IT思维

如果同一杯咖啡提供两种优惠：一种是加量33%不加价，另一种是降价33%但不加量，你会买哪种?你可能会觉得差不多，但实际上，假设咖啡的标准价格是1美元3夸脱(即每夸脱0.33美元)，在第一种优惠中，1美元可以买到4夸脱咖啡(即每夸脱0.25美元)，而在第二种优惠中，66美分就可以买到3夸脱咖啡(即每夸脱0.22美元)。

研究证实，相比用更少的钱买到同样的商品，人们更喜欢免费得到更多。

大家都喜欢打折，所以有的时候折扣会见效。消费者们觉得他们省钱，商家刺激了销售，大家都高兴。

需要定量的证据吗？在营销工具Coupon Pop发布之后，只需要四个月时间，已经刺激了所有商业客户销量中的20%了。商家收集到了电子邮件地址，粉丝和社交网站跟踪者，消费者则更加留意商店并且使用他们的优惠券以后，比平时更多2.5倍的概率访问这家商店的网站。在整个过程当中，销量也上去了。

但是我们今天并不是焦点，焦点都在你身上。你该如何最佳化你的折扣给消费者呢？我们想要回答最重要的问题。在说到优惠券的时候，你可能要问一下自己，最佳的折扣点在哪里？

高的折扣确实会带来更多的销量吗？

一个假定的基本原理——消费者一定会买账——可以导出这个线性逻辑。你可能会觉得消费者热爱折扣，所以折扣越高就做的越对。

现实是有一点复杂的。我们要感谢Dan Ariely教授和他的工作，通过他，我们现在知道人们并非总是理性的。以下的一些综合的数据分析，可以给我们指向确切的那一点，在那一点以上的折扣率，就没有刺激消费的效果了。

想要知道如何最佳化你的打折措施来增加你的销量吗？当然你想的。那就让我们从最开始说起吧。

背景

使用Coupon Pop工具所做的统计，我们统计了在一个月的期限之内，多达一千万名消费者的行为，来看一看他们对于不同的折扣率的反应。
以下是我们所探索的国家的名称：
分析

我们把访问者和销量根据商家所提供的折扣的百分比分组。我们接下来通过由每个组促销时带来的消费者的数量，区分每个组所做的销售额。我们去掉了两端的极值，避免加入那些大的商家的数据，那些通过我们工具每周可以挣到4-8万美元的商家，将跟其他的中小型企业的数据有所交叉。

我们的目的是找到最有效的折扣百分比是多少，也就是说，多少的百分比可以让购物网站的访客转化成实际销售。为了找到这一点，我们统计了每一千名访客所做的销售的数量。

我们所找到的结果十分令人震惊，所以我们不得不分享给你。

发现——最佳折扣点

10%的折扣率，显然比5%的折扣率有更高的销量刺激。然而，折扣率比10%高更多的时候，实际上这个比率会下降！这确实是颠覆大家平常想法的。我们原本期待销量提升与折扣增加成正比，但是，从消费者转化成销量的比例却下降了。也就是说打的折扣越大，每一个访问者转换成消费的比例就越低。

就像下面的图表做清晰的反映出来的一样，10%的折扣就是一个转折点，提供更大的折扣只会带来更少的销量。

为什么呢？Ariely
教授可能会这样解释，因为消费者会更低的对产品估值，当他的打折比例更大的时候，或者他们察觉到，商家如果有那么大的折扣，那么它的利润率依然很大，所以还是会觉得不太划算。因为没有测试这些消费者作出选择的原因，我们只能够如此猜测，在这个结果背后的心理学因素。但是我们确实承担了一个综合的分析来达到这些观点。

因为这些结果是让我们感到很吃惊的，我们曾经非常怀疑。我们想要确保自己的研究当中没有无效的数据，所以我们把它放到了表格软件Excel里，希望能够根据具体的产品定价来检查理想的折扣率。结论如下：

●产品价值在100美元及以下的产品，10%确实是最佳折扣点；

●在101-200美元之间的产品，最佳折扣点在15%左右，但是再往上去就不会有更多；

●201美元以上的产品，最佳折扣点实际上下移了。商家只需要设定5%的折扣率。即使是定为10%都不是最佳！

所以，你需要进一步地检查你的产品所在的价格领域，然后，在你下一次自己做促销的时候，做一下这样的测试。我们希望听到你自己的检测结果，可以在下面来分享你的点评。

理财专家奉劝人们放弃那些捆绑式消费，比如没有必要的会员身份，给你带来的将是源源不断的促销信息，结果是从你兜里掏走更多的钱。不过，大多数人的消费心理是，宁可多付钱买一些不需要的东西，也不愿意支付那些只是“看起来不公平”的交易费用。

【 本文由IT思维网采编发布，所有转载请注明文章作者和来源 】