公司而言，创始人的重要性在于，是我们在为公司指明航向，是我们在为公司制定路径。如果我们不清醒，如果我们被忽悠，如果我们没有抓住本质，我们就会制定错误的方向、设计错误的路径，那么这个公司的未来就非常的令人担忧。反过来，如果我们能够抓住创业的本质，抓住行业的规律，我们就可以制订出正确的目标和路径。

创业的长跑中，有两点最重要？

创业首先是10年以上的长征。一个企业要想成为一个健康可持续发展的公司，都要经历10年的历程。可以看大公司的历史，从刚开始设立一直到IPO，达到一个台阶和高度都超过10年。

短于10年的有没有？也有，但是我认为未来他们的路都还很漫长。做企业就像一个小孩不断长大，要经过20多年，要幼儿园、小学、初中、大学、工作、谈恋爱，到最后成家立业。这个漫长的路上考验非常多，而我们要做好长跑的心理准备。

在这样的长跑中什么最重要，我认为两点最重要：

第一，抓住商业的本质。商业的本质就是找到一个需求，做出一个产品，满足这种需求，找到一种方法把这个产品源源不断的卖出去。这就是商业的本质。我们老祖宗有非常精辟的三个字说这个事儿，就是“做买卖”。做出产品有人买，把它卖出去，和概念没关系，和潮流没关系。你也许做的是世界上最火爆的概念，最火爆的技术，但如果你抓不住做买卖的本质，你的企业就做不起来，也许有投资人愿意让你一个月烧掉很多钱，但是能不能做起来是一个巨大的问号。

第二，走正道。在一个长跑周期内，走正道是捷径，走正道是最短的道。我们身边比比皆是这样的例子，所有不走正道的公司都会出现很大的问题，出来混总是要还的，吹出来的泡沫总是要破灭的，如果在破灭的时候其实死得比不吹还难看。

所以在一个漫漫创业征程中，我们创始人既是最伟大的，面临的挑战也是最大的。伟大在于是我们把一个公司一个产品从0做到有，从有做到大。挑战在于，我们必须时刻保持清醒，为这个公司设计他的方向和路径。在这样一个漫漫长征过程中，我们唯有把握本质和走正道，才能让我们从一个创业者走到黑马，从一个黑马走向成功的黑马。