IT思维

文| 铅笔道 记者 贾民将

►导语

进入摄影行业时，罗斌自认“犹如导师般的身份，进入了一个很多人认为混乱的行业”。

不料，曾经做了8年投资的他，模式转型2次，才逐渐往创业的最优解靠拢。

第一次，他成立摄影师预约平台“约拍啦”，定位15~35岁女性人群。但大举拓展线下体验店，门店成本是不可承受之痛。

第二次，他连撤掉体验店，转为淘宝模式，只做预约交易环节，用户一键下单，摄影师包办服装、化妆。然而，100万月流水背后是补贴大战的重负。

去年10月，一次飞机上的遐思，让他自以为找到了摄影行业的最优解：“社区+电商”。

正在打磨的最新版“约拍啦“将改为导购模式，由摄影师、网红、编辑撰写攻略，介绍摄影行业消费过程，从而促进交易。

注: 罗斌已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

2012年的一天，东单一家影楼里，罗斌带着女友拍婚纱照，他已交了全款。

但现场，除了一堆脏衣服免费之外，别的一套要加600~800元；早上化妆，一支防掉妆80元，得来8~10支，如果不付费，化妆师会磨叽着不化；修片，一张照片200元……

“像一只被宰的羊，一刀一刀被剐。”罗斌非常不爽，要求退款。对方也不客气，回一句，有本事去找律师告他们。这句话让罗斌的火蹭地上来，所有的不满一下爆发：“我一定要把你们影楼行业给灭了。”

这种不满也与罗的身份有关。他2007年毕业，就踏入了投资行业，先后投资了乐视网等大型互联网企业，旗下鸿憬投资的项目失败率为零。

2014年5月，一位朋友找到罗斌。对方在新疆小规模做摄影师展示平台，这让罗对摄影行业有了进一步的了解：此市场不小，对手也不多，就2~3家。罗查了很多资料，觉得O2O摄影平台是个不错的方向。

除了自己亲身体会过的糟糕经历，在传统影楼，客户要咨询、交费、选衣服、拍摄、选片、取相框相册，至少要去影楼6次，交易效率低下。“就连咨询环节，客户都要在当地城市跑上一天，把有点名气的影楼都看一遍。”

于是，在2014年8月创立“约拍啦”，罗斌定位中高端人群，以15~35岁的女性为主，客单价2000~3000元左右，品类全面，如儿童摄影、母婴亲子、个性写真、旅拍频道等。

品类的全面，是考虑到用户的获取成本，“很高，占到收入的20%”。“一个人拍完婚纱，影楼就会流失掉这位用户，但她可能还会有儿童写真、旅拍等需求。”

2015年1月份，“约拍啦”第一版产品在PC端上线。消费者需先选择摄影师、服装、化妆师、拍摄场景等4步，方可下单预约。

做产品的同时，罗斌也一手筹备各地的分公司，做本地化运营，如推广、服务。“当时认为模式没问题，就想一下在全国铺开。”罗在北京、广州、成都、乌鲁木齐、西宁等5个城市各开一家店。店都在商业集中之地，如北京的在崇文门，成都的在高新，面积平均300~400平方米。

上线之后，令罗苦恼的是，用户下单过于复杂，走完4步需半小时以上。“消费者要从1000个摄影师、1000套服装中，挑选出3套服装。”“他们更希望一键下单。”

祸不单行，线下也遭遇了问题。线下配备大量人员，如销售、试装人员。尽管比影楼服务上有所提升，但成本也高。最重要的成本在3方面：营销成本、店面租金、人员工资。“投入产出很不划算。”

到了2015年6月份，5家店陆续被撤掉，“模式没有跑通之前，步子有些快”。

罗斌花了很长时间才想清楚：客户关心的不是服务，而是照片是否好看。“她们可以忍受穿着婚纱在大冬天站着拍，坐最破的车也没问题，但拍出的照片一定要好看。而我们的大部分精力都没用对地方。”

体验店并不是最优解，它只比影楼近了一步。“任何行业深度思考后，都能得到一个最优解，跟数学公式一样。”

想通之后，他决定只做预约交易环节，将服务简化。9月份，“约拍啦”微信端再次上线，“类似淘宝”，客户可直接预约拍摄时间、一键下单。服装、化妆等配套由摄影师准备。

每位摄影师都有个人介绍、 30~40秒的视频介绍、作品等，客户还能看到其历史评价、消费信息。

从1万名摄影师中选出1000多名，罗花了3个月。方式是创建微信群，在群里讲课。罗请市场上知名的摄影师，将自己拍摄技巧分享出来，1~2周讲一次，最后建了几十个群。

这次上线后，平均下单时间降到10分钟。

紧接着，罗斌在北京做了一段时间推广，如微信、微博、百度、粉丝通、管理通。除此之外，还有线下地推，地点有幼儿园、医院门口、甚至婚姻登记处门口。

最初主打儿童写真。“这个品类更偏轻决策，不像婚纱照周期偏长。而且很多家长有从网上找摄影师的习惯。”

单月流水超过100万。但成绩的背后，是罗斌的担忧。

“流水意义不大，因为做了很多补贴。”补贴能把量做起来，但钱烧得很快，当时“约拍啦”补贴5%。与此同时，数家同行补贴致死，它们每单少则200元，多达1000元。

摄影是低频行业，本不适合补贴。另外，摄影是非标准化的产品，没有一个市场公允价，所以补贴1000元，客户也没感觉。“不像打车13块钱起步价，补贴1元，消费者都觉得拿到了便宜。”所以“约拍啦”补贴了2~3个月，就叫停了。

10月的一天，在飞机上，罗遐思之间，突然想到一本以前关于粉丝经济的书。罗突然想到，粉丝经济很适合摄影行业。

恰好在微博，很多摄影师靠口碑生存，70%订单来自老客户，这是典型的粉丝经济，“他们有500个铁粉，生存就保障了”。

之前，所有人都知道互联网有机会，但就是找不到解决方案，这层窗户纸一直捅不开。而此时，罗很多苦恼的事情一下打通。“做交易环节，需要很重要的信息铺垫，这就是社区。先做铺垫再做交易，事情会容易许多。”

从10月开始，罗花了2~3个月时间，几乎把国内各行业排行前5名的App研究了一遍，尤其是社区+电商的平台，如小红书、宝宝树、美啦。他得出一个重要结论：一定要做社区+电商模式。

“摄影行业，应该是一个社区加电商的模式，而不是单纯的只是一个交易环节。”

随即，罗斌与“米拍”的王强接触。“米拍”是一个纯粹的摄影师社区，聚集了20万的摄影师。社区内，摄影师之间互相调侃，交流作品。

“米拍”可向“约拍啦”输送大量优质摄影师，今年3月，“约拍啦”和“米拍”正式合并。

同时，罗斌想将“约拍啦”改为导购社区。“客户都是小白，比如他们想去马尔代夫拍婚纱照，但哪个岛好、什么时间点去最佳，都不清楚。”

罗斌认为，在高端服装品牌，会有买手告诉客户所适合的衣服。那么在摄影行业，同样也需要有人把经历写出来，给之后的人参考。摄影师可写攻略，发展自己的粉丝，形成一个PGC平台。

想法成熟后，罗花了3个月时间，去打磨产品原型。同时，“约拍啦”在成都建立了自己的技术、运营中心。“成都人力成本是北京的40%~50%，租金是北京的20%左右。”

“成都很适合我们。”微软、IBM、BAT等大公司都将研发中心设在成都，培养了足够多的技术人员。这里也是全国摄影行业比较发达的地方。

目前，“约拍啦”产品还在测试，预计6月底发布。此版多了导购社区版块，为社区+预约模式，同时，客户可供选择的摄影师也有了个性化分类：如黑白摄影、私房摄影、二次元等。

未来，罗斌还会继续改革供应链，整合上游资源，如培训、旅游、器材电商。“更多地解决摄影师的后顾之忧。”

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