IT思维

文| 铅笔道 记者 薛婷

►导语

2014年，儿童电话手表玩家并不多。如大浪淘沙般，市场上猛然涌进一批试水者，又死掉一批。蔡宗辉的“童伴”是生存下来的那一批。

蔡曾在中国移动工作6年，负责校讯通业务，而后转战阿里健康，瞄准了智能硬件方向。2014年年底，蔡成立“童伴”，决定从儿童电话手表做起，搭建一个儿童安全平台。

凭借中国移动的工作背景和来自阿里健康的研发团队，蔡的产品——“星空侠儿童电话手表”。家长的App与手表绑定后，可以及时与孩子电话沟通，并掌握孩子的位置信息。

其主要特点为：1，内置中国移动SIM卡；2，通过算法将硬件与App的绑定操作集成在二维码上，家长只需扫码注册，30秒内可完成绑定，3，强调安全，时间同步，电话模式、上课静音等功能，都受到家长手机App控制。

2015年，通过行业销售渠道，如学校采购，亲子社区、母婴电商代销等，“星空侠”销量为35万台。在蔡的构想中，硬件销售只是连接家长的第一步，他想由此搭建一个围绕安全话题的亲子社群。

近期，该项目获得新东方，老鹰易真基金领投的4500万元A轮融资。

注:   蔡宗辉已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

穿过几十人的办公区，深处是一间办公室，不足10平米的空间，暖气显得过于充足。蔡宗辉起身打开窗子，尔后摆出大大小小的茶具，熟练地泡起茶来。茶桌附近，零散着7、8个钢铁侠表带造型的儿童电话手表，窗台上一只粉红色儿童定位书包格外显眼。

一年多来，蔡宗辉每天围着这些“小玩意”打转。此前，他一直在大公司充当职业经理人角色，在中国移动待了6年，负责校讯通业务。2013年交上一份“全国8000万用户，6000多万收费用户”的成绩单后，蔡转战阿里健康。

从教育行业跨界到互联网，蔡的内心被火热的创业大潮撩动，“不想错过这波机会。”他脸上泛起红晕。不只是一腔热血，蔡宗辉感觉等了太久，经验、积累等足以一试。

2014年年底，蔡把方向定在教育行业。仔细分析，他觉得智能硬件更容易落地。“这么多年，对学校、家庭市场很熟悉。很早就接触了行业里的相关硬件生产，类似学生签到卡机、校车刷卡机等，主要就是记录学生行为是否安全，并通知家长，比如，下午4：15分，您的孩子已离校。”

蔡反复强调了几遍安全，这缘于他的另一层身份：2岁孩子的父亲。“小孩平时由外公外婆带，有时他们要带孩子回福建老家。每次还没出发，我心里就慌了。”他两手架在胸前：“担心会不会有抢孩子的，拐卖啊，路上出现问题联系不到……莫名的焦虑。”

综合考量，蔡成立“童伴”，决定从儿童电话手表做起，搭建一个儿童安全平台。“电话手表其实是一款通讯工具，我有移动的背景。家长们最大的诉求是孩子安全，通过挖掘采集到的孩子的位置信息便可做到。”

他强调：“硬件背后更重要的是服务，让产品真正在生活中使用起来；后端聚合儿童安全内容，通过硬件传达。”

彼时，该领域进入者尚少。“只有360和阿巴町在做。”蔡认为市面上产品大多数仍停留在概念阶段、实用性不高，可做的事儿很多。他补充，“硬件、通讯模块等门槛虽不高，但不是一般小团队能做的。”

“童伴”的CTO是原阿里健康大数据研发负责人，研发团队成员大部分来自阿里健康。“他们做过全国电信级平台架构，有海量数据挖掘经验。”此后，具有20多年供应链经验的另一位合伙人加入。“我擅长产品和运营，我们三就是个铁三角。”蔡说。

蔡分析已有产品弊端：

1，价格贵。“那时候价格基本为7、8百块。”

2，操作繁琐。“家长拿到手表，第一步要先下载App，然后将手表与App绑定。这一动作，原来的产品基本需要1小时才能完成。”他解释：”很多产品绑定时，要输入序列号等产品数据，很复杂。特别是妈妈，她不懂IT，真得会疯掉。“

3，无内置SIM卡。“大部分产品买来后，家长需要去营业厅购买SIM卡，再安装使用。现在白领这么忙，让他为此跑一趟营业厅，对产品的新鲜劲会减掉很多。”

4，山寨产品横行，材料质量参差不齐。“很多华强北的山寨产品泛滥在电商上面，首先，材料可能不安全，有辐射等；其次主打的功能并非刚需，如可存储500个手机号码，孩子根本用不到。家长对此缺乏辨识能力。”

他对症下药，研发“星空侠儿童电话手表”（简称星空侠）。供应链生产端，是蔡在移动时接触过的代工厂。“表带等材料都是食品级硅胶材料；计步、喇叭等模块，使用的是行业里价格较高的。”

凭借蔡在中国移动的资源，“童伴”与其达成合作，“星空侠”出厂即内嵌有SIM卡。在使用体验上，家长可在30秒内完成“星空侠”与App的绑定。“我们把原来需要用户操作的产品信息，用算法放在后台，集成在二维码里，家长只需扫码，注册后就能完成绑定。”

2015年1月，“童伴”PC端、App，1.0版工程机均已研发完成。“星空侠”时间同步，电话模式、上课静音等功能，都受到家长手机App控制。

当月，蔡便扩展行业预售渠道。他参加了一次教育行业大会，3天时间拿下了3.45万台的订单。“主要是学校的渠道，大会上都是校长，他是主要决策者，很多原来比较熟。学校采购来送给学生。”

同期，该项目获得洪泰领投、易一天使和几位个人投资者跟投的500多万元天使融资。

“惊喜之余更多是压力。”蔡回忆：“春节都没怎么过好，这么多订单等着消化。”

4月份，“星空侠”第一批产品出货。“第一版产品很谨慎，召集了一批内测用户免费使用，觉得完全没问题了，才敢对外出货。”他笑着说：“前期不慢一点，万一有不合格的产品出去，就要大批量召回，损失更大。”

“六一儿童节”销售高峰期，蔡收到了来自新东方的大批量订单。“洪泰投资后，俞敏洪老师就一直很关注。”同时，蔡扩展了其他销售渠道，如亲子社区、母婴电商等。“主要在他们平台代销，订单全部转入我们的销售系统。”

按照此模式，至2015年8月，“星空侠”销量近10万。月底，“童伴”在云筹平台众筹融资，不到24小时，获得1500万元意向认投额，领投方为易一天使。

备好“粮草”，蔡马不停蹄研发新产品。除收购深圳一家硬件研发团队，加速电池、芯片等研发外，还与奥飞动漫合作，方式为IP运营。“我们推出带他们IP的产品，另外可通过他们进入玩具渠道。”

目前，“星空侠”的铠甲版、巴拉拉版、擎天柱版、彩屏机器人版等产品正在研发中。其中，蔡还研发了一款儿童智能定位背包。“围绕儿童安全，会不断探索研发其他产品。”他说。

2015年第四季度，蔡着手建立线上销售渠道，如京东商城、苏宁易购等。“等新版产品上线，会主推线上渠道。”

至今，“星空侠”系统产品累积销量为35万，并在近期获得新东方，老鹰易真基金领投的4500万元A轮融资。

在蔡最初的构想中，硬件销售只是连接家长的第一步，他想由此搭建一个围绕安全话题的亲子社群。“很多家长是第一次做父母，在儿童安全上，需要一些专家级的指导服务；同龄家长之间也希望能够交流。”

“简单来说是重平台、重服务、轻硬件。”蔡进一步解释：“我觉得单纯依靠儿童手表带来的用户粘性，构建平台是个伪命题。必须用强运营强平台把用户粘在上面，比如活动社区和电商，以此吸引用户购买硬件。”

蔡最早就搭建了平台，但主要功能是硬件服务。近期，他正筹备上线社群功能，涵盖资讯内容+电商。“正在内测中，将于今年一月中旬上线。”

对此，蔡早有准备。前期，他从宝宝树、摇篮网挖来了一些负责运营的高管。后者本身有一定的妈妈群资源，如辣妈帮、蜜牙宝贝、摇篮网、宝宝树等社区的版主、意见领袖等。“现在有200位左右妈妈内测用户。”

资讯内容上，蔡的策略是原创+第三方内容合作。内测阶段，80%内容为原创，如安全知识编辑、设计安全宣传漫画等，编辑人员主要来自新浪等门户网站。同时，蔡已和一些平台达成内容合作，如“鞠萍主编”“儿童安全大百科图书 ”“知心姐姐卢勤问答平台”等。“我们还和一些儿童安全教育专家签订了合作，他们会定期投稿。”

此外，蔡计划和公安、社会公益组织等机构合作，将专业的儿童安全论坛、内容等搬到线上。

整体上，蔡想打造一个开放的生态系统，接入更多的第三方儿童服务平台。“提供服务的不只是我一家，大家一起来做。”

“比如明天有重雾霾，平台会提前告诉家长，雾霾天学校停课，你在家可以陪孩子做什么；如果孩子咳嗽了，家长可以去对接哪些小儿推拿、中医等上门服务；什么样的儿童PM2.5口罩、空气净化器等最适合孩子，平台都可以与第三方商家合作，将其推荐给家长。”

目前，“童伴”App总用户约100万，蔡希望在年底达到200万高粘度用户，并重点区域发展用户。“2016年，硬件销售做到80万台以上，以手表为主。还要做100场儿童安全巡回演讲。中国每年走失儿童约有20万，找回比例不足1%，童伴希望能和政府部门、新东方、其他公益组织等，一起为找回孩子们出把力。”