IT思维

文| 铅笔道 记者 邵希

►导语

签TS之后，投资人反悔，资金链差点断掉；拿了天使，不知道何时拿A轮；初次试水O2O，不理解竞争对手砸钱补贴的作风；正准备大干一场时，赶上互联网寒冬……

眼前这个和加油站死磕了7年的男人，把创业路上的坑都跌了一遍，练就了眼前的云淡风轻。

2009年，适逢油价频繁上调，他的“油客网”一时风头无俩。网站提供油价信息，帮助用户寻找更便宜的加油站。

但网站流量未能顺利变现。于是他将数据卖给B端客户，年收入约100万。同时，他先尝试汇集加油站数据的App——“去加油”，而后上线为洗车房导流、提供支付的“洗车吧”，之后又推出提供加支付服务的“加油钱包”，用户可充值油费，在线支付。这些不算成功的创业经历，反倒让他更加成熟。

◆ “加油钱包”App产品图

邢不放弃加油站。后期，他将把加油站作为据点，为车主提供保养、保险等汽车后服务，服务将内置于“加油钱包”。现App用户为2万，已与10家加油站敲定合作。

邢瑞松先后获得平安创投、个人投资者的757万元投资。

注:      刑瑞松已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

2010年3月，两会结束的那天，像往常一样，邢瑞松回家后习惯性地点开“油客网”。反复试了几次，都无法进入网站。正当他纳闷时，桌面右下角的QQ闪烁不停，一直弹出入群的验证请求。他进群一看，大家纷纷讨论：“油客网”被央视报道了！

那晚，“油客网”的服务器宕机了。邢激动得难以言喻，这是“油客网”最风光的时刻，但距离成立不过9个月。

创办“油客网”，邢出于偶然。2009年4月的一天，他驾车到石景山的丰辰加油站，发现油价比其他加油站便宜2毛钱。工作人员告诉他，国家出政策了，上有指导价，下有价格自由浮动空间。

邢回家一搜，“泡泡网”中一位叫做“甜甜猫”的网友专门收集加油站油价信息，告诉车主们哪家价格更便宜，“北京就有60多家加油站调低了油价。”

邢瑞松看好这个机会，决定做一个加油站油价信息网站。当时他的一个朋友用Windows画图工具，“使那玩意儿画了几张图，找到熟悉技术的朋友，做了一个JS页面的网站。”这便是“油客网”的雏形——“汽车折扣网”，一个收集加油站油价信息的网站。上线之初，平台只收录了石景山附近3个加油站，包括名称、地址和油品、油价。

09年成品油油价屡次上调，触痛着车主的神经。“油客网”很快受到车主们的追捧，媒体也蜂拥而至。在央视报道前后，“前后100多家纸媒采访，除了青海、西藏以外，各个省市的地方报纸都来了。”

“油客网”收集加油站信息的方式包括：员工搜索加油站号码，通过电话核实信息；网友自发提供当地加油站信息等。

2011年，“油客网”覆盖了47000多个加油站。更为重要的是，“油客网”提供准确的加油站名称和地址，后者除了基本的经纬度，还有一些参考坐标。“比如加油站在工商银行以南30米，某某超市旁边。那时没有导航，这样用户才知道加油站在什么位置。”

邢创办“油客网”的初衷是为车主寻找周边便宜的加油站，进而聚集车主，利用流量变现（广告）。但大范围曝光未能带来想象中的广告收入。“网站流量不值钱了，第一年广告收入大约10万元。”

2012年，邢陆续拜访风投，他的网站已不被看好。“美国的油价网站发展很快，但中美环境不一样。美国油价的市场竞争充分，一天油价可能变化多次。但国内油价相对稳定，对用户的刺激不够，用户很难为了几分钱、几毛钱的价格差异，改变长期的消费习惯。”

此外，数据正在被窃取。不少论坛、网站在“油客网”偷走数据。随着团队成本持续攀高，邢决定将数据销售给B端客户。2013年，B端业务的收入约为100万元。

对于C端用户，邢瑞松也并未放弃。他将加油站数据做成了“去加油”App。用户可在移动端查找加油站信息，还可计算油耗等。

正当邢思考如何推广“去加油”时，融资危机来临。一家国内上市公司找上门来，“一开始想购买数据，后来决定投资。”双方谈妥800万投资，占股33%。TS签订后，尽职调查展开。然而三个月后，正式合同迟迟未定，对方最终放弃投资。眼看资金链将断，所幸平安创投主动投来了橄榄枝。邢立刻投向平安的怀抱，完成575万投资。

资金在2013年底到账。2014年，邢进行了两项工作，分别是校对加油站信息，将位置误差缩小至50米～100米；上线“洗车吧”。

原本他想要寻找场景推广“去加油”，将洗车房成为理想对象：“洗车吧”为洗车房导流，提供预存款、支付等功能。

但因推广困难，“洗车吧”不了了之。事后证明，该模式不可行，“洗车吧”于2014年10月关闭。他的想法是：“我们帮洗车房导流，洗车房提供优惠价格，让我们挣一笔佣金。”结果BD团队悻悻而归，“别人都补贴，你还跟人要钱，人家根本不推。”邢在北京与35家洗车房达成合作，但App日活用户仅一两千。

“洗车吧”的跌倒，让邢回到起点，再次思考下一步发展。他面临两难选择：要么想办法推广“去加油”，坚守加油站数据；要么选择加油站支付。 “O2O的概念太火了，而且离钱很近。有朋友做单个加油站，效果很好，也能拿钱。”

讲到这里，邢摇摇头，颇为无奈地说：“那时我乐观估计，O2O的热度至少维持到2016年上半年。没想到，只有短短不到6个月。”

未能预言未来，邢一头扎进加油站支付。2015年春节后，产品“加油钱包”7天完成策划，10天上线。“加油钱包”与加油站合作，用户可充值，加油后在线支付。

地推紧随其后。推广第一天，全公司集体上阵。在首单20元优惠的补贴下，效果甚好：“一个加油站首日成交量10万，用户转化率超过30%。”

早8点到晚11点，所有人像不停歇的陀螺一样疯狂工作。邢早出晚归常常见不到刚3岁半的女儿，妻子就抱女儿去加油站，一家人才有团聚时刻。

邢在两个加油站试点，一个月流水为300多万，预存款也有几百万。感兴趣的VC闻风而动，他们说：一两个还没办法展示你们的BD能力，多开几个。

他又陆续新开3个加油站。“高峰时，我们可以占到1个加油站30%的收入，差不多把周边加油站用户的20%全抢过来了。有些加油站以前卖20吨，现在一天多卖五六吨油，相当于每天收入增加3万。”

“加油钱包”气势正盛，期间，邢的朋友向其投资200万元。邢自信而乐观，其理想的下轮融资金额是500万美金，估值1.2亿。

然而局面与邢的信心背道而驰。和上门洗车一样，加油站支付这个细分领域也进入“战国时代”。“加油站已经玩坏了，大家都不按照商业模式去做。加油站的任何要求，他们都会答应。比如充值后，他们第二天就把用户充值的钱款垫付给加油站了，相当于他们来扛成本。”

更糟糕的是，凛冬已至。8月，平安创投在他们的CEO群里提醒大家：这时应该降低估值，因为冬天要来了。有所警醒的刑瑞松立刻找到先前的投资人，结果他们纷纷撤退。

再次遭遇投资人的反复，邢显得很平静。他很真挚地说，咱们都是创业，有三个问题要注意：第一，作为CEO，一定要多和VC沟通；第二，多与同行沟通；第三，看住自己的现金流。“要是没钱了，最后没人会帮你。”所幸的是，邢的B端业务仍在造血，年收入维持在100万元。

8月底，在烧了200多万之后，邢停止了补贴。用户立刻流失，20%~30%的用户回到了原来的加油站。“可能和年龄有关，我们做所有事情都是理性的。年轻的时候会沮丧，现在不会了。谁谁谁倒闭了，谁谁谁死了，都是正常的商业行为。每年那么多企业倒下，只是我们把它放大了。”

围绕加油站创业7年，邢又站在了一个新的出发点。这次，他想围绕加油站建立消费生态圈，将加油站作为汽车后服务的集合地点。

“第一，很多车企愿意在加油站投放广告，我们和加油站很熟，可以做加油站的渠道代理。第二，可将加油站变为服务的直销网点。”邢的想法是：让加油站成为保养、保险、维修等汽车后服务的直接网点，由加油站来做销售。“以前不补贴，用户就走了，现在是多赢，加油站也能赚钱了。”

邢用一组数据证明，中国的加油站也可以成为汽车后服务的集合地点：北京的停车场3万个，洗车房5万家，加油站是1084个。也就是说，停车场平均接触279辆车，洗车房接触167辆，而加油站是7739辆。“同地区加油站的受众是停车场的27倍，洗车房的46倍。”

服务则来自于其他企业，“我们会筛选服务优质、稳定的企业，比如车车车险，有壹手，卡拉丁等，可以拿一个更优惠的价格。”在这方面，平安创投在汽车链的布局，将为邢提供帮助。

目前，邢已将部分服务嵌入“加油钱包”，即用户可购买汽车保养、保险等。“加油钱包”已与10家加油站达成合作，积累了2万用户。未来，邢将根据各个加油站的消费能力，提供差异化的服务。

作者：铅笔道