IT思维

◆ 宋墨馨和她的小伙伴们

►导语

“自打做这个项目以来，我们整个团队的颜值都提升了不少。”身着浅靛蓝色长裙的宋墨馨浅笑道，“原先只穿格子衬衫的技术哥哥，现在都穿海魂衫配小白鞋了。”

两年前，苦于总是买不到合适的衣服，宋意识到，“对多数职场女性来说，移动端没有匹配的产品，购衣需求得不到有效解决”。

2014年4月，她创立“Camelia山茶花”。

其公众号从全球电商每日数以万计的更新中过滤出最值得购买的单品，再以约会，职场，度假等不同场景给用户做相应推荐，用户可经“阅读原文”功能跳转至购买链接。之后，陆续有广告主找上门来，其每月广告收入约为20万。

今年2月5日，“Camelia山茶花”App上线。用户可在平台直接下单，进行“0差价购物”，单品平均比国内便宜30%。4月，App开始实现交易。

目前，App用户量为1万余，活跃用户600位，开放交易的首月销售额达51万。公众号的粉丝量为30万，每周推送内容约20条，累计共推荐2000多个穿衣场景，单篇平均阅读量达5万。

“Camelia山茶花”于公众号、微博、Instagram等多渠道的单月阅读总人次达千万。

注: 宋墨馨已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与她一起为内容真实性背书。

宋墨馨是一位连续创业者。她曾在2012年创立“浆果互动”，其主要从事移动端的市场推广，合作客户包括三星、迪士尼、航旅纵横等，有着从零到行业第一的产品推广经验。

在她看来，让自己建立更美的形象，是都市女性生活的强心剂。

“能买到一件心仪的衣服，是可遇不可求的。国内以解决购买需求为主，但大部分的职场女性没有时间和精力去‘发现’ 怎么穿和怎么买。”

某次，身在上海的宋墨馨隔天要出席一个培训课程。前一天，她逛遍了上海多家商场。“想挑些好看又适合正式场合的衣服，但整一天逛下来，都没啥收获。晚上十点才回到酒店，累得够呛。”

此前，她也有过多次不如意的网购经历。“搜索的时间成本实在太高了，结果也不见得满意。”

苦于购买需求在国内得不到满足，每次出国，宋墨馨都会拖回一箱子的新衣服。“在国外，你能以比国内低很多的价格买到自己心仪的衣服，购买所带来的愉悦感会很强。比如，花5千多就可以买到一件国内吊牌价达两万多的Maxmara大衣。”

由此，她萌生了再次创业的想法，想做一个有别于传统电商的新产品。

“我想先解决用户的‘发现’需求，即通过搭建场景，引导用户发现合适的商品，再自然而然地过渡到购买。”

2014年4月，宋墨馨创立“Camelia山茶花”。随即，该项目获得策源创投的200万天使融资。9个月后，对方追加了100万美元的过桥贷款。

做电商要有用户基础，初期，她决定先从内容推荐做起。前路并无先行者，包括宋墨馨在内，仅有3人的内容团队只能摸索前行。

“我们从女性对形象要求最高的几个场景切入，如度假、约会、聚会、运动场所等。”

宋回忆起公众号的第一条推送一一“身在健身房，也要美得像道彩虹”，该条内容给用户推荐了多款柔美风的运动衣。

谈及首期为何要做这个专题，她笑称“那段时间对瑜伽和网球比较痴迷”。

除了“场景着装”，内容组还开拓了多个板块，如“什么值得买”、“色彩”、“人物”、“博主”、“生活方式”等，为用户提供多样的穿搭思路。

期间，“Camelia山茶花”公众号推送的一篇文章阅读量破200万，详述了知名摄影师陈漫的人物故事，引来多个社交平台大V的竞相转发。

◆“Camelia山茶花”公众号首条推送的主人公一一陈漫

“陈漫的这篇文章就分在了‘人物’板块，用户可能会很欣赏某位女性，很想追随她的穿衣风格。”

长时间的经验积淀也让团队对内容生产越来越得心应手。

2014年10月，“Camelia山茶花”公众号的推送频次从一周两条增至5~7条，公众号的粉丝数从1万上涨到10万。

约半年后，宋墨馨迎来了第一个广告客户一一知名制表商百达翡丽。

后续，萧邦、宾利、华为、雀巢等品牌接连找上门来。此时的“Camelia山茶花”通过公众号推广，月收入近20万。“去年年底，我们已接近收支平衡了。”

“我突然意识到，原来内容也是可以变现的。”来自大品牌的认可让宋墨馨很受鼓舞。

2015年3月，宋墨馨曾通过有赞商城来测验用户购买转化率。

Camelia山茶花”在公众号上发布Christophe单价550元洗发膏的介绍后，当天阅读人次达53812，销售额为29.8万。

这个数字让她坚定了尽快上线App的决心。

10月，宋墨馨陆续招揽到技术人员，建立了“全球女装数据库”，并着手App的开发。“实时更新他们的价格、库存，将海外电商的女装无差价地同步推送给国内用户。”

此外，“Camelia山茶花”与lookfantastic、Farfetch、Revolve等20多家海外电商达成合作，平均返佣率10%。

同时，其开放品牌入驻，与Manito、Saint James等品牌签下合作协议，返佣率最高达35%。

2016年2月5日，“Camelia山茶花”App上线。用户可在平台直接下单，进行“0差价购物”。

4月底，App开始实现交易。由于直接联结海外电商与品牌的数据库，其单品平均比国内便宜30%。

随后，技术团队开发出智能下单机器人。“从智能拆单到自动翻译功能的逐步实现，用户的购买将越来越快捷方便。”

◆“Camelia山茶花”App界面

下一步，宋墨馨计划7月份在APP中添加“用户社区”板块。用户可通过关注品味相契的另一个用户，来了解、学习其分享的单品和搭配，让用户之间可以形成互动。

“大家的休闲时间除了用于内容消费，还会更多地用在内容分享与创造，”宋补充道，“分享和创造的价值远大于消费，用户满足自己表现欲的同时也能促成他人对商品的‘发现’。”

目前，App在完成交易的试运营期，活跃用户达600位，当月销售额达到51万。公众号的粉丝量则有30万，每周推送内容20余条，单篇平均阅读量为5~6万。

“Camelia山茶花”于公众号、微博、Instagram等多渠道的单月阅读总人次达千万。

回顾过往，宋墨馨坦言，“比预想中的速度要慢，但我们有自己的节奏。”

而现在，“Camelia山茶花”已到了该大力进行推广的节点。

“当我们能将‘被用户信赖的优质内容’、‘用户社区’、‘对全球女装的一键购买功能’三者有效结合时，产品就会产生很大的势能。”

“到该冲刺的时候了。”

她恬淡的神色中掠过一丝坚毅。

文| 铅笔道 记者 徐瑞灏

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