IT思维

►导语

“其实所有的人去买二手车都希望找一个懂车、能随时给出意见的哥们儿，我们扮演的就是这么一个角色。有我们在，他们心里就踏实很多。”

此次创业前，郑伟（以下简称“郑”）已在二手车里积淀了7年，他最早以CTO身份，加入二手车教父 Austin Ligon 创办的“帅车”，想将 CarMax（美国最大二手车零售商）的二手连锁卖场放进中国，后本土化失败。

◆  去年底，“看车网”团队去黑龙江穿越雪谷

2014年3月，郑创办“看车二手车”，业务由二手车商转为二手车商服务者，并获得Austin天使投资以及金沙江400万美元A轮融资。10月份，面向车商的App上线，车商可录入基本信息，信息上传到总部后台后，同步发布至各个网络平台。平台带来线索（意向客户）后，会由客服中心转给对应车商。

年底，郑发现车商无法利用好互联网线索。2015年5月，他再次更改方向，新增带看服务，不再把线索转给二手车商，而是交给自己的销售人员，由其将客户约至店内。

如此，中间还可增加服务保障体系，大幅优化客户体验。2个月后，“看车二手车”获1000万美元B轮融资。

目前，“看车二手车”业务覆盖25个城市，全国月销售3000台左右，并为其中1/3提供分期服务，月贷款车辆接近1000台。

注:    郑伟已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

California 一处蓝顶别墅外，停着700台左右车辆，一波又一波的顾客远到而来，他们兴奋地张大眼睛，从不同的车型和款式中挑选心仪的爱车，就像走进任何一个沃尔玛或家乐福一样。

这是 CarMax 一家普通店，CarMax 成立于1993年，已是全美最大的二手车零售连锁商，美国财富200强。

Austin 为人谦和，是 CarMax 的创始人和16年的 CEO，有二手车教父之称。

2007年，他看上中国二手车市场，想把 CarMax 模式引至中国，继续做二手车零售连锁卖场，并命名“帅车”。

此时，郑伟5年博士生涯结束，正在纠结继续留在硅谷，还是回国。看准机会后，他加入了“帅车”团队，任职CTO。而蔡波也成为“帅车”第一名员工。

“帅车”于2008年正式运营，一年后，因创始合伙人管理分歧项目停滞，郑伟离开，去青云创投做了投资人，继续关注消费、汽车相关领域。2年后，看好该市场的郑，重新把核心团队召回（其中就有蔡波），再次启动“帅车”任CEO，并拿到 Austin 100万美金天使投资。

但上手后，郑发现 CarMax 本土化没那么简单，国内的二手车很难真正连锁起来，障碍主要有2个。

1、商业地产贵。美国 CarMax 或者零售连锁卖场能以很低廉的价格获得优质地产，而国内的地面租金很贵，甚至沃尔玛、家乐福也只能将店面开至地下。

2、库存融资一直得不到解决。如每年共有300台库存，平均一台需10万元，那整体就是3000万，国内很难找到库存资金，而国外却有成熟又稳定的金融渠道。

郑一直在考虑换一个方向，多年的积累，使他对二手车车商痛点有着深刻的理解。

“这是离互联网比较远的一个群体。”国内约10个互联网平台，如58、赶集、易车二手车、汽车之家等。传统经销商对于其服务费用、何处投放、如何刷新、置顶等，完全不关注。

二手车商做生意更像守株待兔，依赖线下渠道、门店，等待自然流量。

针对此痛点，2014年3月，郑成立“看车二手车”，从二手车商转为服务二手车商，帮其更好地卖车。由于团队成熟，“看车二手车”很快获得金沙江400万美元A轮投资。

融资敲定，IT背景的郑伟、蔡波带领团队开发面向B端（二手车商）的App。

10月份，“看车帮”App上线，车商可录入基本信息，如车辆车型、价格等，信息上传到总部后台后，网推团队会审核信息，随后将其同步至各个平台，如58、赶集、汽车之家、Kanche.com 等。平台带来线索（意向订单）后，会由客服中心转交给对应车商。

与此同时，“看车二手车”已建立了一支互联网地推团队，负责人大多来自滴滴、美团、阿里。

郑把首要目标定为花乡市场，后者是北京最大的二手车市场，有700多家商铺，库存量达8000多台。

与传统地推一样，地推人员对商户陌生拜访、推荐服务。成功后，引导车商安装App、拍车，并把车辆信息上传到后台。

经销商得到的线索增量明显。“毕竟是分发到8~10家平台，即使车商之前做了网络渠道，大多只是1~2家。”

春节前，“看车二手车”新扩张3个城市（除北京外），石家庄、青岛、德州。

但现实与二人预想相差甚远，车商确实需要线索，但问题在于大量线索来了，他无法有效利用。“获取线索有一定成本的，58、赶集等平台需付广告费。”而且最终是否成交，车商也不会向“看车二手车”反馈，效果难以准确监控。

“车商们习惯了在市场里买卖。”客户到店后，他们察言观色，谈判价格游刃有余，但一到电话端，沟通消费者到店看车时，通常聊不了两句就会挂掉。甚至发现客户不是真心买车时，还会骂人。

转化率也低。有过“帅车”经历的郑心里清楚，电话平均转化率约为4%，但一到车商身上，1%可能都不到。

花乡市场有家合作的老店，店主做了十几年了，一开始对“看车二手车”的合作比较认可，后者确实帮他招来大量客户。但同时他也反应，“让车商认可这种方式挺难，还不如直接把客户约到店里，看得见，摸得着，这是车商圈子里比较习惯、认可的方式。这样一来，监控问题也能解决掉。”

如此建议的经销商大有人在。2015年4月份，郑伟、蔡波新增带看服务，从各大平台获得线索后，不再转给二手车商，而是想转给自己的销售人员，后者把客户直接约到店内。

如此，服务全程可控，中间还可以增加服务保障体系，如检测、担保、评估等，客户体验也能大幅优化。“之前只有线上，现在把线下也接上。”

想法于4月份计划，5月份启动。郑定下计划：数月内开通25个城市，至少服务15000家经销商。

首先，郑举办了城市经理特训营，他把特训营分为四期，每期有7~8个城市经理候选人，招募之后集中到北京培训3~4周，每月招聘一批。

特训营上最初讲解各个环节的理论，候选人多为互联网地推出身，拥有很强的管理经验、招募团队的能力，只是对二手车行业不太了解，所以得先行业培训。

3~4天理论课之后，剩下的就是实践。郑会集中拉着他们去市场（如石家庄二手车市场）考察，实地指导如何去覆盖车源、如何发车、如何利用销售线索等，流程所有环节都要精通。

6月份，第一批城市经理人训练完成，去往指定城市后，须在2周之内要租好办公室，招聘第一个人，做好后续的工作安排。当第一辆车发布至平台后，即标志着这座城市被点亮，进入真正运营状态。

“其实对于客户来说，核心痛点有两个：一是价格上不被坑；二是别买到事故车。”所以，对其服务也围绕这两点展开。

客户从各大平台浏览车源，选定车辆之后，销售顾问会给出价格参考，交易达成后，“看车二手车”会从中抽佣1%。同时检测师会对车辆做20~30分钟的全方位检测，给出车况检测报告。报告包含主体框架检查、外观检查、发动机舱等。

销售顾问不参与价格谈判，但会给出足够合理的参考。“其实所有的人去买二手车都希望找一个懂车、能随时给出意见的哥们，我们扮演的就是这么一个角色。有我们在，他们心理就踏实很多。”

为了方便带看，销售、检测师的办公室就在市场附近，团队一天可以带好几波。“二手车市场比较集中，如果太分散（如C2C模式）就不行了。

到了去年12月份，月销量超过2000台，基本上每个城市每月销量约100台。这种情况下，郑开启金融服务。

“无论是买新车，还是二手车，都是大宗交易，交易者现金未必足够，所以做金融是一个很自然的结果。”

假如一位客户要买一辆20万的车，他先选定一个产品，有的首付三成，有的是四成或五成，首付不同年息也不同。产品来自银行、汽车金融、担保、融资租赁、小贷等五类公司。如果客户选择首付三成（比如银行产品），首付6万元，大约需要14万元贷款。

接下来就是征信环节，征信、风控由央行来查，没有其它途径。“对于征信的判断，最基础的就是央行的征信报告。如果额度比较小，很多时候用互联网大数据征信就可以。”金融公司会对其做整个背景调查，甚至家访等系列工作，最后决定是否批贷。

团队会与客户一块去银行查征信，看报告，做所有的信审工作。信审通常在当晚或第2天通知，客户把手续带全，陆续办理登记后，就能等待银行放款，全程周期3天左右。

放款通过率约70%。“如果有严重的逾期、坏账历史记录，那就贷不下来。”金融服务费一单平均1500元左右。

目前，“看车二手车”业务已分布于25个城市，每个城市月销售3000台车左右，其中1/3有分期贷款需求，贷款放贷约5000万。

郑伟有点兴奋地说，现在长春已经首先实现盈亏平衡，开始赚钱了。他预计今年10月份，大部分城市都会如此。“沿着这条思路走，我希望在未来两年内能扩张100个城市。”

文| 铅笔道 记者 贾民将