IT思维

文| 铅笔道 记者 贾民将

►导语

李虬讲了大学时的一个故事。

有一次，他上一节美术鉴赏课。教授说，之前他与一位外国的美术家聊起中国画，对方惊叹，问这么简单的中国画，能画出如此美的意境，若学到跟教授一样的水平，需要多长时间？教授说，需两千年。

李虬道，做成一件事情，可能看似简单，但背后有很多看不见的功夫。他本人学习7年植物学，进入花卉界28年，在行业浸泡太长时间。

◆ “鲜花说”部分团队合影

2015年2月，见过太多创业失败、成功案例的李虬，选择从供应链端入手，让花卉商家入驻，撮合生产者与采购者（B2B）交易。

不到一年时间，他从最初的月流水4万一路做到1038万。今年2月，他又增加“订阅式花束”C端业务，并承诺5天的保质期，获得熊晓鸽、周鸿祎、龙宇等多位大佬肯定，被徐小平称为“李花王”。

注: 李虬已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

李虬今年51岁，1988年毕业进入花卉界后，28年没离开过。如今，他已为花卉界元老级人物，担任“盆栽植物分会的荣誉会长”，是国内花卉商业的建设者之一。

7年的植物学学习、28年的浸泡，让他对花卉市场内在规律如数家珍，成了一个“可以和花对话”的人。

2015年初，李想从供应链入手，完成花卉的提升和改造。

大龄创业，李承认自己虽强于行业理解，但对电商陌生，所以把握没那么大。李找来几位年轻人，共凑了150万，“这些钱对于小年轻挺多了”。当时大家都一股真气不散：做成就成，做不成就算。

去年5月，李虬创立“鲜花说”。当时规划很清楚：做一个App，撮合花卉生产者与采购者（B2B）的交易，然后去推广客户。

B端生态中，不管是花店还是批发商，本地的还是外地的，只要是商家，都可以进驻。“花厂、批发商等想卖的都可以卖；想买的都可以买。”

一个月之后，App开发完成。流程上：购买者在平台下单，花厂接单之后，会安排物流发货，如有必要，“鲜花说”也会帮其联系物流。

同期，“鲜花说”开始向商家地推，最初只有3位地推人员。因为中国的花卉主产地基本都在昆明、广州，所以从广州入手，比较好推广。另外，广州花店有1000多家，找到小商家并不是一件困难的事情。

同年6月，“鲜花说”获得创新谷朱波250万天使投资。

但原本以为顺理成章的事情，却遇到不少困难。最初两端商家量都少，所以“鲜花说”没有多少话语权，对商家缺乏控制力。当他们的货不合格、以次充好时，也没办法惩罚。而花店采购了低质的花，埋怨的是平台。这就会导致体验不好，于是掉粉。

“鲜花说”业务人员只能一家家谈。比如一家供应商没有及时管理库存，业务人员会找上门，做些杂活、如搬东西、剪花等，与对方建立感情，让其配合。有些供应商不会使用App，就不厌其烦教他们使用。

渐渐的，配合的商家多了起来。他们在产品质量把控、物流等方面严格许多。各方都尝到了甜头：买卖更透明，商家卖得更多，对账也方便起来。“一旦做起来，就像滚雪球一样，后面就容易多了。”

花店得益颇为明显。一家普通花店，之前要用3~4天的库存去预判销售，而如今在平台一天可采购2次，昨晚下单今早到，上午下单下午到（此速度目前仅限广州）。

变化不仅在于库存，更在于极大地降低了货损。

假设一个店主之前备货5天，每天买100支玫瑰，备600支的货。由于玫瑰寿命顶多有7天，到了第5天，发现没卖完，剩下的就要倒掉了。如果5天卖掉400支，就倒掉1/3。而若换为每天订1次，1天预判 100支，他定了120支的货，但结果只卖 80支，那第二天只需补充80支，优先卖掉余下的40支就行了，并不影响体验。

理论来讲，如果没有人为失误，货损为零，这会大大提升利润。

由此，“鲜花说”月流水从去年4月的7万，到了今年2月，已增至1038万。同时，李虬尝试C端业务——订阅式花束。

在李虬看来，市面上大部分订阅式花束体验都很差。

最明显的一点就是，每周收到一束花，3天就有部分凋谢了。“很多人以为订阅式花束很好做，但其实它的难度比礼品花还高。而我们觉得自己有能力，让花到顾客手上有5天的保质期。”

◆ 手捧花——“追寻”

做到5天保质期，离不开李虬多年来的积累。“一直在行当里面，很容易知道坑在哪里、重点在哪里，并不是每个步骤都要重视。”

订阅式花束，最重要的是把保鲜链控制好。这需从源头开始把控，即知道哪家供应商的花又好又便宜。由于“鲜花说”掌握了大量商家数据，在此方面很有优势。

另外还有很多要求，如全程要有冷链、水链。有些花卉从非洲运过来需要干运，所以要做水链恢复处理。除了技术本身之外，更重要的是对这些步骤的重视程度。

不同的花卉有不同的重点。以郁金香为例，其关键点在于时间（内在质量的判断）。郁金香在销售时，会有袋子封起来，将它卡得紧紧的，所以花一直是含苞状态的。但花期只有6~10天，生命在消失，如果检验不好的话，袋子一剪开，可能第二天就谢了。

而非洲菊，最关键是不能断了水。只要断了水了，就很容易焉软，没精打采。“现在假花已经很逼真了，为什么还花这么多钱买真花，就是因为鲜花的生命力。”

具体到做法上，会涉及到各个环节，如包装、运输、到客户家里的摆放等。

“做的过程中，没有让人Surprise的地方，都是一点点的细小的改进。”比如采花时，最好是早上；在可能的情况下，要尽量把花放在冷凉的地方。

“很多企业也会知道一些知识，但他没法确保把握每种产品的关键。”

今年3月份，李虬得到去《合伙中国人》路演的机会。现场，在李前面坐着的是熊晓鸽、徐小平、周鸿祎等大佬。这些名字，李之前也都只是听说。

虽然5个镜头让他有点不太适应，但他自信满满。姚劲波对他年龄质疑：“你今年51岁，10年后还怎么带人？”李回答：“未来无法验证，我只能告诉你我过去做的事情大多成功了。”李摆出新潮词汇，摆出数据，极为自信。

最终，李虬获得熊晓鸽、周鸿祎、龙宇等多位大佬支持，徐小平称他“李花王”。

当时要融500万，“这几位大佬每一个名字的背书都大于500万了。”这对于李虬来说是一个很大的鼓励。虽然是电视节目，但尽调方面一点都不少。

大佬的肯定，也引来更多关注。随着一位大佬龚虹嘉的加入，最终由周鸿祎、熊晓鸽、龙宇、龚虹嘉、英诺、华软合投的A轮融资在6月全部完成。

目前，“鲜花说”已有活跃买家1000多人，B端月流水1300万左右，C端还仅限于广州，团队50多人。

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