IT思维

◆ 之前每天不睡够8小时美容觉不罢休的刘梦媛，现在每天只睡4~5个小时。

文| 铅笔道 记者 薛婷

►导语

化妆半小时，在衣橱前挑选、犹豫，换上一套衣服，照照镜子，不合适再换一套……此前，对刘梦媛来说，出门是每天一小时的大工程。“从事时尚行业，外表得体代表着你对这个行业的尊重。”

如今，闺蜜笑话她“堕落”：指甲不做了，妆也不化了，然后高跟鞋也不穿了。刘梦媛却乐在其中，“我不需要别人来夸我了，不化妆也觉得自己很美。”

创业项目“衣二三”给了她不一样的自信。该平台于2015年12月7日上线，为都市白领提供时尚大牌时装租赁服务。具体模式为包月订阅式租赁，用户花费几百元便可成为当月会员，可以无限次换穿大牌时装（每次随意挑选3件为一盒，会员期内不限次数更换）。

◆ App截图

目前，“衣二三”覆盖了超过一百个品牌，80%为国际品牌，供租赁的服装超过10000件，平均挂牌价为1500元。

扎根时尚圈12年的刘梦媛丢掉高跟鞋，捧起了笔记本，每天聊的不仅是大牌，更是数据。

资本也一路眷顾，该项目已获得两轮机构投资，刚刚完成的A+轮融资由IDG资本领投，真格基金、清流资本、金沙江创投跟投。此前，“衣二三”还获得了滴滴出行天使投资人王刚和金沙江创投的A轮融资。

注:   刘梦媛已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与她一起为内容真实性背书。

创办过《芭莎TV》、《第1时尚》、《TOP MODEL》等电视节目，又是中国国际时装周、上海国际时装周的评委，每年全世界飞来飞去看时装Show……翻开刘梦媛过去12年的履历，一个“时尚女魔头”的形象呼之欲出。

周六午后，在王府井附近的办公室，刘梦媛刚结束一场会议，匆匆走出来，本人却是另一种画风。长发素颜，双手抱着一个笔记本，身着一件黑色花纹风衣，脚踩一双平底鞋，这是她的日常。

“我变了。”她捋了捋头发，笑着说，“以前每天都要郑重其事地把自己捯饬一番再出门，才能对得起自己时尚制片人的身份。”

现在，每天出门前的打扮时间由1小时缩短到最多15分钟。转折出现在2014年年底，她辞掉了工作，在家休息。

这源于她近两年的一种焦虑感。“从2013年，感知到媒体的变革，时尚类节目出现了两极分化：过亿的大型制作或形形色色的自媒体。”很多媒体人夹在中间不知所措。

可在家待了五天她便无法忍受，“度日如年，感觉老了五岁”。于是，刘梦媛每天翻阅国内外创投资讯，和各路朋友商讨。

她留意到一家叫Rent the Runway 的美国创业公司，模式为女装租赁。“香港也有类似模式的公司，大陆还没有。它能让普通人以更低的成本体验时尚。”

◆ 部分初创团队成员

她是Uber、Airbnb的疯狂使用者，又有非常丰富的时尚资源，决定尝试一番。此时，刘梦媛已聚集了一支8人的初创团队。她劝服家人做自己的天使投资人，带了几百万资金创办了“久物”。

随后她开启了长达半年多的试错之旅。期间，团队探索要以何种模式来做，结果是一直在做加法：模式包括租赁、二手售卖、明星拍卖。品类则涵盖礼服、衣服、包、鞋子、配饰等。

7月10日，“久物”微信平台上线，货源是她向设计师、明星朋友们借来的500多件大牌商品，以高端礼服为主，价值1000多万。

初期，数据并不好看，最多每天几十单。一个月下来，她发现用户最感兴趣的并不是礼服租赁，而是高频需求的日常时装。 “国内没有形成Party文化，平时的礼服需求并不强。”

当月，刘梦媛决定做减法，更聚焦。“创业初期应该更专注，而不是发散。”

巧合的是，彼时金沙江创投找上门来。她与朱啸虎见面。两人聊了约40分钟，刘梦媛还未尽兴，朱却说道：“没有问题了，先这样吧。”

刘梦媛心头一凉，这么快就结束，以为没戏了。“后来才知道他一般只跟人聊得更短，我还超时了。”

第二天晚上，她收到金沙江的电话，“明天去见见团队”。“应该有戏了。”她才不再忐忑。

随后天使投资人王刚跟进，刘梦媛完成A轮融资。与投资人达成一致意见，她加快转型步伐，筹备“衣二三”：目标群体聚焦为都市白领，为他们提供时尚大牌时装月租服务。

此时最大的挑战来自供应链管理，既要把握潮流，又要保证SKU数量和足够的备货。

第一批货品，刘梦媛动用各方资源：与品牌、设计师、代理商合作，实行买手制进货。由此，品类上形成了以时尚品牌、设计师品牌为主，轻奢品牌为辅的金字塔结构。

具体模式确定为包月订阅式租赁，用户花费几百元便可成为当月会员，可以无限次换穿大牌时装（每次随意挑选3件为一盒，会员期内不限次数更换）。

◆ 合作的清洗中心

确定该模式依靠其内部制定的一套数据模型。“衣二三”成本包括衣服采购成本、物流与清洗费用。其中，物流和清洗均是与第三方服务平台合作。

采购成本短期内因为量小难以压缩，盈利空间的关键在于提高衣服的动租率（正在被租赁的概率）。“衣服是有季节性周期的，尽可能让衣服在服务用户，而不是躺在仓库里睡大觉。”

对于多年扎根时尚圈，与名人、名牌打交道的刘梦媛来说，最头疼的是把产品、供应链、服务、品牌等联动起来。“挑战很大，每天都在恶补知识。就像在打鼹鼠，只要有问题冒出来，就要赶紧啪啪一顿打。”她打趣道，“真像程维说的提着裤子奔跑，不可能万事俱备，然后万箭齐发。”

◆ 挂满大牌服装的仓库

筹备近三个月，上线前一周，她们在微信平台推送了一条“预约包月换衣”图文，后台引来了上千人报名，通过发送邀请码，积累了“衣二三”的第一批种子用户。刘梦媛把她们拉到一个微信群里，取名为“女神们的任意门”。“她想要什么衣服，任意门都可以给她。”

12月7日，“久物”微信平台更名为“衣二三”，当时可供租赁的服装有1000多件，多为国际时尚品牌。正值冬季，品类以冬装外套和裙装等内搭为主。

用户每次下单体验三件衣服，穿腻之后将衣服寄回，平台负责双向物流。如果用户续费的话，可继续使用。一个月后，iOS版“衣二三”App上线。

初期，刘梦媛只在北京开展业务，加之每周线上有明星推荐，“衣二三”的用户稳步增长。如今正赶上春夏换季，用户的需求变得更为旺盛。“之前上新时间为每周三下午5:30，很多用户是定好闹铃去抢衣服的。现在则是每日更新了。”

◆ 明星爱戴在“衣二三”挑衣

不仅在“女神的任意门”微信群，她在小红书、微博上也发现有用户穿着“衣二三”平台上的衣服，晒照片、晒搭配。“我感觉她们不是缺一件衣服，而是在享受一种不同的生活方式。”

令刘梦媛吃惊的是，用户拥有较高的续费率，甚至有一位用户已经续费到2017年。“后来得知这个姑娘是做美食PR的，不能容忍自己每天穿着同样的衣服。”

新用户中也有很大一部分来自老用户的推荐。网易某部门最初有一个女生在用，后来她推荐给了同事，慢慢地，部门有近10人都在上面租衣服。为此，她们专门成立了一个微信群“‘衣二三’不撞衫小组”，避免租到相同款式的衣服。

调动用户能长期租赁的关键在于货源的充足性与动租率。为此，刘梦媛不断做出调整。

第一、货源端采取多元化合作。“除了买手制采购，也开始与买手店、零售品牌商合作。”

◆“414试衣节”

前段时间，“衣二三”推出了“414试衣节”，刘梦媛请来了5位明星，分别是刘亦菲、江一燕、超模何穗、主播Linda和时尚潮人小白，由他们作为明星买手，在平台上挑选一批衣服向用户推荐。

同时，在线下的北京太古里、新中关，与一些商场合作，鼓励用户晒单参与微博互动。“这样的营销力度，是每一个服装品牌趋之若鹜的，我们更像一个市场营销平台，他们可以在这里尝试新品。”

她补充道：“比如一个白领没有穿过这个品牌，通过租赁后，如果她很喜欢，极有可能转化为该品牌的日常消费者。”

第二、优化产品，提高用户下单率。

比如内容推荐，除了每周的明星推荐外，他们会做一些全球流行趋势的专题，由此带动某些款式的租赁频次。产品设计上，为用户提供更多的搭配场景，比如把能够搭配的服装靠近展示，提供成套的服装等。“在繁杂的商品面前，女孩子们通常会有选择恐惧症。”

此外，“衣二三”上线了“返架提醒”功能，用户喜欢的款式被别人租赁，可以预约，待衣服回库后，App第一时间提醒该用户下单。根据预约数据，后台可预知比较受欢迎的款式，“柔性调节供应链的供给”。

第三、提升服装周转效率。一件衣服从用户手中退回后，需要经历质检、清洗、入库后再上线，进入下一次租赁流程。 “现在，整个流程效率提升为原来的三倍。”

由于以上调整，相比上线之初，服装动租率提升了2倍以上。

目前，“衣二三”覆盖了超过一百个品牌，80%为国际品牌，供租赁的服装超过10000件，平均挂牌价为1500元。

内容来源：铅笔道