IT思维

◆“凯歌健康”CEO周佐青

文| 铅笔道 记者 汪澍琦

►导读

谈到互联网医疗时，周佐青总是滔滔不绝，丝毫不像一个“外行人”，此前他一直从事传统IT行业。

2015年5月，他建立了“凯歌健康”平台。平台签约基层医生和专家医生，通过线下的诊疗活动引入患者。

患者在平台注册后，其信息会反馈给专家医生，辅助专家医生对其患者的管理。同时，对患者的委托随访，也会发放到平台。平台指派基层医生，对患者进行随访（随访标准由专家医生制定）。与此同时，“医疗闭环形成后，平台能接入第三方产品或服务，并精准推荐给患者。”

此外，通过专家医生远程会诊、现场坐诊以及实例教学等方式，能对基层医生进行培养。周计划，“通过平台，将基层医生培养成全科医生，再到家庭医生，最后做成一个家庭医生集团。”

2015年8月27日，“凯歌健康”微信端上线。目前，平台已签约近5000名医生，基层医生与专家医生约为3：1。平台已有2万多患者，其中糖尿病患者超过1万人。线上问诊发起次数2000多起，医患交互（随访、咨询等）13000余起，上传病例1000多份，用户留存率89%。

同年2月，该项目获得450万天使投资，投资方为英诺天使。

注：周佐青已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

周佐青说，他这次创业有两个跨越。一是做了十几年的传统IT（电子政务），如今转向了互联网；二是从一个“门外汉”，一头扎入医疗行业，这在别人看来“有点疯狂”。

去年，周转型互联网医疗。彼时，互联网医疗已风生水起。周却有自己的想法， “市面上的一些应用并不‘专业’。”

他发现，“市面上的一些互联网医疗产品，很多是聚集专科医生（三甲医院的专科医生等），为患者提供“轻问诊”（患者利用手机等设备，咨询平台上的在线医生）或挂号等服务。

然而，这些都没有很好地解决传统医疗行业资源配置的问题。“轻问诊”模式很难形成服务闭环，专家医生也很难与患者进行线下交流和随访，用户体验和粘合度都很低。“专家医生本来就很忙，即使是利用碎片化的时间，也无法为患者进行一个持续的服务。挂号服务亦是如此，患者最终还是得去医院。”

而另一方面，在整个职业医生队伍中，有近20%是基层医生（社区服务中心及乡镇卫生院的医生）。他们具备与患者进行线下交流的基础，但提高收入、晋升比较困难。“基层医生有两种培养方向，全科医生和专科医生。”

此前，周做了十几年电子政务，曾涉足医疗领域。“做过人社部的一些医保、食药总局药品监管等项目，对行业里的干系人、干系图、干系资源比较清楚。”所以虽然跨界，但他并不觉得陌生。

他想，为何不建立一个以基层医生为枢纽，连接专家医生和患者的平台，解决这些问题？

周没有马上建立平台，而是从网络医院做起。他解释：“通过网络医院，能和当地的医疗、医药、医保等资源建立关系，为我下一步做互联网医疗平台打基础。”

网络医院的模式是，联合一个三甲医院，使其终端多样化，实现求医问药和处方流转。患者在家中利用移动终端（电脑、电视等），以远程音视频的方式，通过网络医院，与医生“面对面”进行咨询。

患者也可以在设立就诊点的连锁药房做相关检查，通过视频看诊后，获得医生开具的电子处方，凭电子处方直接在药房拿药。

去年10月，周与湖南省第二人民医院合作，建立了湖南省首家网络医院。周负责系统的研发和市场化运营，医院负责诊疗资源组织及专业管理。线下药店同步接入，周与老百姓大药房合作，后者在湖南省有400多家直营药店。第一批，平台以试点试错的方式，首先接入了5家药店，长沙4家，韶山1家。

2015年5月，周着手筹建以基层医生为枢纽的“凯歌健康”平台。该平台签约基层医生和专家医生，并通过线下的诊疗活动引入患者，比如专家医生门诊患者的20%，以及全部的住院患者。 基层医生也可引导社区的居民，后者通过扫码方式关注“凯歌健康”。

患者在平台注册后，其信息会反馈给专家医生，同时，平台将承担专家助手角色，协助专家医生对其患者的管理。同时，对该患者的委托随访，也会发放到平台。平台指派相应的基层医生，对患者进行随访（随访标准由专家医生制定）。

6月，周建立线下BD团队，主要以长沙市芙蓉区重点突破。通过朋友关系，平台有了6个种子用户（基层医生）。

医生数量增长很快，“一个社区医疗机构，通常会有8-15个执业医生，我签一个，他会带动其他人。”

专家医生也开始入驻，其主要来自湖南省的一些三甲医院（湘雅附一，省人医等）。 平台首批引入了100多位社区基层医生和30多位专科医生。

7月，产品内测。患者可上传自己的病例，经患者确认后，由基层医生完成对患者的随访服务。此外，平台还有在线问诊、查找身边医院等功能。

不久，平台注册患者达1000名。周发现，患者的活跃度不高。“主动发起问诊/随访的不超过10%。”

“想让患者主动起来很难，这是所有互联网医疗平台面临的问题。我认为医生可以通过随访等方式去主动‘勾联’患者，从而形成好的医疗闭环和稳定医患关系。”目前，平台的患者活跃度稳定在5%-8%。

此外，基层医生作为专家医生的虚拟分诊平台，通过对患者不断的随访和交流，将随访结果反馈至专家医生。若患者发生病情复发，能及时上转至三甲医院（专家医生）。同时，通过专家医生远程会诊、下行随诊以及实例教学等方式，能对基层医生进行培训。

为形成健康管理闭环，周考虑引入第三方医疗产品和服务。“闭环建立后，第三方产品和服务投放进来，能在这里面形成一种驱动，精准地对接相应的医生、患者。”

“特定的患者和医生，往往会形成一个‘族群’，比如说内分泌的专家，基层医生的糖尿病专干，辖区的糖尿病患者，会形成一个‘族群’。” 如何提供相应的“族群应用”，也是周一直思考的问题。

“针对某一‘族群’，像高血压群体，会形成相应的‘族群应用’（高血压相关产品和服务流程）。类似的还有目前主要针对儿童的抚触服务，针对糖尿病患者的管家服务（结合内分泌学、运动学、营养学为患者制定的一套服务）等。这些服务都已经有了，只是没有标准化而已”。

周计划先投入一些产品进行测试。5月，平台与签约的专家医生合作，以专家申请或平台委托的方式，根据市场需求，建立针对不同‘族群’的线下服务标准。“相当于把服务产品化。在我的平台上，这些专家医生更像是产品经理。”

开发者（专家医生）可以获得报酬，“单一产品立项是5000元，入库（平台产品库）之后再获得5000元，产品投放到市场后的利益后返回一部分给立项者。”

为此，周建立了一直专家团队，对所有产品从立项、提交到入库进行审核。7月，平台共开发11款产品，包括三九贴服务、糖尿病管家服务（糖益友）、EyeSPA、产后中医调理等。

周的最终计划是只做平台，产品的投放由第三方接入。“以后更多是别人的产品投放到平台，我们可以做精准推荐。比如罗汉果，非常适宜糖尿病患者，在我的平台上可以精准地推荐给患者；还有一些慢病管理的服务，也可以精准对接到基层医生，他们有这个需求。”目前，平台共入库47种产品，此外30多种产品正在研发当中。

2015年8月27日，“凯歌健康”公众号正式发布。10月12日，周与湖南省第二人民医院合作的网络医院正式发布。

如今，平台已签约近5000名医生，基层医生与专家医生约为3：1。平台已有2万多患者，其中糖尿病患者超过1万人。线上问诊发起次数2000多起，医患交互（随访、咨询等）13000余起，上传病例1000多份，用户留存率89%。