IT思维

文| 铅笔道 记者 贾民将

“很多时候，你决定去做一件事，只要认为它正确，那就把它做好，剩下的就交给时间就行了。”

诸磊是位驾驶爱好者，经常出差的他，深感机场停车之困难。“在机场停车不但费用颇高，而且车位有限，找到一个车位需要从B1转到B3，十分麻烦。”

他看上的是机场泊车领域。2015年6月，他成立“美泊”，在机场附近3~4公里处，自建停车场。“美泊”通过泊车员，让客户把车开到航站楼，钥匙交接给泊车员后，车被开进停车场。回来时，有泊车员等待，车已免费洗好。一天停车费29元。

◆ 泊车员与归来的客户

2015年底，“美泊”获得1100万天使投资，由邦明创投领投，安师傅跟投。

现在，“美泊”在全国已进入20个城市，覆盖21个机场，用户80000人，复购率达40%。

注: 诸磊已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

诸磊从车里出来，走了几步，腿有些软，站稳之后，他左手抱着头盔，对着镜头，“啪”地拍了一张照片，这成为了几年来雷打不动的微信头像。

这在2012年的一个下午，诸磊作为一名驾驶爱好者，参加完赛车比赛，获得第一名，前欧洲冠军带他刚绕赛道行驶了一圈。

同年，从没有接触过汽车行业的诸磊，做了酒后代驾项目——安师傅。安师傅在2012年7月16日上线后，至今在全国已有2万签约司机、80万用户。

2015年，诸磊又看上一个新方向——机场泊车。

诸磊很喜欢开车，但出差时，基本不会选择开车去机场，“停车太贵，每次停车费20~30元还可以接受，但日均花费80元，一次出差得掏3张毛爷爷。嘴上不会说什么，但心里会骂娘。”

而且，机场停车资源大多非常有限，浦东机场4000多个车位，90%的情况都是满的，如果需要停车，得一圈一圈地绕，从B1楼绕到B2，再到B3，找车位要花半天时间。停好车后，到航站楼还要再走10分钟。

这样算下来，无疑专车或出租车更划算。“但假如一个人平时就喜欢开车上下班，开车去机场是最好的体验。”

诸磊看上这块市场，还有一层原因。机场处于城市偏远地区，附近3~4公里的地方，地价会便宜许多。如果拿下这些土地，改建成停车场，通过司机接泊，让用户把车开到航站楼，钥匙一扔，出发就行了，这岂不是一桩好生意？此想法萌发于2015年5月。

诸磊有位多年好友，名叫方震寰（以下称“老方”），老方在武汉，一直做传统行业，如房地产、物流园区、餐饮等，一直想拥抱互联网，却无从下手。

一次，老方给诸磊打电话，开玩笑说要去上海找他学习，诸磊欣然答应。老方也不客气，在上海一待就是一周，期间两人经常一块喝酒聊天。

聊得多了，诸就把想做机场停车的想法告诉他，老方很感兴趣。两人畅想连篇，从租车聊到后续的保养维护，再到机场特定线路的拼车，都激动不已。老方决定和诸磊一起来干此事。

“我们做事都雷厉风行，今天决定干，第二天就行动。”两人迅速飞到北、广、深，考察机场周围土地。“要先印证这是否是门好生意，假如机场价格80元一天，我们提供的是60元，那是没有意义的。”

诸磊心理价位是30元，但机场附近地价是否可以支撑，他的心里还没数。

两人每到一机场，第一件事就是租车，沿着机场周围几条路考察，“每一个机场都至少开四百公里”，找土地、了解土地价格，计算与机场距离、改建成停车场基建费用、周围的劳动力成本等。事情虽然繁琐，但他们一周完成了验证。

回到上海，两人把数据总结一下，将每日停车单价定为29元。

这个价格能有一定利润空间。“前期去调研，商旅人士平均一次出差3~4天。”假如客户停车4天，客单价就是116元。

其中有两块主要成本。土地租赁成本平均10元/平米，一台车占地25平方，每月租金为250元，4天约为35元。每位员工月工资5000元，除去社保等费用，每日人工成本240元，假如一天完成8个来回泊车，单次泊车成本为30元。
再刨去市场费用、免费洗车服务、保险、税费（6%）等，最终有大约20%的毛利。

数据理清之后，6月1日，诸磊给项目起名“美泊”，并从安师傅调来一位运营人员，全力开干。

此时，“美泊”没有一块地，没有一个泊车员。老方就带着一个兵，拿下北京上海2个城市的3个机场。

老方要找到符合要求的停车场，改造成停车基地。基地要有办公场所、宿舍等。此外，还要招够代泊师、培训，定下规章制度。

停车场改造要从硬化开始，把泥地变成水泥地，之后盖围墙、建办公房、宿舍、厕所、洗车房等；有些土地是硬化好的，围墙、房子都有了，“直接拎包入住就行”。

与此同时，“美泊”还要开发系统。要有一个司机客户端，供司机接单；还要有微信公众号，作为用户入口。这些技术交由外包负责。

诸磊把潜在人群划为3类：最顶端的有私人司机，这块自己影响不到，果断放弃；下一层不差钱，80元也没关系，这是潜在消费者；还有一种是本身有车，但因为经济、不方便等原因，选择了打车，这是主打人群。

接下来，诸磊思考业务来源，“不能上线晒太阳，得有人买单”。所以“美泊”BD 去找合作伙伴，如携程、艺龙、去哪儿。“好在安师傅在代驾行业有一定的积累，对方对自己比较信任。”

这些合作伙伴将“美泊”放入团购频道。“泊车服务最需要的就是信任。一个不认识的人，把车钥匙交给我们，他们会担心，车开哪去了，车会不会再也找不到了？因此需要找有影响力的品牌背书，尽量傍大款。”

一个月时间，二人完成上线前筹备。老方还招下约30名泊车员：浦东机场12个，虹桥10个，北京8个。7月1日，“美泊”正式对外提供服务。

◆ 泊车员们

诸磊定下了一套服务流程。客户下完单，“美泊”会第一时间在微信端把订单信息推给客户，系统自动安排人员接泊。

客户到达机场前半小时，泊车员会在约定地点、时间等待。交接时，泊车员会给用户一个交接牌，“用户心理是给出一个钥匙一定要换一个东西，这样他们会感到踏实”。

为防止争议，司机会用手机对车辆录像，边录边说明车辆情况，每一段视频都不低于2分钟。

交接完，泊车员把车开走。为了避免客户担心车的去向，司机会拍一张车辆在车位的照片，一张仪表盘，一张GPS坐标。记录好以后，入库，后台同步推送给用户。

当用户出差回来时，“美泊“有一套航班信息抓取系统，让泊车员及时赶到。只要有客户航班信息，等他一落地，泊车员就会给客户打电话，交代位置，完成交接。最终客户用微信或者支付宝付款。

“别看只是一个停车，里面有很大优化空间。我们现在30元一单还做不到，而是50元一单。因为单量还没到达预期数。”

此外，系统还有算法优化空间，如客户到达时间、延误时间、人员的状态、半小时之内的定单等，“参数特别多，肯定不能单靠人来调度”。

上线之后，通过携程上卖团购、工商银行公众号推荐、安师傅30万会员中强推，“美泊”积累了最早一批客户。9月份，微信用户达2万人左右。

因为诸磊还有一半精力放在安师傅，所以精力有限，他陆续招进CTO和运营负责人，“CTO是我小学同学，满头白发。运营负责人是曹小东，小东哥原本想投资。”

有了得力好友相助，国庆结束后，“美泊”拓展了南京、杭州、厦门、成都、重庆等10个城市、11个机场。

◆ 与客户确认信息的泊车员

临近12月份， App安卓版、苹果版也陆续开发出来。

随着业务量的增大，诸发现“美泊”有了潮汐现象。虽然飞机从早到晚每隔几分钟起一次，但事实上，“美泊”用户大都从本地出发，他们喜欢上午出行，晚上回来，这就导致上午停车多，下午取车多。

最完美情况是，一个泊车员开客户的车到机场交车，等一会儿，马上有下一个客户停车，他再开客户的车回到停车场，完成一个闭环。

但事实并不如此，比如一天100次泊车，100次取车，中间可能只有30次能匹配起来，70次泊车和70次停车，要单独由另一个人开着接泊车送泊车员，这一过程占用了2人的时间，浪费了接泊车的折旧和油耗。

当然，泊车取车不可能完全匹配，只能随着订单量的增多、合理的系统算法相对改善。

另外，除了潮汐现象，泊车还有高峰低峰。对此，诸磊做了很多改善，如优化排班制度。之前是2班制，做六休一。但假如一个基地15人，一班7个人，高峰时人不够用，闲时大家又会没事干。

后来老方提出一班制，一班可能11个人。这11个人在高峰时必须同时上班，低谷时，班长安排一部分人去睡觉。隔一天休息一天，年轻人也更愿意这么干。“类似这样的创新很多。”

同时，“美泊”获天使投资1100万，由邦明领投600万，安师傅跟投500万。有了资本助力，“美泊”从3个基地变成20多个基地，年后又连开了10个城市。

未来，“美泊”会进入车后市场，“车需要保养、维修，比如车每年应做一次深度清洁，每次需要5小时，车主一般都懒得去，停在‘美泊’顺手就把这事干了。”

诸磊也打算切入汽车共享领域。“一个宝马车车主，把车放在“美泊”一天赚400元会很高兴，且不用担心信用问题。比如车主自己有一个奔驰停在北京，他到了上海租一台宝马，根本不需要押金。”

“但是，这些在流量没做起来时一概不做，现在只专注于把停车做得更好。”