IT思维

文| 铅笔道 记者 邵希

►导语

“打工时爱穿杰尼亚的皮衣，现在更喜欢优衣库的轻羽绒服，没负担。”从2013年开始创业的陈嘉榕这样说。

他想围绕移动电商、社交电商做点文章。最初创业时，他只是觉得电商门槛会逐步降低，每个人都可以卖东西。凭着投资经历对行业趋势培养的感觉，他离开创新工场投资总监的职位，加入创业大军。

从站在岸上看人游泳，到亲身投入创业的浪潮，才明白创业维艰。即便方向明晰，执行起来依然困难重重。他的产品“微猫”经历了两次转型，一开始做电商网站，但形态偏重，备受微店冲击；随后转向帮助商家在微信平台开店，无奈流量难寻，维系不易。

寻找流量成为当务之急，他将目光锁定在App。市面上百万级用户的App不在少数，其商业化方式除了广告和增值服务外，通常是向电商转型。这一次，微猫扮演的角色就是帮助App打造应用内电商平台，提供商品管理、客户管理、订单管理、交易系统、营销工具等服务。

目前，“微猫”服务的百万级用户App就超过20个，如饿了么、糗事百科、蜻蜓FM、喜马拉雅等。暴走漫画等粉丝属性较强的App，购买转化率可达10%。

今年11月，陈嘉榕获得来自浙商创投领投的A轮融资（铅笔道尊重创始人意见，为其具体融资额保密）。

注：陈嘉榕已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性作背书。

2013年3月，陈嘉榕向李开复提出辞职创业。

李开复深知创业维艰，劝说道：“创业的风险很高，我们看一两百个项目，可能只投一两个，最后能上市的更是凤毛麟角。你真的想好了吗？”

彼时，陈已加入创新工场近一年，担任投资总监。他见过无数创业者，内心感受五味杂陈。一方面，他感到不踏实，“自己都没创过业，凭什么给别人当裁判？”。另一方面，他深受触动，也希望从零开始做一些事情。

此前，陈嘉榕做的更多是“从一到十”的工作。他十多年的工作经历主要在外企，先后就职于英特尔、摩托罗拉、微软等企业。他在摩托罗拉做过国内最早的手机银行，微软时期负责MSN项目，多年积累让他对移动端、社交领域尤其熟悉。

创新工场时期，适逢微博大热，微信初生。他分析道：“社交媒体降低了内容生产的门槛，人人都可以成为自媒体。电商与之类似，门槛也会降低。原来的线下零售需要门店、装修，后来有了电商，可以去淘宝开店，但淘宝开店还是需要了解规则，审核身份等。我们觉得微博、微信将是很好的营销出口，让每个人都可以卖东西。”

陈于5月离职，他想围绕移动电商、社交电商寻找机会。

抱着这样的想法，陈和初创团队开发了一个PC端电商网站，也是第一代的“微猫”。陈嘉榕于6月获得创新工场领投的天使轮资金，产品9月上线。

网站的功能是：用户注册登录后，可上传自己的商品，比如一些闲置、二手物品；或者用户从“微猫”商品库里选择品牌商品，进行分销。完成商品描述之后，用户可将商品分享到微博、人人网、百度贴吧、Facebook等社交网络。

“微猫”最轰动的一次经历是为李开复进行义卖。2013年12月，李开复在微博发起“开复益起来”活动，他与女儿进行靓衫义卖，将款项捐赠用于帮助中国癌症儿童。活动影响波及甚广，潘石屹、赵薇等各界名人参与，最终售出6787件衣服，筹款114万余元。

敏锐的媒体发现了背后的义卖平台“微猫”，闻风而来。“很多媒体找到我们，想要采访‘微猫’是什么，我都拒绝了。产品还没有做好。”

在陈嘉榕看来，这种想法是创业路上踩过的坑，错过了一次宣传机会。“很多外企出来的人，有时候喜欢把产品藏着，没有做到90分以上就不想对外说。”

同一时间，“微店”的迅速崛起给陈带来了冲击。“同样主打每个人都可以卖东西，但‘微店’的切入点更好，它是一个App，用户很轻松就能拍照、定价、发布商品，门槛真的就像发微博一样低。但我们做的网页就比较重，且传播门槛高。”

这让陈嘉榕决定转移阵地。2014年4月，微信版“微猫”上线，重心由C端转向B端，帮助商家在微信开店。

陈嘉榕发现，大量商家的“出淘”意愿明显。“商家都在淘宝开店，但淘宝买家端红利已经消失，用户增长缓慢。与之相反，在900多万的卖家端，还在不断涌进新卖家，卖家的流量成本越来越贵。”

陈嘉榕的想法是，让微信版“微猫”成为商家的增量市场。“商家通过微信公众号，可以面向消费者直销，积累自己的客户。”

上线后的微信“微猫”有累计5000余名商家加入，包括G-Star Raw、Tous小熊珠宝、保乐力加等国际品牌。

然而，许多商家入驻后，陷入了没有粉丝的困境。陈嘉榕发现：“商家被吸引过来后，积累用户需要商家自己运营，发文章、吸引粉丝……这是非常大的挑战。因此，很多商家在微信上没有粉丝，没有粉丝就没有订单，商家成了僵尸店，用户黏性不强。”

陈嘉榕感觉，微信版“微猫”似乎已经到了瓶颈，即便再多商家入驻，留不下来也是无济于事，只有解决流量问题，才能实现订单的转化。

寻找流量，成为陈嘉榕再次转型的动力。这一次，他将目光瞄准了App。“手机上有大量百万级用户的App，但每个App之间的用户互不连通，是座流量的孤岛。”

同时，APP存在流量变现的难度较大。“其实，很多App的商业化过程，就是向电商转型的过程。它们通过社区、内容、服务等形式，聚集了大量用户，最后向电商转型。比如‘小红书’从晒单社区变成了海淘平台，‘下厨房’从美食菜谱网变成了厨房用品和食材的垂直电商。”

“很多App懂得如何积累用户，但不懂电商运营。”陈嘉榕要做的就是帮助App打造应用内的电商平台，降低技术和运营门槛。区别于传统的电商系统开发者，通常收取高昂的软件开发和维护费用。“‘微猫’提供的是部署在云端的SaaS服务，收取的费用更低，目前平台使用费基本占订单金额的1%。例如，App卖出一件100元的商品，‘微猫’收费1元。”

陈介绍道，通常一个App的电商平台分为前端和后端，前端的商品浏览、订单、支付环节相对容易打造，更复杂的是店铺、商品、订单管理工具，营销工具，以及连接仓库的库管系统，物流快递等环节。

“微猫”就是实现上述功能的工具，它帮助App在应用内实现交易闭环，通过原生SDK打造流畅的购物体验。“暴走漫画”是“微猫”合作方之一，它拥有抱枕、鼠标垫等周边产品，之前在淘宝店销售。“转化率很差，因为用户转到淘宝上面一看，会发现大量更便宜的同类商品（虽然品质难以保证）。”

“暴走漫画”在应用内建立起电商平台后，相当于屏蔽了转化过程中的噪音，“可以直接卖给粉丝。”进入销售环节之后，订单、发货、仓储、物流等环节，由“微猫”挑选第三方服务商（一站式）完成。

和“暴走漫画”不同的是，更多App拥有海量用户，却没有商品可卖。陈通过定向招商来解决这个问题，在与“饿了么”的合作中，微猫在卖家端App打造了采购平台。“我们做了一个分销市场，引入了供货商，自助设置每件商品的佣金和结算方式。类似一次性筷子、桌布等商品，快餐店老板可以直接手机下单购买，而不用再去小商品批发市场。”

目前，“微猫”服务的百万级用户App超过20个，包括饿了么、糗事百科、蜻蜓FM、喜马拉雅等。平均购买转化率在1%左右，“暴走漫画”等粉丝属性强的App，转化率可以达到10%。“微猫”现已吸引了数千家供货商，覆盖商品几万种。

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